中國廣告媒介行銷培訓導師暨全球華人總裁卓越行銷力彭小東導師認為廣告銷售從優(yōu)秀到卓越有以下七個秘訣：

   第一個秘訣：職業(yè)化。

    21世紀什么最重要？人才！這是一句經典的、實用的語錄。然而，當廣告銷售人員從接觸開始，呈現給對方第一印象最重要的卻是職業(yè)化。曾經很多國內外專家家學者認為中國企業(yè)必須解決兩大問題：一是在制度層面建立規(guī)范化的體系；一是在人員層面形成職業(yè)化的員工隊伍。

    彭小東導師教你如何做到職業(yè)化，做什么就要有像什么的樣子，廣告銷售也是一樣，你的工作技能夠職業(yè)化嗎？你的工作形象夠職業(yè)化嗎？你的工作態(tài)度夠職業(yè)化嗎？

    1、職業(yè)化銷售人員的四大關鍵

    Head——學者的頭；

    功課：深入了解行銷理論、其中包括媒體，傳播，品牌，產業(yè)心理學、市場的習慣、客戶的生活形態(tài)、客戶購買時的價值觀，以及購買動機等。

    目的：用具有優(yōu)越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷高手。

    Heart——藝術家的心；

    功課：對于司空見慣的風景和人物，經常以新鮮的眼光去觀賞和關心。

    目的：用敏銳的洞察力告訴你別人看不見的美麗風景。

    Hand——技術員的手；

    功課：對于自己所銷售媒體產品的品質、性能、易用性、經濟性、價格、制造工藝等，必須具有充分的知識。

    目的：會說也會練，做個業(yè)務工程師。

    Foot——勞動者的腳；

    功課：保持健康。

    目的：好身體幫助你在激烈的市場中沖鋒陷陣。

    2、成為職業(yè)顧問的三個秘訣

    第一、廣告銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權：主動權不是講話多，而是有目的地引導你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強，銷售的可能性越大；

    第二、廣告銷售過程中設計問題是非常有必要性：因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現有供應商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動力而產生的；特別是媒體更是如此，同時，客戶經常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發(fā)現，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設計好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關鍵了；

    第三、廣告銷售總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福：因為客戶問題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂啊！”

    把你知道的告訴你的客戶，為客戶提供增值服務，如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創(chuàng)造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。

    第二個秘訣：找對人。

   關鍵人的重要性相信大家都能夠體會得到，找到關鍵人物不僅使廣告銷售人員能夠節(jié)省更多的時間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩，而且能夠使訂單成功機率大大提升。這也許就是找對人的魅力之一。

    教你找對人，找對人，做對事，是對廣告銷售人員最基本的考驗，也許你曾經因為找錯人而四處碰壁，也許你曾經被人不斷地踢足球，這里，改變你的遭遇。

    1、目標客戶，你了解他們嗎？

    先問問自己：你找到的目標客戶，你都了解他們嗎？

    了解你的目標客戶，不只是知道他們公司是做什么的，與本公司的銷售聯系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客戶內部去，當然也不只是去了解客戶的采購流程和組織架構，這兩大要素是很重要的一部分，可是它們的范圍卻太過于寬泛了，所以，我們必須真正找對人，而他們，才是你真正需要了解的對象。

    公司總經理，在公司銷售中處于什么角色？他是銷售項目的決策人，他考慮和關心的重點是利益最大化，對于性價比，他的要求中等，在整個項目進行的過程中，他處于一個很重要的地位，有著舉足輕重的作用，所以，千萬別忽略了他，否則，他也會忽略掉你。

    公司最懂行銷也即策劃和品牌的人，如果說最有發(fā)言權，那必定非他莫屬，因為在這個公司他是最懂的人，他的一句話可以決定你的產品是去還是留，所以，重視他的建議，你也許會收到意想不到的回報。

    誰使用產品，他與策劃部主管有著相似的重要性，如果說策劃部能給你好的建議，那他更能從最基層反映給你他們最想要的信息，所以，請把握住你所有的行銷部門主管，對于他們的任何一點報怨，一定記在心里，不斷改進，提高自己。

    那個握著算盤在人，作為公司的財務負責人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，對于價格，他最敏感，你夠了解他心里的價格界限嗎？如果不夠，去多想想。

    2、讓金鑰匙為你開啟財富之門

    當你擁有開啟財富之門的金鑰匙之后，你便可以獲得無盡的財富。你的客戶手握采購重權，而你想要獲得這份合約，怎樣才行呢，想要開啟財富之門，你要先拿到你的“金鑰匙”。但是，怎樣去獲得呢？讓客戶心甘情愿的拿出來可不是件容易的事情。

    在廣告銷售工作中我們發(fā)現人就代表了生意的機會。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學習并且培養(yǎng)說服別人的能力。客戶購買有七大影響力，學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。讓你的客戶信任你，對你有信服感，你才能更好的銷售你的產品。

    第三個秘訣：信任感。

    人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，企業(yè)之間要相互信任才能把生意做好。

    教你如何建立信任感，信任感不只是單純的一種感覺，而是對你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎？

