2016-07-06 黃會超老師《綠森林硅藻泥銷售精英》培訓
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人的一生有三分之一的時間在床上度過？錯，是在床墊上度過。 一張好的床只是用來放床墊的，而一張好的床墊才是用來休息的。床墊的生產工藝相對簡單、安裝便捷且一般不需要太長的備貨周期，利潤也比一般板式家具高，所以會銷售床墊的導購員其業績也往往較好。本次我們重點講解床墊的銷售技巧。
銷售床墊需要解決兩個難題：
1、讓消費者相信你
大多數消費者都會覺得導購員只是會介紹產品，根本不懂睡眠健康知識，所以導購員需要解決的第一個難題就是“讓消費者相信你”。讓顧客覺得導購不僅僅會介紹產品，更能幫助顧客挑選合適的產品。
讓顧客相信導購員的辦法很簡單，具體技巧如下：
話術技巧：在國外，人們選床墊都會帶著私人保健醫師，因為外國人認為床墊不是家具，而是保健品。今天您沒有帶醫師，我就是您的私人保健醫師，這是我的睡眠健康認證證書，很高興能為您服務。
話術解析：首先讓消費者明白床墊不是家具，其次讓消費者明白挑床墊不同于挑其他家具，不是靠眼睛來選，而是需要靠專業知識來選，第三是告訴顧客，作為專業的顧問，你具備幫他挑選床墊的知識和技能。
手法技巧：如果顧客還不相信你的話，請按以下步驟操作：
（1）請顧客背靠墻站立，并做到四點靠墻：腳后跟、臀部、背部、后腦勺。
（2）用自己的手從顧客靠墻的腰部位置插過去。一般來說，顧客四點靠墻后，腰部會有一定的空間，可以輕易將手穿插過去。
（3）當把手從顧客腰部后面和墻面之間的空隙插過去之后，就可以可以空隙大小判斷顧客應該睡硬一點兒的床墊還是軟一點兒的床墊了。一般來說，空隙越小，就應該睡越硬的床墊。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)
2、讓消費者躺下去
大多數顧客在選擇床墊時不愿意躺下去，這是由兩個原因造成的：
（1）顧客還沒有決定好是否購買，所以不愿意躺下去。（因為大多數顧客覺得試用產品會給他間接帶來購買的壓力，如果試用了又不買的話顧客會覺得不好意思）
（2）躺姿是非常私密的一種姿勢，顧客覺得在陌生人面前躺下來會比較尷尬。
如何消除顧客的顧慮，讓顧客輕松地躺下來呢？可以采取以下技巧：
話術技巧：您可以試躺一下，我會暫時離開，給您一點兒試躺空間，您可以完全放輕松地躺上去。（然后盡量讓自己和顧客保持一定距離，如果顧客開始躺上去，請盡量“消失”在顧客的視野之外，但不是真的消失哦。）
其他技巧：在床墊上盡量放置類似浴巾大小的毯子，大多數顧客躺到床墊上之后，會自己把毯子拉過來蓋住自己。
當然，也可以在準備一些毛毛熊玩偶或小抱枕，這樣顧客躺下去的時候就可以把它們抱在懷里減少尷尬感了。
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