客戶：衡陽市坤元貿易公司
地點：湖南省 - 衡陽
時間：2014/10/6 0:00:00
課程背景：
常聽到一些老總有這樣的抱怨：“我有一個銷售精英，自己非常能干，每次都超額完成任務，可當我把他提升成銷售經理時，看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業績卻在下滑！”
銷售經理自己完成了大部分的銷售任務；新銷售經理上任沒多久，銷售人員紛紛離職；經理忙得四腳朝天，銷售員無所事事，業績整體下滑；公司內各部門之間開始相互指責和抱怨……這些都是新任的銷售經理出了問題！
您的企業是否也存在這些情況？怎樣幫助這些“球星”成功轉變為優秀 “教練”，讓他們不僅有超強的業務能力同時更具備過硬的管理能力？
《從銷售精英到銷售管理精英》將幫助您的銷售經理解決新上任的困惑，掌握必備的銷售部門業務的管理技能，了解銷售經理所應承擔的任務，并掌握完成這些工作的方法。
課程目的
作為銷售經理，您是否有以下困惑：
1.以前是業務員，現在做了銷售經理，但管理員工不知從何下手?
2.新官上任三把火該不該燒，要如何燒?
3.業務員經常要求增加待遇，該不該向公司反映?
4.如何幫助業務員提升銷量?得自己多努力去跑客戶?
5.如何能知道業務員每天出去后是否在工作?
6.如何幫助業務員將銷售計劃分解到每天?
7.業務員心態不好，銷售技巧不好，如何指導?
8.作為新任銷售經理，如何建立與提升自己的威望?
以上問題，將在本次培訓課程中得到解答，讓您真正實現從業務員到管理層的蛻變!
課程大綱
第一天
一、新銷售經理上任后的改變
從業務員被提升為銷售經理，各方面都有了很大的改變。工作職責、工作重點、角色定位等都隨之改變了。你是否非常清楚這些改變?準備好了應對這些改變嗎?
1. 新銷售經理工作職責有何改變?
1) 銷售經理職務說明書
2) 管理的特點
3) 銷售經理該做什么?
2. 銷售經理工作有何特點?
3. 銷售經理的角色改變與定位
上下左右全方位角色分析
二、新官上任的三把火怎么燒?
通常都說新官上任三把火，你也打算這樣? 但你知道為什么要這樣?要不要燒三把火?或者如何燒?
1. 為什么要新官上任三把火?
新官上任后會面對什么壓力?
三把火一定得燒?
2. 新官上任三把火要考慮的幾個問題
3. 三把火該如何燒?
三、業務員管理與業績提升
銷售經理的主要工作之一是管理業務員，激勵與鞭策他們達成公司的銷售業績指標。但業務員的管理確實不容易，聽話的業務員不一定能出業績，而業績好的業務員又太牛，我們管理工作的重點應該放在哪些人的身上?又應該如何管理他們?如何幫助他們提升業績?
1. 我們應該把主要精力放在哪些人身上?
業務員分類
2. 如何管理業務員的日常工作?
業務員日常工作管理的3個方法
3. 業績從何而來?目前的機會點在哪里?
4. 銷售的兩個重要數據：銷售周期與轉換率
5. 幫助業務員提升業績的方法
6. 銷售計劃制定與分解
年度銷售計劃的要點
如何把銷售指標分解給業務員?
第二天
四、如何輔導業務員的心態與技巧
心態決定一切，業務員經常面對客戶的拒絕，自信心容易收到打擊。幫助業務員樹立積極面對困難的心態，是銷售經理的一項重要工作。
1. 業務員的心態輔導
如何面對拒絕
如何面對困難
2. 業務員的銷售技巧輔導
什么是銷售的真諦?我們能提供什么?
什么是銷售流程?
如何去拜訪客戶
如何與客戶溝通?
3. 輔導業務員的幾個注意點
不同的業務員喜歡不同的指導方式
輔導業務員的4個注意點
五、銷售團隊管理技巧
1、如何有效激勵銷售人員；
激勵的出發點
激勵的誤區
激勵的手法
激勵的案例分享
2、如何提升團隊執行力與凝聚力；
執行力形成的原因；
執行力不高的原因；
如何形成凝聚力與執行力；
自身要求是什么？
3、如何創造競爭氛圍與目標達成；
4、不同類型銷售人員如何溝通與溝通；
六、銷售經理的自我管理與提升
要做好銷售經理不容易，工作性質決定了對他們的素質要求較高。銷售經理要想提高自身的管理能力與素質，單靠參加一兩次培訓課程是不夠的，還得依靠自己的努力與學習。銷售經理應該如何加強自我管理，提升自身素質與能力?
1. 銷售經理的素質要求
2. 銷售經理應有的心態
3. 如何建立自己的威望?
了解權力，提升自我魅力
4. 如何自我學習與提升?
提升管理能力的途徑
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