繞過采購四大雷區 文 / 胡松評博士 我向來認為，當代采購還必須繞過如下四大“雷區”： l 雷區1：采購就是以最低價格買到最高質量，因此必須學會狠狠殺價; l 雷區2: 采購就是收禮和應酬,不吃白不吃，不拿白不拿，自命清高傻！ l 雷區3: 采購管理就是要經常更換采購人員,以防腐敗，最好用“自己人”； l 雷區4: 采購策略就是急催交貨、拖延付款、玩經濟魔方。 為什么要繞過這些“雷區”呢？ 避開雷區1 殺價固然是采購的一大手法，但不能太狠，至少不能狠到剝奪供應商合理利潤的地步；要是你的供應商都因無法盈利而離你遠去，那你的供應鏈就斷裂了，也就沒有市場競爭優勢可言了，到那時，你的品牌再響、市場占有率再大、產品性價比再高、研發能力再強、財務實力再雄厚，沒有供應商，你孤家寡人，最終只能被市場拋棄。 避開雷區2 采購的確是個肥差，問題的關鍵不是采購有沒有油水，而是組織的制度能否把采購作為利潤中心，而不再把采購視作成本中心。制度很重要，中國改革開發總設計師鄧小平先生說過，一個好的制度可以約束“壞人”，而一個壞的制度卻能使好人變壞。我舉個自己親身經歷的故事： 改革開放初期，我在一家外資企業做采購經理時，手下一個采購員，曾因拿了供應商，而且是個優秀的供應商的現金賄賂，而被公司告上法庭。現在想起來，我倒覺得最大的錯誤是公司的采購制度沒健全或執行不到位，讓他鉆了空子。后來，我自己開公司，規范內部管理時，第一件做的就是簡化、細化、量化可操作性很強的置地有聲的制度。其實，組織有很多方法完全可以在預防采購人員“黑箱操作”、“撈油水”、“桌下交易”等錯誤行為。問題的關鍵是管委會和執行委員會愿不愿意做很細致的工作。 避開雷區3 采購人員為什么不宜經常調換？因為，采購是項專業型較強的業務，采購人員的專業能力不是學校里能學到的，也非一朝一夕能培養起來的，而是經過多年的實踐歷練才逐步得以提升的。另外，做生意需要一個建立誠信的過程。經常更換采購人員，會讓好不容易培養起來的采購專業人才流失，也讓需要長期建立的供需誠信關系受到影響，俗話說做生意看人做，換了個人，一切得從頭開始，這樣也不利于降低關系的交流成本。而專挑“自己人”做采購，不僅犯了“肥水不留外人田”的錯誤，更不利于公平、公開、公正的采購制度的建立于維護。 避開雷區4 采購的重點是建立并不斷完善供應網絡，采購的最大錯誤是選錯了供應商，采購的工作目標是以合理的價格采購到合適的質量，這些才是采購的正確策略。急催交貨、拖延付款、玩經濟魔方等做法，是采購策略失誤的結果，將極大地破壞采購的正常流程和在供應市場上的誠信度。 （作者簡介：著名培訓師胡松評先生，管理學博士/MBA,擁有20年外企生產庫存經理、全球采購與物流總監、總經理和集團副總裁等實戰經驗，現為多所大學客座教授。已有三千多家企業參加過他的培訓，客戶滿意度95.6%(多年平均數)。北大已出版其三部專著和三套講課VCD，在專業雜志上發表論文數十篇，廣為引用。聯系方式：13601670904；husongping@hotmail.com；husongpinghsp@yahoo.com.cn）