【課程背景】:廣告銷(xiāo)售是一個(gè)體力活，同時(shí)更是腦力活。凡是做廣告銷(xiāo)售的，大都是風(fēng)里來(lái)，雨里去，陌生拜訪，電話行銷(xiāo)，談判，溝通，提案。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，廣告銷(xiāo)售是一個(gè)十足的體力活。與此同時(shí)，你要是想把這份工作做好，你要是想拿到訂單，還需要智慧，還需要策略，要能與眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗智斗勇，與眾多客戶圍繞成交進(jìn)行周旋。從這一點(diǎn)上看，廣告銷(xiāo)售又是一份純粹的腦力活了。你要做冠軍確實(shí)不是一講容易的事情； 【課程目的】:本課程系彭小東老師又一精心之作將給你一系列的廣告銷(xiāo)售成功步驟，緊緊圍繞成交這一核心，向你詳細(xì)講述了銷(xiāo)售的技巧以及一些注意事項(xiàng)。通過(guò)這些內(nèi)容，廣告銷(xiāo)售人員可以了解紛繁復(fù)雜的商業(yè)行為背后的種種端倪，可以了解廣告銷(xiāo)售工作的種種技巧，從而一步步走向成功。同時(shí)還會(huì)讓你擁有成功人士的一些特質(zhì)以及成為銷(xiāo)售冠軍的方式。 【授課方式】: 1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識(shí)激情講解。 2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷(xiāo)售方面具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。 3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動(dòng)等。 4. 專(zhuān)業(yè)知識(shí)+專(zhuān)業(yè)技能+素質(zhì)培訓(xùn)+規(guī)范管理，全方位強(qiáng)化！ 【培訓(xùn)對(duì)象】：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級(jí)媒體銷(xiāo)售人員和經(jīng)營(yíng)管理人員如經(jīng)管中心主任，銷(xiāo)售經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等； 【培訓(xùn)人數(shù)】：40人左右 【培訓(xùn)時(shí)間】：1-2天 【課程綱要】 一、 打造廣告銷(xiāo)售冠軍路徑---中國(guó)的廣告銷(xiāo)售卡位戰(zhàn)，你的廣告營(yíng)銷(xiāo)之路 1. 廣告銷(xiāo)售的三個(gè)階段 2. 廣告銷(xiāo)售的三種層次 3. 廣告銷(xiāo)售的幾個(gè)思考 4. 客戶第一次拒絕是你的形象 5. 客戶第二次拒絕是你的專(zhuān)業(yè) 二、 打造廣告銷(xiāo)售冠軍路徑---塑造絕對(duì)的媒體產(chǎn)品銷(xiāo)售力沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不好的廣告營(yíng)銷(xiāo)人員 1. 廣告營(yíng)銷(xiāo)人4個(gè)境界 2. 中國(guó)的廣告?zhèn)髅绞袌?chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？？ 機(jī)遇是什么？ 3. 廣告公司媒體選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 4. 如何把我們的媒體產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩 27種途徑 探討: 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，核心競(jìng)爭(zhēng)力 我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶及特征 三、 打造廣告銷(xiāo)售冠軍路徑--提升對(duì)客戶的位勢(shì)，主客易位掌握主動(dòng) 1. 廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法提升原因解析； 2. 廣告營(yíng)銷(xiāo)人如何提升位勢(shì) 2.1 正確廣告銷(xiāo)售心態(tài)的建立 2.2 建立必勝的信心 四、 打造廣告銷(xiāo)售冠軍如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析 1. 建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則 2. 客戶在哪里？ 3. 如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷(xiāo)售機(jī)會(huì)信息 4. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型 5. 客戶跟進(jìn)與追蹤 6. 有效項(xiàng)目判斷 7. 客戶分析方法 8. 如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線 9. 如何處理被客戶拒絕的心態(tài) 五、 打造廣告銷(xiāo)售冠軍如何察言觀色—自知者明，知人者勝 1. 理解客戶的性格特征 1.1 遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 準(zhǔn)確率30% 1.2 近看五官 謹(jǐn)慎判斷 準(zhǔn)確率60% 1.3 細(xì)看變化 仔細(xì)判斷 準(zhǔn)確率70% 六、 打造廣告銷(xiāo)售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專(zhuān)業(yè)形象及細(xì)節(jié) 1. 廣告營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養(yǎng)修煉 2. 廣告銷(xiāo)售的輔助工具 七、 打造廣告銷(xiāo)售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近 1. 溝通的信念 2. 溝通的策略 3. 說(shuō)話的技巧： 4. 溝通三要素 5. 發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng) 6. 溝通技巧之贊美 7. 溝通技巧之發(fā)問(wèn) 8. 設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則 9. 問(wèn)題類(lèi)型實(shí)例： 10. 分清客戶類(lèi)型，確定溝通策略 八、 打造廣告銷(xiāo)售冠軍無(wú)敵成交方法及影響力-讓客戶說(shuō)“是” 1. 客戶通常的抗拒點(diǎn) 2. 什么是抗拒點(diǎn)： 3. 客戶七種最常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)， 4. 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟 5. 成交 5.1 成交的三最： 5.2 成交的三個(gè)重要觀念： 5.3 成交的三大關(guān)鍵： 九、 打造廣告銷(xiāo)售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù) 1. 客戶管理 2. 自我管理 3. 客戶銷(xiāo)售與管理—體系建設(shè) 【師資簡(jiǎn)介】 : 彭小東老師 總裁行銷(xiāo)力導(dǎo)師 行銷(xiāo)力國(guó)際教育集團(tuán)董事長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師 總裁網(wǎng)2011年度十大品牌培訓(xùn)師 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng) 中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)（籌建） 弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者 弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)傳播者 可視化銷(xiāo)售，節(jié)約型銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者 已服務(wù)過(guò)的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車(chē)傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),河南人民廣播電臺(tái)，山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),佛山電視臺(tái)，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，江蘇飛立傳播集團(tuán)，成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、臺(tái)灣九四六廣告?zhèn)髅健⒔K鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司等； 更多精彩敬請(qǐng)網(wǎng)上搜索彭小東老師