2016-07-15 黃會超老師《綠豹燈飾全國巡講（保定站）》培訓
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客戶總是在電話里要求銷售顧問報底價，怎么辦？這個問題像一個揮之不去的夢魘一樣，折磨著每一個銷售人員，本文供家居建材銷售人員參考借鑒。
客戶為什么在電話里詢問底價？客戶愛在電話里詢問底價，有4個基本原因：
1、客戶確實想買車，但是沒有時間來店，所以只能選擇耗費時間較少的電話詢價方式來打探價格。
2、客戶想再到別的地方去壓價，這種客戶對銷售顧問的傷害很大，也是最難對付的一種，他們會到東家問一個價，再去壓西家，壓完西家，再壓東家，最后選擇一個自己認為是最低價格的4S店來成交。
3、只是客戶的一種談判策略而已，他會表現的欲推還就，不想主動掉進陷阱，要再觀望觀望。這種客戶一般是很想買車的，但是由于前期的功課沒做夠，對產品價格和市場行情了解的不足，擔心買虧了，所以比較謹慎的到處詢問底價。
4、假客戶不敢到店來，這種客戶就像一個愛撒謊的人一樣，撒了一次謊之后就要撒更多的慌來掩蓋。他本來就是一個打探銷售情報的假客戶，已經撒了一次謊了，不敢輕易到店，到店就容易露陷，所以只能通過電話詢價的方式來一再的探詢底價。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)
銷售顧問們在接到客戶的詢價電話時，首先應該要分析一下，他們到底屬于上述4種類型中的哪種類型的客戶，然后再啟用對應的策略應對他們。2如何把客戶邀請到店里面來？
應對電話里一再詢問底價的客戶，有一個最基本的原則，就是打死也不能報底價，誰報底價誰先死。然后在此基礎上再采取有效的策略，千方百計的把客戶邀請到店里面來，或者創造見面的機會，只要見面了，事情就好辦多了。具體操作，要分三步走。
第一步：識別客戶，就是要識別客戶為什么打電話來詢問底價，他是上面的4種類型客戶中的哪一種？他是不是真的購車意向客戶？他之前有沒有來過店里面看過車？如果曾經來過店的，那就要詢問他，是誰接待的？什么時候來的，來的時候都看了哪款具體的車型，當時看車看得怎么樣？是否已經確定下來哪一款車型了？如果這些問題都不是很確定，那么客戶真正購車的欲望就不是很確定的。那就不能給他報底價。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)
如果是從來沒有來過店的，屬于第一次來電就詢問底價的，那就要詢問他住哪里？在什么地方看過車子，什么時候去看的，具體看了哪款車，看得怎么樣，有沒有試過車，如果試過車，試得怎么樣，哪些方面滿意，哪些方面不滿意。還可以再問問，他當時為什么沒買，除了價格之外還有什么原因等等。通過這一系列問題，從客戶的回答中找到他的破綻，如果是假客戶，很快就露陷了。不過在詢問這些問題的時候，一定要本著尊重客戶的個人意愿為前提，取得他的許可后才可以有意識的去逐步詢問了解。
第二步：擋住客戶的報底價要求，如何擋呢？有5種方法：方法1、告訴客戶，你的底價都已經在上次他來店的時候告訴過他了，如果還想要更低的底價的話，得要他親自來店，來店后你才能找經理申請，如果客戶不來店的話，經理是不可能給出更低的底價的。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)
方法2
講一個自己曾經上當的故事給他聽，比如直接跟客戶說：“先生，我開個玩笑話，您不要放心里哈。我發現你們做上帝的都挺精明的，說得難聽點就是挺狡猾的，看我們銷售員年紀小好欺負，專門故意刁難我們。上次有個客戶，也是一個勁的在電話里詢問底價，我都已經說過自己的底價了，他偏不信，要我去找經理申請底價。誰知，我申請下來后，電話里報給他聽了，他最后還是沒有來。結果我被經理狠狠K了一頓，從此以后凡是客戶不來店的，一律不給最低價了。這條路都是被你們這些精明的上帝給堵死的。”
方法3