    1、建立信任感的關鍵

 第一、寒暄。基本的禮儀、打招呼、交換名片等，只是瞬間拉進距離的手段，增加親和力的方式

第二、觀念認同。雙方產生感覺、來電反應、有共同的話題。可以讓彼此產生一見鐘情、想見恨晚的感覺，有談不完的話，說不完的故事。

第三、興趣愛好。投其所好、有共同的興趣、愛好等，因為大家有共同的志向，可以維持相對比較長的關系，達到志同道合的境界。

 第四、價值觀、信仰。相同的價值觀、理念、行為動機等因為有明顯的愛憎分明的感覺，大家心往一處，相同的價值觀。

    2、高層聯盟是信任的基礎

    高層決策者一般是很難見到而且很難溝通的，但是他們又對銷售成功起到決定性的作用。

    見對人，還需要行對事，決策者的風格，你了解嗎？

    領導型：重視目標，做事直接，能迅速決策，不看重關系而關心產品價值，

    對策：用簡單、直接的方式讓他明白產品的重要性及其價值，開門見山，并要用利益吸引對方。

    施加影響型：偏向有更多的人參與決策，喜好群體作戰(zhàn)，更關心誰在使用產品或服務

    對策：在與其建立良好溝通關系的同時，拓展與相關部門負責人的關系，以專家對專家的形式推動其決策。

    跟隨型：注重安全，希望與其他高層保持意見一致。

    對策：多問多聽多總結，作出一致方案，利用別人的影響力推動其決策。

    檢查型：更注重任務，更需要精準性與邏輯性，最關心所購買的產品是否符合實用性要求。

    對策：對答要精準，直達心里。

    了解關鍵決策者的不同風格分析，從而滿足決策者的需求，更加有利于進一步溝通與高層銷售。

    第四個秘訣：挖掘需求。

    需求就是機會，機會就代表著希望。研究表明：隱含需求比明確需求更重要。通過挖掘客戶的隱含需求，引導客戶進行購買，不僅可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤，而且個人本身專業(yè)化程度的表現。

    教你如何挖掘客戶需求，作為一名廣告銷售人員，你真的會滿足于你手上的業(yè)務永遠只是那一點嗎？學會挖掘需求，你通往成功的路將變得更寬更好走。

    1、你知道你的客戶需要什么嗎？

    客戶的需求，他會向你說嗎?你看到客戶的需求，能保證你一下子找準嗎？你認為的客戶需求，就是客戶心中所想的嗎？廣告銷售當中，你究竟知不知道你的客戶真正需要什么？天上掉餡餅的機會太少了，客戶的需求還是我們自己來把握更好。

    你的客戶需要什么？關鍵在于去發(fā)現的技巧，客戶的需要大不了就那么幾個，對于媒體，對于服務，對于付款，對于廣告，而對于每一個，他又會有不同的期盼，你要做的是，不斷去發(fā)掘，無中生有。
   在發(fā)現客戶需求的過程中，多用技巧可以幫你快速高效的到達目的地。比如說:說話的技巧，提問的技巧，察言觀色的技巧等等。通過這些來對他們的需求進行挖掘或者培養(yǎng)。無中生有是一個很高的境界也是一個很好的方法，客戶需求從無到有，對你銷售的幫助是不言而喻的。

    2、如何聽出話中話？

    什么是話中話？你怎么理解話中話，你能否聽出客戶所謂的話中話？其實，話中話是在提醒你，他需要你。就像那個女孩，她一定很想要男朋友幫她買下那件看起來不太貴的衣服。可惜，男孩子沒有聽出來。而作為廣告銷售人員的你，在你面對你的客戶在向你“無意”地流露這種需求時，你能聽得出來嗎？當他在用話中話與你談判時，你聽得出來嗎？我們要說，話中話在你的銷售過程中，占了很大比重，并在很大程度的影響了你的銷售業(yè)績。

    恩，這個大概我還是滿意，就是這點太……這點又太……——

    話是這樣啦……

    要不你還是去約經理談比較好……

    也許一切都進行地還算順利，你們的每次見面似乎都還可以，似乎客戶對每個細節(jié)都不斷地研究，聽到這些語言，也許他是在告訴你，應該重視他了，方案可以讓你通過，可是這中間肯定會發(fā)生點什么，如果你仍然無動于衷，那下次再來的時候，也許你的細節(jié)錯誤就會更多，或許他會考慮找別的媒體了。

    客戶往往會化有為無，把他的需求、期望、或者個人利益很巧妙的放在話語之后，我們就要學會無中生有，撥開他掩蓋的面紗，客戶的內心獨白，便會呈現在你眼前。

    第五個秘訣：塑造媒體利益。

    如何看待媒體利益的問題？對于很多媒體而言只要能滿足消費者的功能性需求就好了，而對于媒體這種產品，除了名氣品牌利益之外，它還是一種廣告藝術，是一種實用的廣告銷售體驗，它反映了企業(yè)的一種營銷方式和個性品位，它在無聲無息之間滿足了客戶的利益和企業(yè)所需的價值，是廣告銷售人員不可不關注的細節(jié)。

