客戶：哈爾濱勁貿(mào)公司
地點：黑龍江省 - 哈爾濱
時間：2014/9/11 0:00:00
培訓(xùn)目標(biāo)
銷售經(jīng)理如何自我定位、自我提升。能具備超強的管理能力；
銷售經(jīng)理如何組建銷售團隊，如何選人、育人、留人；
銷售經(jīng)理如何管理銷售人員的日常工作；
銷售經(jīng)理學(xué)完《成功銷售經(jīng)理必備素質(zhì)提升》 ，掌握所學(xué)方法技巧，能加強自我素質(zhì)、讓銷售團隊業(yè)績得以提升。
課程大綱
第一天 贏在起點 - 卓越銷售經(jīng)理的自我修煉與管理
第一部分、銷售經(jīng)理的定位
一、銷售經(jīng)理的工作定位
1. 銷售經(jīng)理應(yīng)該做什么？
-- 案例：負(fù)責(zé)任的銷售經(jīng)理
2. 銷售經(jīng)理應(yīng)該忙嗎？
-- 討論：忙碌的銷售經(jīng)理還是清閑的銷售經(jīng)理好？
-- 正確看待忙與不忙
3. 銷售經(jīng)理的主要工作
-- 銷售經(jīng)理的四項主要工作
-- 案例：如何設(shè)立助手
-- 案例：困惑的銷售經(jīng)理
二、銷售經(jīng)理與公司的定位
1. 銷售經(jīng)理代表誰的利益？
2. 利益發(fā)生沖突時，怎么辦？
-- 討論：欽差大臣還是民意代表？
-- 案例：到底要不要跟老板說？
三、銷售經(jīng)理與上司的定位
1. 從組織結(jié)構(gòu)看與上司的定位
2. 上司不對怎么辦？
-- 案例
四、銷售經(jīng)理與同事的定位
1. 內(nèi)部客戶的概念
-- 案例：銷售經(jīng)理與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
2. 合作伙伴
-- 討論：哪個部門更重要？
3. 理解部門間的制約
-- 案例：討厭的財務(wù)經(jīng)理
4. 建立私交
五、銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的定位
1. 與業(yè)務(wù)員的距離問題
-- 討論：與下屬應(yīng)該保持一個什么樣的距離？
2. 對業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容？
-- 討論：人的本性
-- 討論：慈不掌兵還是愛兵如子？
3. 如何幫助業(yè)務(wù)員成長？
-- 討論：嚴(yán)格要求真的是對業(yè)務(wù)員好嗎？
-- 在業(yè)務(wù)員眼中，你是一個怎樣的上司？
第二部分、銷售經(jīng)理的溝通技巧
一、銷售經(jīng)理與上司的溝通
1. 案例分析：我與上司沖突了，怎么辦？
2. 遇到能力不足的上司，怎么辦？
3. 與上司溝通的3個原則
二、銷售經(jīng)理與同事的溝通
1. 同事不與我配合怎么辦？
2. 與同事溝通的原則
三、 與下屬溝通的技巧
1. 如何給予下屬反饋？
第三部分、銷售經(jīng)理的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3個途徑
-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？
-- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？
3. 銷售經(jīng)理要當(dāng)心的陷阱
-- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱？
第二天 贏在團隊 - 銷售經(jīng)理如何打造銷售精英團隊
第四部分、銷售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1. 選人重要還是育人重要？
2. 銷售團隊的組織結(jié)構(gòu)有多重要？
-- 案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？
3. 常見的用人誤區(qū)
4. 人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人？
1. 什么樣的人適合做銷售？
-- 性格內(nèi)向還是外向好？
2. 我們需要選擇什么樣的人？
-- 銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1. 面試時的注意點
-- 招人難，怎么辦？
2. 招聘流程分析
-- 人員招聘評分表
第五部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個疑慮
1. 銷售經(jīng)理的主要職責(zé)：教師還是教練？
2. 培訓(xùn)成本太高？
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？
4. 輔導(dǎo)下屬的3個注意點
-- 你說了他一定懂嗎？
-- 他懂了一定做嗎？
-- 他做了會堅持嗎？
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1. 業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)？
2. 不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
-- 新人入職階段培訓(xùn)需求
-- 快速成長階段培訓(xùn)需求
-- 成熟階段培訓(xùn)需求
3. 學(xué)員練習(xí)
-- 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計劃
第六部分、銷售人員管理
一、工作重點放在哪類業(yè)務(wù)員？
1. 業(yè)務(wù)員分類
2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?
1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程
2. 抓業(yè)績，要從三點入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1. 業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2. 業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？銷售經(jīng)理能做什么？
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