客戶：哈爾濱勁貿公司 地點：黑龍江省 - 哈爾濱 時間：2014/9/11 0:00:00 培訓目標 銷售經理如何自我定位、自我提升。能具備超強的管理能力； 銷售經理如何組建銷售團隊，如何選人、育人、留人； 銷售經理如何管理銷售人員的日常工作； 銷售經理學完《成功銷售經理必備素質提升》 ，掌握所學方法技巧，能加強自我素質、讓銷售團隊業績得以提升。 課程大綱 第一天 贏在起點 - 卓越銷售經理的自我修煉與管理 第一部分、銷售經理的定位 一、銷售經理的工作定位 1. 銷售經理應該做什么？ -- 案例：負責任的銷售經理 2. 銷售經理應該忙嗎？ -- 討論：忙碌的銷售經理還是清閑的銷售經理好？ -- 正確看待忙與不忙 3. 銷售經理的主要工作 -- 銷售經理的四項主要工作 -- 案例：如何設立助手 -- 案例：困惑的銷售經理 二、銷售經理與公司的定位 1. 銷售經理代表誰的利益？ 2. 利益發生沖突時，怎么辦？ -- 討論：欽差大臣還是民意代表？ -- 案例：到底要不要跟老板說？ 三、銷售經理與上司的定位 1. 從組織結構看與上司的定位 2. 上司不對怎么辦？ -- 案例 四、銷售經理與同事的定位 1. 內部客戶的概念 -- 案例：銷售經理與生產經理的沖突 2. 合作伙伴 -- 討論：哪個部門更重要？ 3. 理解部門間的制約 -- 案例：討厭的財務經理 4. 建立私交 五、銷售經理與業務員的定位 1. 與業務員的距離問題 -- 討論：與下屬應該保持一個什么樣的距離？ 2. 對業務員的管理是該嚴厲還是寬容？ -- 討論：人的本性 -- 討論：慈不掌兵還是愛兵如子？ 3. 如何幫助業務員成長？ -- 討論：嚴格要求真的是對業務員好嗎？ -- 在業務員眼中，你是一個怎樣的上司？ 第二部分、銷售經理的溝通技巧 一、銷售經理與上司的溝通 1. 案例分析：我與上司沖突了，怎么辦？ 2. 遇到能力不足的上司，怎么辦？ 3. 與上司溝通的3個原則 二、銷售經理與同事的溝通 1. 同事不與我配合怎么辦？ 2. 與同事溝通的原則 三、 與下屬溝通的技巧 1. 如何給予下屬反饋？ 第三部分、銷售經理的自我提升 1. 我們為什么會被提升？-- 我們的能力是否能勝任現在的工作？ 2. 如何提升自己的管理技能？ 　　-- 提高管理技能的3個途徑 　　-- 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？ 　　-- 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？ 3. 銷售經理要當心的陷阱 -- 案例分析：身經百戰的她為什么失敗? -- 如何破解陷阱？ 第二天 贏在團隊 - 銷售經理如何打造銷售精英團隊 第四部分、銷售人員的選擇 一、關于選人 1. 選人重要還是育人重要？ 2. 銷售團隊的組織結構有多重要？ 　　-- 案例：如何增設副經理？ 3. 常見的用人誤區 4. 人員配置的方法 二、我們需要什么樣的人？ 1. 什么樣的人適合做銷售？ 　　-- 性格內向還是外向好？ 2. 我們需要選擇什么樣的人？ 　　-- 銷售人員必備素質分析 三、銷售人員招聘技巧 1. 面試時的注意點 　　-- 招人難，怎么辦？ 2. 招聘流程分析 　　-- 人員招聘評分表 第五部分、銷售人員的培育 一、關于培訓的幾個疑慮 1. 銷售經理的主要職責：教師還是教練？ 2. 培訓成本太高？ 3. 為什么培訓效果不理想？ 4. 輔導下屬的3個注意點 　　 -- 你說了他一定懂嗎？ 　　 -- 他懂了一定做嗎？ 　　 -- 他做了會堅持嗎？ 二、銷售人員的培訓需求分析 1. 業務員需要哪些培訓？ 2. 不同階段業務員培訓需求分析 　　-- 新人入職階段培訓需求 　　-- 快速成長階段培訓需求 　　-- 成熟階段培訓需求 3. 學員練習 　　-- 業務員培訓需求計劃 第六部分、銷售人員管理 一、工作重點放在哪類業務員？ 1. 業務員分類 2.業務員分類管理原則 二、業績如何抓？ 1. 為什么抓業績，總是不見效果？ -- 抓業績，就得抓過程 2. 抓業績，要從三點入手 三、業務員日常工作管理 1. 業務員出去干嘛了？如何管理？ 2. 業務員日常工作管理三招 -- 如何不用增加投入，讓業務員業績提升？ 四、如何留住優秀銷售人員？ 1. 為什么優秀銷售人員要走？ 2. 如何留住優秀人才？銷售經理能做什么？