以解決方案為中心的高級銷售訓練
時間：4天
教練：溫耀南
銷售不是知識，而是技能。因此，只是聽課記筆記必然收效甚微。本大綱以實操演練為主、理論講述為輔，讓學員在練習中體會銷售理論，當堂掌握技能，使客戶效益最大化。
時間的大致分配如下：
一、 理論講述部分（0.5天）
? 項目型銷售的特點
? 銷售流程和購買心理
? 客戶需求的分類
? 通過提問探尋客戶需求
? 銷售會談的步驟和節奏
二、 如何挖掘客戶需求（1.5天）
? 各種測試與練習：不同類型提問方式的練習與點評（有40個專門的訓練表格）
三、 如何進行產品/方案演示（1天）
? 從銷售階段、會談對象、演示內容、呈現方式、演示技巧等方面進行分析與演練
四、 全景實戰演練、整體回顧總結（1天）
? 結合挖掘需求和產品展示，現場模擬一個完整的銷售過程。分階段當場點評。
? 用1個小時進行整體訓練的回顧與點評。（所有演練的點評都當時完成，這里的點評是對這4天訓練的整體點評。）
以解決方案為中心的高級銷售訓練大綱
一、 必須具備的結構型思維
1、 大客戶購買的特點和顧問式銷售的特點
? 簡要描述，主要是建立思維的脈絡和結構。
2、 客戶需求的分類（很重要，詳細分析，這是成功銷售的內在邏輯）
? 隱含需求對購買的推動
? 明確需求對購買的推動
? 隱含需求到明確需求的轉換
3、 購買心理與銷售流程的對應關系（解讀為什么銷售是可控的）
? 購買心理決定銷售流程（有專門的圖表）
4、 購買天平和價值等式（客戶為什么購買）
? 價值=利益－成本
5、 當神槍手的秘訣（成功的銷售是一個必然結果）
? 百發百中的顧問式銷售
6、 SPIN銷售模式的核心原理
? 兩幅思維邏輯圖（這是顧問式銷售的總綱）
7、 四類問題的定義和作用（顧問式銷售的基本工具：4類提問方式）
? 背景問題
? 難點問題
? 暗示問題
? 需求效益問題
8、 讓客戶的需求滿足你的產品（請注意：不是產品滿足需求，而是需求滿足產品！）
? 作為銷售思路的SPIN
? 作為策劃工具的SPIN
二、 如何讓客戶自己說出答案的訓練（40份工具表）
1、 從產品出發的銷售策劃
? 你真的了解你的產品嗎？（認識產品的出發點不同，結果就完全不同。）
? 從產品優勢出發的銷售策劃
? 研究產品解決的問題而非研究產品本身（專門的工具表幫助你重新認識產品）
? 深入了解你的客戶（客戶的角色與構成）
? 如何尋找客戶的痛點（客戶的痛點就是我們的機會）
2、 銷售策劃的練習
? 銷售會談的4個結果，你經常是哪種？（成交、晉級、中斷、出局）
? 銷售策劃練習（重點練習策劃銷售晉級）
3、 提問能力的測試
? 寫下你在銷售中常用的5個典型問題，并分類分析。
4、 銷售提問的提問能力的測試
? 寫下你在銷售中常用的5個典型問題，并分類分析。
? 銷售提問的認識水平測試與點評
5、 銷售會談的開啟（顧問式銷售的開場白）
? 講解：自我介紹三原則
單刀直入并不會讓客戶反感
不要奢求過快的進展
? 練習：寫出自己的開場白自我介紹。
6、 背景問題的策劃與演練
? 測試：你能否分辨哪些是背景問題
? 講解：背景問題的指向
? 策劃：根據我們的產品，設計至少5個背景問題。
? 練習1：提問自己的背景問題，并陳述提問這個問題的原因與指向。
? 練習2：修改自己的背景問題后再次進行模擬，和開場白放在一起開始一次銷售會談。
? 強調：提問背景問題的注意事項
? 超越問題本身的小技巧
7、 難點問題的設計與演練
? 測試：你能否分辨哪些是難點問題
? 講解：提問難點問題的要領及工具表的使用
? 策劃：設計至少15個難點問題。
? 練習1：演練自己寫下的難點問題，評價聽到問題的感覺。
? 練習2：修改問題后再次進行模擬，從開場白開始一次銷售會談。
? 強調：提問難點問題的時機和注意事項
8、 暗示問題的設計與演練
? 測試：你能否區別哪些是難點問題哪些是暗示問題
? 講解：策劃暗示問題的步驟，工具表的使用。
? 策劃：使用工具表完成暗示問題的策劃，至少10個暗示問題。
? 練習1：通過演練評價自己的提問質量。
? 練習2：修改自己的問題后再次進行模擬銷售會談。
? 強調：提問暗示問題的時機和注意事項
9、 需求效益問題的設計與演練
? 測試：你能否區別哪些是暗示問題哪些是需求效益問題
? 講解：策劃需求效益問題的步驟，ICE模式的講解。
? 策劃：通過ICE模式策劃至少10個需求效益問題。
? 練習1：通過演練評價自己的提問質量。
? 練習2：修改自己的問題后再次進行模擬銷售會談。
? 強調：需求效益問題的時機和注意事項
10、 怎么讓客戶踏實？（能力證實練習）
? 測試：你能否區分FAB的陳述方式
? 講解：在銷售的不同階段、面對不同的人，FAB的影響各不相同。
? 策劃：根據前面所有的提問練習，寫出自己的FAB方案陳述文稿。
? 練習1：陳述自己的方案，點評。
? 練習2：結合自己前面的問題，再次陳述自己的方案。對比上次陳述，談感受。
? 小節：對剛才的陳述演練進行總結點評。
? 不得不說的話題：異議處理
三、 銷售演示的訓練
1、 演示前的準備工作
? 關于人的準備
? 關于事的準備
? 自己的心理準備
2、 演示內容的組織
? 要點1：階段不同，內容不同
? 要點2：對象不同，內容不同
? 要點3：形式很重要（口頭，書面，PPT各有不同）
? 要點4：必須掌握的舞臺技巧
3、 正式演示前必做的10件事
4、 演示現場的注意事項
5、 銷售演示的練習
? 銷售前期：意向方案
? 銷售中期：研討方案
? 銷售后期：正式方案
? 點評要點：
a) 不同階段內容分層是否清晰
b) 是否緊扣客戶需求
c) 演示現場的表現能力
四、 全景實戰演練
1、 抽簽分角色，提要求；
2、 分階段依次演練，在各階段暫停時自評，點評；
3、 考核點：開場白、背景問題、難點問題、暗示問題、需求效益問題、異議處理、FAB方案陳述、推進意識（是否獲得晉級承諾）、方案呈現（內容、形式、表現）等。
五、 整體回顧總結
1、 理論架構和思維邏輯
2、 工具表格與提問話術的靈活運用
3、 4天訓練的變化與表現
4、 如何把這幾天的練習用到實際工作中
說明：
1、 請提前將參訓人員基本情況（包括職位和工作內容，特別是銷售經歷）告知，以便講師掌握情況。
2、 盡量加強前期的調研和交流，包括駐點調研、電話交流、觀看歷史錄像等。
3、 建議公司提前把參訓人員分組，不占用課堂時間。
4、 建議安排文字記錄人員（請勿錄音錄像），確保培訓效果的延伸。
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