劉小明-同行是冤家？教你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手溝通的技巧
試想這樣一幕場(chǎng)景：你開了一家咖啡店，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的街區(qū)，烘焙咖啡豆并賣咖啡。一天，你的烘焙機(jī)壞了。你給同一街區(qū)的咖啡店打電話，詢問能否租賃一臺(tái)烘焙機(jī)。對(duì)方很爽快地答應(yīng)了——乍一看，這是一個(gè)非常慷慨的舉動(dòng)。
你們?yōu)榇伺雒妫⒁灰娙绻省：芸欤銈円黄鸫蚋郀柗蚯颍⑶议_始談?wù)撽P(guān)于滾筒烘焙機(jī)，如何用紅外線焦糖化測(cè)定器技術(shù)測(cè)試咖啡豆的色澤，來斷定咖啡的烘焙程度之類的話題，一切都進(jìn)展得非常不錯(cuò)。其實(shí)你們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但你們惺惺相惜。雖然你們不是親密好友，但你們是心意相通的同行。你們之間可能存在友誼，也可能沒有。因?yàn)閷?duì)手之間固有的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系注定了一切皆有可能。
某天你們偶遇，他說：“我一直在思考一個(gè)問題，中型烘焙是一個(gè)朝陽領(lǐng)域，我正在考慮轉(zhuǎn)型。你的意見呢?”
這僅僅是一個(gè)消磨時(shí)間的友好話題?還是他在借此試探你的真實(shí)反應(yīng)?或者他誤導(dǎo)你，讓你從此認(rèn)為中型烘焙是大勢(shì)所趨，想將你引入歧途從而拖垮你的企業(yè)?他是真的在向你提供情報(bào)，還是個(gè)無恥混蛋，向你布下這個(gè)圈套?(必須指明的一點(diǎn)是，中型烘焙領(lǐng)域確實(shí)被低估了，這一提議事出有因。)
在面對(duì)同行時(shí)，你有三種溝通選擇：你可以完全不與其交流(過于保守);不以面臨競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)與他們斡旋(比較冒險(xiǎn));或者像對(duì)待舞伴那樣對(duì)待你的競(jìng)爭(zhēng)者。與同行相處通常比較尷尬，它需要你分享一些個(gè)人及公司的信息，但同時(shí)又要適度保護(hù)自身的專利信息。
與同行交流的關(guān)鍵，正是跳舞的精髓(盡管你無須從這個(gè)專欄中獲得真的跳舞技巧)：大大方方，輕輕松松，并且不要妄圖獨(dú)掌局面。
你需要時(shí)不時(shí)地拋出一些信息——那些僅僅稍稍暴露你的內(nèi)容。這意味著你擁有開放包容的心態(tài)，你不需要時(shí)時(shí)處處戒備他人，這本身就是一種力量的體現(xiàn)。
同時(shí)這也是非常合算的。“如果你遇到了其他創(chuàng)業(yè)者，他們很有可能樂于進(jìn)行信息分享。”舊金山專注于研究公司表現(xiàn)的心理學(xué)家JimTaylor表示，“這可以成為刺探商業(yè)想法的來源之一，而且對(duì)彼此都大有裨益。”
雙方的互惠互利始于信息，這是一個(gè)以信息交換信息的過程。但如果你感覺到對(duì)方工于心計(jì)，完全隱藏實(shí)力，或者你嗅到了些許間諜意味，或者對(duì)方看起來異常狡猾的時(shí)候，你就不能夠再采用“舞伴戰(zhàn)略”了，你需要開啟另一種模式：剛?cè)岵?jì)的武術(shù)格斗藝術(shù)——詠春拳。
想想李小龍?jiān)谄涔Ψ螂娪爸械谋憩F(xiàn)，看看他搏擊時(shí)與對(duì)手的距離有多近，他身體的移動(dòng)幅度有多小。但他每一次出擊都非常精準(zhǔn)高效，攻擊與防守互為一體。他迫使對(duì)手變換方位時(shí)，就像在協(xié)助對(duì)方移動(dòng)。這是一種妙不可言的障眼法;它能保存體力，有效地防止因跌倒而消耗元?dú)猓⑶以噲D撂倒自己周圍的一切“障礙物”。
在你覺得對(duì)手難以信任時(shí)，這是與其展開社交周旋的有效方法。盡管你稍稍暴露了自身，但同時(shí)也更好地保護(hù)了自己。而且有時(shí)候你也有機(jī)會(huì)一招制勝(當(dāng)然需要非常隱蔽)。但在這種情況下，即使你感覺到自身受到攻擊，傳遞信息仍然比保護(hù)信息更為機(jī)智。
倘若你試圖將自己包裹得密不透風(fēng)，完全不向外界透露一點(diǎn)兒公司信息，其實(shí)你已經(jīng)泄漏了更多。這種姿態(tài)實(shí)際上表露出你并不認(rèn)為自己處在一個(gè)強(qiáng)有力的位置上，而且你并不信任自己的同行。這是一種致命傷。
