【本文概要】

越來越多的企業陷入一種發展困境，企業長期處于低利潤、無利潤甚至虧損狀態；企業發展緩慢、停滯不前、走向衰退，甚至倒閉破產。企業曾經采取的以價格戰、功能戰、廣告戰、促銷戰、服務戰、品類戰來獲取競爭優勢的競爭戰略再也不管用。企業該如何解決這些發展問題，實現企業的快速持續發展呢？著名戰略專家唐東方提出的發展戰略框架，將為你提供一條解決問題的思考框架和方法。

3.業務戰略：確定企業發展點

企業戰略的根本目的是要解決企業的發展問題，愿景是指明了企業發展方向，戰略目標是明確企業發展速度與質量，那么，企業發展需要哪些業務點來支撐呢？為了解決企業發展點問題，我們來了解一下業務戰略。

業務戰略指的是企業對未來業務發展方面的重大選擇、規劃與策略。業務戰略的主要目的是解決企業發點問題，企業發展可以從哪些方面入手呢？一般來說，可以從產業、區域、客戶、產品四個方面考慮，并由此形成產業戰略、區域戰略、客戶戰略、產品戰略四個方面的業務戰略。

（1）產業戰略。產業戰略是企業在一定時期內對產業發展方面的重大選擇、規劃及策略。產業戰略時限比較長，可能是五至十年，甚至數十年。許多企業終身只在一個產業內經營，大的企業可能在幾個產業內同時經營，但對不同的產業具有不同的側重點。企業在產業發展上有什么樣的選擇，有什么樣的規劃，應該采取怎樣的策略，這就是產業戰略需要解決的問題。

（2）區域戰略。區域戰略是企業在一定時期內對區域發展方面的重大選擇、規劃及策略。區域戰略的時限可長也可短，長的有十年甚至十年以上，短的有一至二年。企業從小到大會經歷一個區域經營范圍的變化，企業初創時期可能在一個城市經營，到一定規模可能會成為一個省或跨幾個省經營，再發展到一定階段，可能成為一個全國性的公司，如果再發展可能會成為一個全球性的公司。企業在區域發展上有什么樣的選擇，有什么樣的規劃，對不同的區域應采取什么樣的策略，這是區域戰略需要回答的問題。

（3）客戶戰略。客戶戰略是企業在一定時期內對客戶發展方面的重大選擇、規劃及策略。客戶戰略的時限可長也可短，長的有十年甚至十年以上，短的有一至二年。優秀公司的經營管理是面向客戶的，哪些消費者或企業是公司的客戶呢，怎樣來對客戶進行分類，每類客戶的定位是什么，采取什么樣的策略來對待這些不同類型的客戶，是需要客戶戰略來解答。

（4）產品戰略。產品戰略是企業在一定時期內對產品發展方面的重大選擇、規劃及策略。這里的“產品”的概念包括實實在在的產品，也包括無形的服務，如理發服務、維修服務、教育培訓等等。產品戰略相對產業戰略來說，時限要短一些，長的三至五年，短的可能是一年。企業經營什么樣的產品，每個產品的定位是什么，產品的功能、特點怎樣設計，這需要產品戰略來解決。產品戰略在業務戰略處于核心地位，產業戰略、區域戰略、客戶戰略都需要通過產品戰略才能落實下來，也正因于此，絕大多數企業把業務戰略聚焦在產品戰略上。

產業戰略、區域戰略、客戶戰略、產品戰略不是孤立的，它們是緊密聯系在一起，相互影響、相互作用，不可分離的系統。產業戰略、區域戰略、客戶戰略、產品戰略在企業不同的發展階段可能起的作用不同，在某一發展階段，可能是區域戰略起主導作用，其它業務戰略起輔助作用，而在另一發展階段，可能是產品戰略起主要作用，其它業務戰略起輔助作用，也有可能在某一階段，只有產業戰略調整，企業才可能持續發展，其它業務已經不能支持企業進一步發展。企業不能將企業資源與力量均分到業務戰略中，而應某個階段，突出某個業務戰略重點，要么是產業戰略、要么是區域戰略、要么是產品戰略、要么是客戶戰略，這樣業務戰略才能真正起到戰略發展點的作用。

下面來看看一些知名企業的業務戰略：

【示例1－3】

部分知名企業的業務戰略

◆蘇寧產業戰略[1]

