【打造金牌店長特訓營】
---由“銷售型”到“管理型”再到“經營型”店長的三級跳
課程簡介：
一、直面挑戰：你知道最優秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內業績就達到原來的三倍。產品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優秀的店長，是門店產生良好銷售業績的首要條件！本課程根據世界五百強品牌連鎖專賣店工作實踐經驗研發而成，是零售業中高層人員的必修課程。“回去就能用，行動就見效”是本次店長系統成長訓練營的最大賣點。來吧！集德能渠道學院研發的《打造金牌店長特訓營》兩天一晚三階段課程，將為店長經營管理技能的系統提升提供全面解決方案。
二、培訓目標:
1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位，服務意識及系統管理能力。
3、掌握高效率門店領導與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念，學會品牌宣傳與塑造的有效方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業績的持續成長。
6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧，迅速提升店長領導才能。
7、加強VIP客戶管理，用優質服務塑造品牌；贏得忠誠顧客，確保門店持續經營。
8、學會銷售數據的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉的銷售策略。
9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經營型店長”三級跳。系統掌握門店贏利模式，成為門店經營管理與績效改善的高手。
三、培訓對象：儲備店長、新任店長、正副店長、門店經理、區域督導、營運經理等渴望提升系統門店經營管理水平的人士
四、培訓時間：本訓練營集中學習兩天一晚16課時
五、培訓內容：第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長（3.5小時）
第一單元：“賣手”的心理修煉一、站位策略“引君入翁”三步站位法二、心理素質“溫水煮青蛙”的耐心催眠術
第二單元：3.0時代的FABE策略一、連環提問的技巧二、以FABE法一網打盡高中低各級顧客
第三單元：應對各類復雜顧客的招術一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:S1：清晰你的兩套底線S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點S3：以買斷顧慮的方式提出產品整體解決方案三、應對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈
第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長（9小時）
第一單元：“猴子穿衣不算人”1、新任店長的苦惱我的苦惱：“猴子穿衣不算人”2、作為門店領頭羊的＂六大＂角色①夾心餅②指揮官③興奮劑④調和者⑤協助者⑥培訓者3、由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉換①好“太太”—做好本職樹榜樣②好“媳婦”—上司職務代理人③好“妯娌”—部門協作創績效④好“媽媽”—帶人帶心還帶性4、明確店面營運的四大目標①銷售目標②盈利目標③員工滿意目標④客戶滿意目標5、你知道店長每天開門7件事嗎？6、快樂的奶牛產奶多：店長的自我情緒與壓力管理
●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力一、樹立店長權威的123工程①一顆公心②兩手專業③三身榜樣2、店長服眾由弱到強的五種權力來源①頭銜權②利益權③人事權④專業權⑤典范權二、分派工作與OJT教導法①分派工作三原則②工作教導四步法、教導四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你三、有效的領導激勵方法①以人為本的四性溝通法②細節夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法③店面現場人事問題處理的思路與方法④激勵員工工作積極性的“10臺發動機”⑤十種“刺頭”員工的管理藝術
●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事第三單元：打造狼性門店團隊的＂136部隊＂一、門店團隊認知明星隊與冠軍隊，你選誰？二、團隊協作的困難分析①“三個和尚”扛水過橋啟示錄②門店內十種無效團隊成員③“漏水木桶”啟示錄三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"①一個觀點②三個階段③六個指標四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協作原則
●團隊游戲：《報數》與《明鏡高懸》的深刻啟示第四單元：門店有效營運七大＂武器＂一、七種武器之一：《激情四射的早會經營表》1、晨會內容-決定銷售目標的關鍵2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產品，三推服務二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作1、怎樣衡量顧客的滿意度？2、讓顧客滿意的兩個條件三、七種武器之三：《員工崗位規范檢查表》操作四、七種武器之四：《班前檢查表》操作五、七種武器之五：《工作待辦單》操作1、工作繁忙，怎么辦？2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？六、七種武器之六：《銷售目標管理表》操作1、為什么要做目標管理？2、店鋪目標管理方法①目標分解落實②學會用目標激勵部屬達標3、門店目標管理中應注意幾個問題4、激勵部屬達成目標的方法：
①一個窗口：周哈利窗原理②兩個公式：
Ａ、業績=意愿×能力
Ｂ、表現=潛能－干擾
③三種心態:
Ａ、老板心態
Ｂ、感恩心態
Ｃ、協作心態
●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創造銷量奇跡。七、七種武器之七：《客戶信息包》操作1、做好VIP客戶管理，持續經營有后勁2、《客戶信息包》的三大客戶檔案內容3、活用《客戶信息包》創造更多業績
●情景實戰；店面銷售管理工具應用第五單元樹立服務創新的思維理念
一、服務的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做
3、滿意顧客帶來的價值
三、顧客在購買什么？
1、顧客對價格質疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
3、顧客定位-朋友
4、導購定位-顧問
第六單元：優質顧客關系管理
1、VIP顧客關系管理策略
2、店面服務中的四類明星與四大惡人
3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關系管理法
第三階段：金牌店長高階篇———經營型店長（3.5小時）
第一單元：如何提升單店銷量？
1、提升單店銷量的8個KPI關鍵指標
2、討論：如何實現各項指標？
第二單元：為什么要對門店進行數據分析？
1、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
2、營業期-貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計算圖
4、店鋪的基本數字營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數
第三單元：如何根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存？
1、總銷售額
2、同比
3、分類貨品銷售額
4、坪效
5、暢銷款
6、滯銷款
7、連帶率：銷售件數/交易次數
8、客單價：銷售額/交易次數
9、平均單價：銷售額/銷售件數
10、個人業績：每人銷售額小組討論：門店的10個主要表現指標，分析發現病因，如何采取銷售行動方案？
第四單元：如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：
工具一：《PDCA圈》應用
工具二：《改善提案書》應用
工具三：《提案專項改善計劃》應用
工具四：《銷售日／周／月報表系統》的正確使用
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