銷三角理論

    推銷三角理論是闡述培訓師推銷活動的３個因素：推銷員、推銷的產品或服務、推銷員所在的企業培訓師之間的關系的理論，它是為推銷員奠定推銷心理基礎，激發推銷員的積極性，提高其推銷技術的基礎理論。

    推銷三角理論要求推銷員在推銷活動中必須做到３個相信：

    (1)相信自己所推銷的產品或服務；

    (2)相信自己所代表的企業；

    (3)相信自己的推銷能力。

    該理論認為推銷員只有同時具備了這3個條件，才能充分發揮自己的推銷才能，運用各種推銷策略和技巧，取得較好的推銷業績。這就好比三角形的3條邊，合起來就構成了穩定的三角形結構。其中，企業的產品用英文表示為Good（產品），推銷員所代表的企業用英文表示為Enterprise（企業），而推銷員由英文單詞表示Myself，這3個英文單詞的第1字母合起來便構成了GEM，故西方國家也稱推銷三角理論為GEM公式，漢語譯為“吉姆公式”。

    如圖所示

三角理論

    一、推銷員對企業的信任

    在推銷活動中，推銷員對外代表著企業，推銷員的一舉一動都會影響顧客對其所代表企業的看法和印象，他們是企業形象的代言人。推銷員的工作態度、服務質量和推銷業績直接影響到企業的經濟效益、社會效益和發展前景。因此，只有使推銷員充分相信自己所代表的企業，才能使其具備從事推銷工作應有的向心力、榮譽感和責任感；才能使其具備主人翁的工作熱情，并在推銷事業中發揮創造精神。連自己企業都不相信的推銷員是不可能長期對企業和顧客有所作為的。推銷員對企業的相信，包括相信企業經營行為的合法性、合理性，相信企業的決策、管理能力，相信企業改革和發展的前景等。

    當然，企業的優勢和劣勢是相對的，推銷員對本企業的信任也不應是盲目的。推銷員對企業的優劣、長短要用辯證的眼光看，認識到在推銷員和企業其他人員的努力下，企業的劣勢可以變成優勢，落后可以變為先進。企業無論大、小、新、舊，都有自己的特色，這種特色是推銷員信任的基點，也是推銷技術運用的基礎。

    二、推銷員對產品的相信

    推銷員對自己所推銷的產品應當充分相信，因為產品是推銷員推銷的客體。它給顧客提供使用價值，給顧客帶來需求上的滿足。推銷員要相信推銷的產品貨真價實，相信自己的產品可以成功地推銷出去。現代產品的概念不僅是一個具有使用價值的實體產品，它包括了3個層次的內容：

    (1)核心產品。指產品能給顧客帶來的效用和利益，這是滿足顧客需求的核心，是顧客真正想購買的東西。

    (2)形式產品。指產品的形式結構和外貌，包括產品的質量、形狀、外觀、顏色、商標、包裝等，它是核心產品的表現形式。

    (3)延伸產品。也稱為附加產品，是指顧客購買產品能獲得的附加利益和服務，包括信貸、送貨、安裝、培訓、維修等銷售服務。推銷員相信自己的產品，要求推銷員對其產品３個層次的概念必須十分清楚，并對競爭產品有較清晰的了解，從而對自己推銷的產品的效用、質量、價格等建立起自信。在向顧客作推銷介紹時，便能根據顧客的不同需求有目的地作出有理有據的闡述；才能更加主動有效地處理顧客的各種異議，包括質量異議、價格異議、功能異議、效用異議、外觀異議、包裝異議等。當然，推銷員對自己推銷的產品也不應盲目地自信。這種自信應源于對產品的充分了解，源于對產品知識、功能效用和與其他產品相比的相對特征、優勢及其合理使用的方法的充分了解。

    三、推銷員對自己的相信

    推銷員的自信心是完成推銷任務，實現自己的目標的前提。

    推銷員對自己的相信，包括相信：

    （1）自己從事的推銷事業偉大的意義；

    （2）自己從事推銷事業的智慧和能力；

    （3）自己充滿前途的美好明天。

    推銷員的事業總是沿著從無到有、從小到大、從缺乏經驗到經驗豐富的方向發展的。如果有人遇到了幾次失敗或挫折，就氣餒，就失去信心，是不可能干好推銷員事業的。

    推銷員對自己缺乏信心的表現有三：

    (1)認為自己天生就不是干推銷的“料”；

    (2)害怕被顧客拒絕，覺得被拒絕很沒面子；

    (3)擔心從事推銷工作會做“蝕本生意”，因為有些推銷事業是要自己投入一定本錢的。事實上，成功的推銷員沒有一個是一帆風順的。

    美國一位名叫喬伊吉拉德的人曾欠債6萬美元，但憑著自己頑強的拼搏精神和自信，逆境中求生存，求發展，終于成為美國的推銷大王。