拿主機廠家政策做擋箭牌，某德系品牌4S店的銷售顧問們最愛用的方法是，告訴客戶，廠家專門請了第三方的公司來做價格監控，第三方公司的人會扮作真正的購車客戶，到處打電話詢問底價，一邊詢問的同時一邊做電話錄音，已經有好幾個銷售顧問因為被客戶以假亂真的套了話，在電話里報了最低價，最后被第三方公司的神秘客戶拿著電話錄音到主機廠去，罰了他們公司6萬多塊錢，從此都沒有人敢在電話里報底價了，如果客戶要底價，就必須親自到店來再說。這一招很適合同城里面有多家同品牌4S店的銷售顧問運用。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)
方法4
要求客戶換位思考，孫佳佳經常用這招，她會在電話里直接跟客戶說：“先生，您都已經不是第一次來電話了，我也看出您是很有誠意要買車的，但是我又總覺得您的行為和您的說法不太一致呀。我要開個玩笑的說了哈。您該不會是要我報個底價給您，然后您再拿著我出的底價去找另外一家店買車吧。
如果您是我的話，遇到像您這樣的客戶，您會怎么做呢？其實我也可以報一個很低的價格給您的，可是您沖著這個價格來之后，我申請不下來，怎么辦？您不把我當騙子了嘛，要是報的高了吧，您又覺得我沒有誠意。我很為難的。您要是真的考慮好了，真有誠意的話，就先過來吧，我敢保證的一點是，不會讓您白跑一趟的。”
方法5
岔開話題不談價格談其他，客戶一再追問底價時，就要想辦法岔開話題，比如你可以這么說：“先生，在報底價之前，我先問您幾個問題，可以嗎？”如果客戶說可以，你就接著說：“您真的很喜歡我們的車子嗎？您喜歡它哪些方面呢？您太太也喜歡嗎？她是怎么看的呢？還有您父母的意見呢？”通過這種問話的方式岔開底價的糾纏，同時還可以了解到對客戶的購買決策有影像作用的人員對車輛的看法。
客戶要買一輛車，肯定要跟家里人商量的，如果客戶說不上來其他人的看法，那就意味著他們都沒商量好，沒商量好，那就不能報底價了。讓客戶商量好了再談底價的問題，就又把客戶詢問底價的問題給擋回去了。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)
第三步：創造見面的機會。這是能否真正成交的一個關鍵步驟。有兩個比較有效方法可以嘗試著用用。
方法1
暗示來店必有優惠，就在電話里告訴客戶，先過來再說，只要來了，肯定有優惠，不會讓他白跑一趟的。順便給客戶舉一個例子，如果女孩子跟一個男孩子說：“你就送我回家唄，只要你送了，不會讓你白送一趟的。”這話意味著什么呢？把這樣的帶有暗示性的話拿來跟客戶說，讓客戶去揣摩其中的意思。
然后再說：“您來都不來，就想要好處，哪有這樣的道理？難道您每次送女朋友回家之前，都要先談好條件的嗎？哈哈。”如果客戶說，他們都是要先談好條件的，那么你就跟他談一談條件，而你的條件就是，他本人必須到店里來，而且還要帶上定金，如果不帶定金也沒有太大意義。只要來了，肯定有好處，哪怕是跑一百次經理辦公室都要幫他爭取下來，給一個這樣的承諾就夠了。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)
方法2
直接到客戶面前去以創造見面的機會，比如，可以這么說：“先生，我聽得出來，您肯定是太忙了，沒有時間，所以來不了店，而我也由于種種原因不能在電話里向您報底價，要不這樣吧，我就跑跑腿，把車子開到您家里或者工作的地方去，您準備好定金，我過去之后，當面告知您底價，如何？”
如果客戶不同意，那就再說：“您看，我都愿意上門服務了，你倒打起退堂鼓來了，是不是還有什么問題沒有解決？”看看客戶怎么說，他如果真想買車的話，是會把真正原因告訴你的，有可能說出來的就不一定是價格問題，而很有可能是資金還沒到位或者其他問題了，既然有其他問題，那就幫他把其他問題解決了再說。
如果客戶愿意讓你上門，那就萬事大吉了，去的時候，除了帶著錢袋和合同之外，不要忘記了買一袋水果去。只要帶了禮物，而且是以個人名義掏錢買的禮物，客戶都會因為心存感激而不能不買你的車子。甚至在價格上也不會糾纏太多了，禮已至此，何必再為難你？
好了，招數先講這么多，在使用之前先找個同事練習幾遍，熟練了，再用到客戶身上，奇跡會發生的。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)
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