關(guān)于項(xiàng)目整體方面的介紹，另有專文，這里僅就5項(xiàng)修煉的內(nèi)容做闡述。

• 一、激發(fā)動力（人的因素：內(nèi)在動力是一切的根本）

1. 激發(fā)員工動力

   1. 我適合做銷售嗎？

      1. 成功的銷售80%是態(tài)度，20%是能力

      2. 樹立成功者的自我概念

         這是課程的核心部分，激發(fā)學(xué)員對于人生的夢想和對收入的渴望，一切的行為改變，都將從這里出發(fā)。

         1. 自我理想：我想成為什么樣的人？

         2. 自我概念：我怎么看我自己？

         3. 自我尊重：我有多愛我自己？

   2. 我該如何面對恐懼

      1. 恐懼產(chǎn)生的原因

      2. 6種場景下的積極自我對話

   3. 挖掘自身潛能

      1. 不要投機(jī)

      2. 不要自我設(shè)限

      3. 從現(xiàn)在就開始改變：從思維到行為

   4. 激發(fā)內(nèi)在動力的對話工具表

2. 促成行為改變

   1. 持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)總結(jié)

      1. 我最近一個月的收獲是什么

      2. 我還需要具備哪些知識或技能

      3. 我將為我的人生和未來做哪些知識儲備

   2. 銷售人員主要工作內(nèi)容梳理

      1. 流水賬記錄

      2. 內(nèi)容和時間分配的總結(jié)

      3. 列出關(guān)鍵工作內(nèi)容

   3. 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

      1. 好習(xí)慣的力量是巨大的

      2. 設(shè)計(jì)自己的工作日志

      3. 養(yǎng)成良好的生活、學(xué)習(xí)、工作、交友習(xí)慣

          

• 二、目標(biāo)管理（事的因素：關(guān)鍵行為管理）

1. 關(guān)于目標(biāo)

   1. 目標(biāo)VS任務(wù)

      1. 在實(shí)際工作中，你是在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，還是在完成任務(wù)？

      2. 如何把任務(wù)轉(zhuǎn)換成目標(biāo)

      3. 個人目標(biāo)和組織目標(biāo)之間如何協(xié)調(diào)統(tǒng)一

   2. 達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵：行動目標(biāo)

      1. 目標(biāo)的三種表現(xiàn)形式：愿景目標(biāo)、表現(xiàn)目標(biāo)、行動目標(biāo)

      2. 什么是有效的行動目標(biāo)

      3. 如何制定有效的行動目標(biāo)

      4. 銷售經(jīng)理怎樣配合員工行動目標(biāo)的達(dá)成

2. 銷售目標(biāo)落實(shí)的實(shí)操訓(xùn)練

這部分內(nèi)容是5項(xiàng)修煉中非常承上啟下的內(nèi)容，非常重要！

成交關(guān)鍵價(jià)值鏈有別于銷售流程，成交的關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)翘釤挸鲇绊戜N售結(jié)果的最關(guān)鍵的因素，然后再研究什么樣的行為會影響這些關(guān)鍵因素，繼而落實(shí)有效行為。

該環(huán)節(jié)在實(shí)施上，將會非常靈活使用銷售教練技術(shù)，激發(fā)學(xué)員的參與，總結(jié)出屬于自己行業(yè)，自己公司的成交關(guān)鍵價(jià)值鏈。

基于成交關(guān)鍵價(jià)值鏈的銷售行為管理，才是銷售目標(biāo)管理的重中之重。

1. 提煉成交關(guān)鍵價(jià)值鏈

2. 關(guān)鍵因素上的關(guān)鍵行為

3. 銷售數(shù)據(jù)和關(guān)鍵行為之間的關(guān)聯(lián)

• 三、輔導(dǎo)下屬（人的因素：解決一對一的問題）

1. 我們（員工、領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)）需要什么樣的輔導(dǎo)

1. 愉快的聊天還是有效的輔導(dǎo)？

2. 我們在輔導(dǎo)中都遇到哪些困難？

3. 下屬希望我們怎么做？

1. 高效輔導(dǎo)示范

1. 老師做一次輔導(dǎo)示范

2. 大家總結(jié)學(xué)到了什么？

3. 老師揭秘輔導(dǎo)過程

1. 影響輔導(dǎo)效果的現(xiàn)狀分析和行為調(diào)整

   1. 兩種思維方式的對比和反思

   2. 用覺察進(jìn)行自我認(rèn)知和自我修正

2. 常用輔導(dǎo)技巧練習(xí)

   1. 3個關(guān)鍵能力：建立安全對話氛圍、傾聽、提問

   2. 跳出問題看目標(biāo)的結(jié)構(gòu)化輔導(dǎo)工具

• 四、過程管理（事的因素：抓住節(jié)點(diǎn)，事半功倍）

1. 時間節(jié)點(diǎn)和事件節(jié)點(diǎn)

1. 銷售團(tuán)隊(duì)績效達(dá)成的幾個關(guān)鍵時間點(diǎn)

2. 針對某些大客戶銷售要關(guān)注重點(diǎn)事件

1. 銷售例會的組織

   1. 為什么要開會

   2. 常見銷售例會有哪些？分別什么特點(diǎn)？能起什么作用？

   3. 你會開會嗎？

2. 銷售例會組織實(shí)操

   1. 課堂練習(xí)（小組展示與點(diǎn)評）

   2. 確保銷售會議取得成效的輔助工具

   3. 輔導(dǎo)技術(shù)的靈活使用（一對一、一對多）

• 五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（人的因素：建設(shè)適合群體成長的生態(tài)環(huán)境）

1. 認(rèn)識團(tuán)隊(duì)

1. 高效團(tuán)隊(duì)基本概念

1. 工作效率

2. 行為結(jié)果

3. 成員觀點(diǎn)

1. 復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)心理（客觀認(rèn)識團(tuán)隊(duì)心理，不天真，也不偏激）

1. 親近感

2. 歸屬感

3. 利他主義

1. 互助與競爭

2. 協(xié)作的樂趣

1. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的5階段模型（略）

2. 提高團(tuán)隊(duì)效率的6條法則

1. 增進(jìn)情感，密切團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系

2. 樹立團(tuán)隊(duì)成員的自豪感

3. 換位思考，彼此尊重

4. 建立并調(diào)整團(tuán)隊(duì)制度

5. 橫向思維

6. 信任、合作、分享的文化

7. 團(tuán)隊(duì)成功金字塔