    教你如何塑造產品，別人給什么，我們就銷售什么，這是你以前的銷售方法嗎？你有想過去改變它嗎？塑造你的產品吧，相信它，讓它給你帶來更多的價值。

    1、客戶要的媒體是什么？

    媒體的利益的塑造是成功的基石。客戶因為對現狀的不滿或者對未來發(fā)展的預期，而形成了對媒體的需求。而客戶需求是在媒體基礎上對客戶利益進行深化的一個根本要素。

    在營銷者看來，需求就是對某特定產品及服務的市場需求。優(yōu)秀的廣告銷售人員總是通過各種方式深入的了解客戶的需要、欲望和需求，據以制定自己的營銷策略。

    客戶的需求一般可以分為兩種：痛苦需求和快樂需求。

    了解了客戶的真正需求，客戶要的產品也就不難知道了。

    2、如何推銷媒體廣告的益處

    第一、沒有意識到

    第二、難點、困難、不滿

    第三、更大的痛苦

    第四、強烈的想要或需求

    第五、產生行動

    第六個秘訣：行動力

    我們中國有很多的人都會有知識，但是，不是所有的人都有智慧。“笨鳥先飛”的諺語一直是我們從古至今流傳的箴言。任何一位知名成功營銷人物都會告訴你一句話“心動不如心動，要想成功，立即執(zhí)行吧。”IBM的一句流行的廣告語，正好說明了這一切。——“停止空談，立即行動”。

    1、影響銷售人員行動的“三力”

    作為一個成功的銷售人員，首先要善于去想出好的點子、方法和決策。在這個期望之下，思考力給人們一些想象空間。在這么多點子和方法里，如何確定出一個更正確的答案，這就要靠決策力。然后找人來執(zhí)行制訂的決策，這就是下圖中把執(zhí)行力擺在底下的原因。圖上加了一個詞“緊盯”，就是找一個工作的負責人，或者是承辦人把它盯好、做好。這樣三個力合起來就變成了銷售人員的“三力”：思考力、決策力和執(zhí)行力。

    2、銷售人員行動守則

    守則一：最有價值的行動目標只有一個

    守則二：堅持不懈——高效率行動的支撐點

    守則三：行動之前，冷靜分析

    守則四：習慣的力量

    第七個秘訣：提升服務，促進客戶關系

    權威資料表明,企業(yè)90%的利潤都由老客戶創(chuàng)造，發(fā)展一個新客戶的成本是維持老客戶的5倍之多。因此，研究如何維持客戶關系,防范客戶流失,對降低企業(yè)運營成本,提升企業(yè)利潤的根本之一。史密斯有一句名言,“想稱霸市場,首先要讓客戶的心跟著你走,然后讓客戶的腰包跟著你走”。體現出了客戶關系的重要性。留住老客戶，就留住了公司的品牌，公司的聲譽，公司的利潤，最主要的是公司的老員工。

    教你維護客戶關系，對于銷售者而言，客戶對你重要嗎？也許你會覺得這會是句廢話，可是，你的客戶關系是否又做得好呢？你的客戶在需要時，是否第一個會想到你呢？

    1、發(fā)展客戶關系的有效方法——最短的時間讓客戶成為你的朋友

    首先，你必須從事的是一個可以在陽光下的工作，而不是違法的工作。比如你現在在做代開發(fā)票和賣假發(fā)票的工作，那你想打多數人認可你，那就不可能了。

    其次,還要注意以下幾方面：不要擺出一副讓人可怕、可憎、討人厭的臉譜。一個讓人一見就感覺那樣不順眼的人，在與客戶打交道時將面對許多想象不到的困難。

    再次，是必須掌握盡可能多各個方面的知識，不僅要使自己精通自己工作的專業(yè)知識，還要包括媒體，傳播，行銷，品牌等的各方面知識，一個不了解自己產品的人，想去成功推銷產品，那是不太可能的。

    2、客情關系建立與鞏固的量化考核指標

    1）每周最少拜訪客戶1－2次。對于VIP客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確的拜訪目的。可以根據客戶等級設定拜訪次數。比如對于策劃部、銷售部、采購部和財務部等部門都要多多拜訪。對廣告專員、策劃主管、策劃經理、營銷總監(jiān)、副總經理，總經理，老板等也要多多拜訪。每次拜訪的對象可以不同，但必須定期定量拜訪。要知道親朋好友之間久了不走動也會生疏，何況客戶！
 2）每周最少幫客戶做一件事。對于VIP客戶，每周最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個人的私事。

    3）客戶必須首薦（第一個推薦）你企業(yè)的媒體、活動、服務。客戶無論是面對下級還是直接客戶，客戶都能第一個推薦我們的媒體、服務、遇到要搞一些活動，客戶總是第一個想到我們....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭老師的現場演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》暢銷書作者，全球華人總裁卓越行銷力導師，亞洲領導力課堂首選教練，亞洲華人核心競爭力導師，中國廣告媒介行銷培訓導師；媒無界網，行銷力網創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經歷）