“我曾經(jīng)服務(wù)于一位創(chuàng)業(yè)者，他提起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)情緒異常激烈。這實(shí)際上出賣的是這位創(chuàng)業(yè)者，而不是他的對(duì)手。”Taylor分析稱，“他往往從個(gè)人感覺出發(fā)，將對(duì)方視為一個(gè)巨大的威脅。所以我會(huì)有這樣的疑問：為何你如此懼怕這名對(duì)手?是不是他們的產(chǎn)品的確比你的強(qiáng)?”即使你的對(duì)手段位很高，對(duì)你構(gòu)成了威脅，你也不能將之視為一道不可逾越的障礙。
Moneythink是芝加哥一家以經(jīng)濟(jì)金融專業(yè)大學(xué)生志愿者為主體的公益組織，專注于為弱勢(shì)群體提供金融知識(shí)和理財(cái)指導(dǎo)。2013年，該公司成為初創(chuàng)企業(yè)孵化器MassChallenge的5家獲勝公司之一，贏得了一筆10萬美元的創(chuàng)業(yè)基金。這是對(duì)在競(jìng)爭(zhēng)重壓面前構(gòu)建人際網(wǎng)絡(luò)的一大考驗(yàn)。Moneythink聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEOTedGonder從中領(lǐng)悟到，最重要的關(guān)鍵點(diǎn)是把握平衡——競(jìng)爭(zhēng)及社交各領(lǐng)風(fēng)騷，任何一方都不要獨(dú)占鰲頭。
“你需要將它看作一場(chǎng)游戲，但不能以玩游戲的心態(tài)來參與。”他解釋道，“你可以將這次比賽當(dāng)作一局快速游戲，花上幾個(gè)月的時(shí)間，令大家都有所收獲。不論贏了還是輸了，在競(jìng)爭(zhēng)中你構(gòu)建的所有聯(lián)系都將延續(xù)下來，本著對(duì)自己有利的立場(chǎng)，你不能讓別人討厭你，也不能葬送任何一段關(guān)系。因?yàn)楹芏嗍虑槭悄阌肋h(yuǎn)也想不到的。”
他的意思是：你無從知道何時(shí)會(huì)比現(xiàn)在更需要某個(gè)人。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是敵人，而是你可以學(xué)習(xí)的同行——即便他將你視為敵人。以謹(jǐn)慎而不做作的態(tài)度令一切自然而然，將威脅當(dāng)作一次機(jī)會(huì)，靈活巧妙地避開攻擊，你就能夠化戾氣為祥和，將這種略顯尷尬甚至暗流涌動(dòng)的場(chǎng)面，轉(zhuǎn)變?yōu)橐淮握宫F(xiàn)自身專業(yè)優(yōu)勢(shì)的社交活動(dòng)。
避免出言不遜(以下回答可能會(huì)冒犯別人)
★“你永遠(yuǎn)不會(huì)知道。”
★“這不好說。”
★“我也曾經(jīng)問過自己同樣的問題，你有答案嗎?”
★“這取決于很多種因素。”
★“這始終是個(gè)選擇。”
★“你老是重復(fù)自己的那一套。”
★“你為什么想知道這些?”
★“但難道你不認(rèn)為這只是真相的一部分嗎?”
★“我有沒有給你展示過我那個(gè)炫酷的箱式攪拌機(jī)?”
★“我們已經(jīng)盡力了。”
與對(duì)手溝通的技巧
★總是接受來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的社交邀約。
★在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流生意經(jīng)時(shí)，你要在原有心理預(yù)期的基礎(chǔ)上，
★多給予對(duì)方2%的信息。
★在緊要關(guān)頭，說點(diǎn)兒陳詞濫調(diào)很適宜。
★不要懷著收集情報(bào)的使命參與社交。
★但防人之心不可無，你得假設(shè)對(duì)方帶著這個(gè)目的前來試探你。
★不要在社交場(chǎng)合閑逛太久。
★不要喝太多酒。
★當(dāng)對(duì)方冒犯你時(shí)，不要被激怒。
★當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出和平溝通的誠(chéng)意時(shí)，不要顯得過于友善。
★當(dāng)你與一位友好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘時(shí)，你需要視其為舞伴，雙方形成一種互惠互利的關(guān)系，盡管彼此之間都小心翼翼地提防著對(duì)方。
★當(dāng)與一位略顯惡意的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過招時(shí)，你需要擺出詠春拳的架勢(shì)，這種中國(guó)武術(shù)藝術(shù)能夠與對(duì)手近距離比試，即使在防御與抵擋之時(shí)，也能夠盡最大可能避免體力消耗。
★不管對(duì)方態(tài)度如何，你都要玩得開心。
★不管情況怎樣，都不要指望所有人其樂融融。
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