蘇寧是中國最大的商業企業，2006年在完成家電零售連鎖全國布局后，由于看好中國商業地產的發展機會，蘇寧作出了戰略轉型的決定，決定在大力發展零售連鎖的基礎上，推行“零售連鎖＋商業地產”良性互動產業組合戰略。在進一步鞏固與發展家電零售業務的同時，借家電零售業的經驗探索發展百貨零售業務，并以此為基礎，進入并大力發展商業地產。

調整后，蘇寧的產業戰略為：

在大力發展零售連鎖的基礎上，推行“零售連鎖＋商業地產”良性互動產業組合戰略。

第一、鞏固并大力發展家電連鎖行業，大力發展網上商城業務。

第二、以商業連鎖為基礎，大力發展蘇寧電器廣場和蘇寧廣場商業地產。

第三、探索培育百貨行業、星級酒店和住宅地產。

第四、零售連鎖與商業地產實現良性互動、互助發展。

第五、大力發展網上商城。

圖2　蘇寧三層面產業組合戰略

◆海螺水泥T型區域戰略

海螺水泥是主要從事水泥及商品熟料的生產和銷售的一家著名水泥公司。2002年，海螺水泥制定了Ｔ型發展戰略，所謂“T”，從區域上來看，豎代表長江，橫代表沿海，Ｔ型發展戰略是指海螺在長江沿岸石灰石資源豐富的地區興建、擴建熟料生產基地；在沿海無資源但水泥市場發達的地區低成本收購小水泥廠并改造成水泥粉磨站，就地生產水泥最終產品。

通過對Ｔ型發展戰略的實施，海螺水泥把產能集中于一些生產地，提高了單條水泥生產線的規模，降低了水泥單位生產成本，同時借助于長江、沿海良好的水運成本低廉的良好條件，又擴大了海螺水泥產品的銷售半徑和市場，搶占了華東市場，降低了運輸成本。T型戰略突破了水泥生產企業突破了生產規模與銷售半徑的制約，實現了生產成本和運輸成本控制的完美結合。

目前，海螺水泥在長江沿線所有重要港口城市，構筑起了規模達數千萬噸的熟料生產基地，在長三角所有重要城市建立了粉磨廠和銷售基地，T型戰略對海螺水泥的發展起到了決定性作用。

◆金融聯客戶戰略

金融聯集團是中國第一家為金融企業提供專業化和全方位配套服務的綜合運營商。金融聯集團愿景是：致力于提升中國金融行業的整體服務水平，最終躋身世界一流金融綜合配套服務供應商行列。

金融聯的客戶戰略是緊緊以銀行客戶、保險客戶、證券客戶、期貨、基金及政府、企業金融部門為客戶對象，以獨到的行業優勢，深刻洞悉金融配套服務產業鏈的商業邏輯，全力打造為金融企業提供全方位服務的金融綜合服務平臺，提供金融企業核心業務之外的一攬子配套服務，有效降低其經營成本，提升企業價值，并為廣大用戶提供安全、優質、高效的聯合式金融服務。

圍繞客戶戰略，金融聯提供客戶所需的產品及服務，包括支付結算代理、系統集成與軟件開發、金融票據傳遞與物流配送、融資擔保、投資理財、管理咨詢及專業培訓、客戶商務服務（呼叫中心）、信用管理、IT及電子產品代理、獵頭及人才租賃、綜合廣告及營銷策劃、個人消費金融等業務在內的全方位金融企業外包服務。

◆張裕產品戰略

張裕是中國乃至亞洲最大的葡萄酒生產經營企業。面對我國葡萄酒市場中長期發展巨大潛力的市場機遇和葡萄酒行業的激烈挑戰，張裕制定了產品發展戰略：堅持以葡萄酒為主，多酒種全面發展；以中、高檔產品為主，高中低檔產品全面推進。實施細分市場和分類營銷的差異化戰略，優化產品結構和渠道結構，穩步提高中高檔產品銷售比重，增強公司持續穩定的盈利能力；同時，選擇部分產品推進批發流通銷售體系建設，推出適合市場需要的中低價位葡萄酒，逐步縮小公司在中、低檔產品銷量上與競爭對手的差距，滿足國內葡萄酒市場日益成熟所帶來的多層次、多元化需求，進一步提高市場占有率。