序:在江湖中每個人都有自己的刀，為了寶刀，家破人亡，腥風血雨．．．．．．但真正的高手又不需要寶刀，刀在心中，摘葉飛刀等，在廣告媒介江湖行銷中大師們說銷售就是武器，武器就是贊美和微笑，但我要講的是江湖歷來就是屬于英雄和俠客;那么行銷就屬于業務人員,但同樣都有自己的殺手(殺手一刀斃命,見血封喉;其專業水準和職業道德最為令人稱道;但都有自己的刀,我們這里講的四把刀,識刀就是懂營銷理論和廣告知識,用刀就是懂市場開拓,談判.溝通;出刀就是簽單.收款.以及收刀客戶服務和售后服務)特別是出刀的穩,準.狠更是令人叫絕！在廣告媒介江湖行銷中價格是你的寶劍,折扣是你的暗器，多談價值,少談價格!價格是用來成交的,而不是用來談判的!有對的選擇才有對的結果．有媒介江湖行銷就有自己的刀，嚴師出高徒！ 【培訓對象】 廣告業務員,廣告銷售.媒體銷售,廣告銷售經理,總監.副總,總經理:媒體銷售經理,總監.副總,總經理及各廣告公司傳媒機構等其它相關人員, 課程一：廣告媒介江湖行銷之四把刀(識刀、用刀、出刀、收刀) 課程提綱 壹. 識刀 1. 江湖屬于英雄，行銷是強者和勇敢者的游戲 2. 奪取江湖，如何識刀？----行銷的基本素質 ----高級業務人員的綜合素質(成功=態度+技能) ----識刀：RADAR流程(1.價值; 2.資源分配;3.競爭.4.策略.;5.政治.) ---------- 廣告主需要什么 ------------媒體推廣理論及整合營銷傳播 -------媒介廣告形式及媒介廣告行銷要素 -------我為什么會成功?你有三個理由嗎? -------廣告的購買只有兩種可能,一是效果,二是感覺；（媒介廣告對于廣告公司４Ａ公司或個人強勢媒介做效果，弱勢媒介做利潤）----銷售人才的五種維生素 ----廣告銷售精英的五種基本素質 ----讓客戶厭惡的五種銷售人員畫像 貳. 用刀 1. 廣告銷售精英的職業道德 1).弱勢產品行銷,找準自己的買點,找到競爭對手的劣勢： 2).如何避免銷售中的錯誤: 3),你的銷售優勢及絕招形成：（贊美和微笑） 4).廣告媒介行銷的天龍八部:2.腦力行銷---嘴甜手勤腿勤的行銷時代已經過去 1) 如何搜集客戶資料 2) 拜訪客戶前的準備 3) 客戶拜訪的技巧 4) 推銷中的五大提問技巧 5) 抓住客戶的十八招數 6) 培養成功推銷習慣 叁. 出刀（快） 如何出刀？ 1) 初次拜訪客戶的技巧 2) 電話預約被拒絕的處理方法 3) 再次拜訪客戶的二十個理由 出刀技巧 1) 學會聆聽----聆聽的三大原則 2) 學會贊美----贊美的五個原則 3) 成功銷售人員的七不問 4) 成交關鍵的六個字 5) 促成交易的六大技巧 6) 促成交易的十一種方法 7) 避免銷售的十大誤區 8) 試析客戶拒絕的理由 9) 營銷巨星必備的十五招 10) 一流銷售精英的必備心態 11) 廣告真的有效果嗎你如何回答 12) 客戶永遠是對的，錯都在你：（談客戶就像談戀愛一樣） 肆.出刀 (準) 和產品談戀愛,敏銳捕捉市場成交機會 再次拜訪客戶的20個理由 電話預約及行銷技巧 銷售提問策略 有對的選擇才有對的結果 沒有賣不出去的廣告只有賣不出去廣告的人 廣告媒介江湖行銷奪命七招 伍.出刀 (穩) 打造狼性銷售，打造狼性團隊 1) 銷售計劃管理 2) 銷售行動考核 3) 接近客戶的六個技巧----贏得了客戶的心情就贏得了成功 4) 狼性團隊的狼性原則 5) 避免電話中最可能犯的13個錯誤 6) 尋找和開發客戶最容易犯的八個錯誤 7) 產品展示和介紹中做可能犯的錯誤 8) 說服溝通客戶時最可能犯的12個錯誤 9) 締結合同中可能犯12個錯誤 10) 客戶服務中可能犯的7個錯誤 11) 準確出刀--優秀銷售人員的八條經驗 陸.收刀 (執行力) 你在營銷策略上的可能犯的11個錯誤 再次拜訪客戶和持續銷售中最可能犯的11個錯誤 收刀---- WOW (最有力的銷售武器--與眾不同) 1. WOW是衡量你的銷售能力的完全標尺 2. WOW的15種特質與技巧 課程2： 從孫子兵法到西點軍校--- 成為TOPSales的十大基本原理 1. 孫子兵法淺析 2. 從西點軍校學習什么 3. TOPSales的十大基本原理: a、先知原理； b、計劃原理； c、自然原理； d、求己原理； e、全存原理； f、主動原理； g、利動原理； h、迅速原理； i、秘密原理； j、變化原理； 彭小東老師最新獨創武功秘訣:廣告媒介江湖行銷之四把刀,廣告媒介江湖行銷天龍八部,廣告媒介江湖行銷奪命七招等,歡迎咨詢詳情! 【師資簡介】: 彭小東老師 主要背景： 實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，國際職業培訓師 國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業教育百強前十強講師; 排名全球培訓師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創始人 “弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導者 “弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓導師”; 2008年中國電信傳媒行銷培訓 2009年中國移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓 武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國總裁培訓網,時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司，四川明熙傳媒集團股份公司等多家廣告,傳媒機構特邀高級顧問； 哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓經驗： 十多年專業銷售、廣告策劃、企業管理、培訓經驗；豐富的企業管理及培訓實戰經驗;擅長企業管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓等；曾勝任過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節目制片人,營銷總監，總經理，集團副總裁。集團公司董事長CEO等職位，均取得不錯的業績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，現已培訓服務知名企業超過100家。 培訓風格: 1. 彭小東老師講課風趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結合大量親身實戰成功經歷；彭老師堅信每一個學員都是最優秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓創始人，培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導在：“在學習中生活，在生活中學習！學習就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內心空虛式的課堂讓學員大喊大叫的學習以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發自內心的參與和思考，讓學員在感動中，感悟人生、感悟團隊，感恩父母感恩領導；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；最大限度地提升團隊的凝聚力和激發學員個人干事創業的激情和潛能； 服務過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學繼續教育學院.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,四川分公司，中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,山東濟南人民廣播電臺.重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環球》雜志.《游艇業》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構、巨眾國際廣告傳媒集團公司、成都九四六廣告傳媒公司、銳意廣告傳媒公司, 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網絡科技發展有限公司,武漢住友科技發展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區管理股份有限公司，四川宏達股份有限公司等；