給一個商貿(mào)公司的店面銷售人員進行培訓(xùn)的時候，我先摘取了一段網(wǎng)上流傳的一段笑話，很多人借此來嘲笑肯德基的營業(yè)員太過啰嗦和功利，看看大家有什么反應(yīng)？
笑話是這樣的：
營業(yè)員：歡迎光臨肯德基，請問您要點什么？
客人：一個漢堡包。
營業(yè)員：您要是再增加兩塊錢就可以換成雙層漢堡，可以嗎？
客人：好的，雙層漢堡。
營業(yè)員：請問您還要點什么？
客人：薯條。
營業(yè)員：請問您要幾包？
客人：一包就可以了。
營業(yè)員：我們最新推出的墨西哥雞肉卷您不嘗一嘗嗎？
好在參加培訓(xùn)的全部都是銷售人員，當他們看到這里的時候，已經(jīng)笑不出來啦，我問大家感覺怎么樣，大家都說好，好在哪里？沒有人回答了，于是我才引入了培訓(xùn)的主題《銷售話術(shù)的力量》，這其實就是培訓(xùn)后的銷售團隊跟沒有經(jīng)過銷售團隊的區(qū)別，為什么要建設(shè)銷售話術(shù)，為什么要建設(shè)銷售團隊，為什么一個小小漢堡國外快餐能做那么大，這使我想到了易經(jīng)中的三個思維，變易，不易，簡易；
變易，是人們天天都能感受，也是最易感受到的，比如今天跟昨天肯定是變化了，這個客戶跟另外一個客戶肯定有不一樣的需求，一個英雄式的銷售人員能夠在面對不同的客戶時都服務(wù)得很好，所以，他就變成了銷售英雄。我們中國思維是最善于變易的，所有的人都能夠適應(yīng)變化，所以單個的老板都非常優(yōu)秀，單個的銷售人員都非常聰明，但很難進行軍團作戰(zhàn)，所以，我們經(jīng)常一個人是龍，三人就是蟲啦。
不易，則是做銷售或者管理必須要上升的一個層面，意思是任何變化的東西里面都有不變的部分，比如，我們今天醒來還是在自己的家里，我們每天上班時間固定在9點，所有客戶購買的內(nèi)容里都有相通的地方，我們將這些不變的規(guī)律總結(jié)出來就形成了不易的部分。日本人最善于團隊作戰(zhàn)，就是因為他們將不易的部分執(zhí)行到了極致，而銷售中的“話術(shù)”“流程”“系統(tǒng)”就是不易的部分，所以我們能夠看到很多大的公司都強調(diào)規(guī)范，上面的肯德基營業(yè)員話術(shù)就是一個明顯的例子，不管你到哪一個地方的哪一個店的哪一個營業(yè)員都是這樣的問話方式。這就是為什么別人能做大，而你只能是一個小老板的原因！
簡易，就是說世界萬物都是朝簡單的方向發(fā)展的，就是要將不變的部分執(zhí)行到底，比如餓了就吃飯、渴了就喝水、脹了就拉屎等這些都大道至簡的，在管理和銷售中，開始注重話術(shù)、規(guī)律、系統(tǒng)的人也很多，但他沒有做到簡易，就是沒有辦法執(zhí)行下去或者沒有執(zhí)行下去，比如肯德基營業(yè)員話術(shù)有的客戶部不喜歡，于是我們很多管理者就放棄了話術(shù)，認為“麻煩”，這就是為什么企業(yè)界很難有人達到“無為而治”的境界。
這就是《易經(jīng)》三易思維在管理和銷售中的實踐應(yīng)用，如果你是老板，可以反思一下你在哪一個境界？如果你是銷售，也反思一下你在哪個境界？
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