中國廣告媒介行銷培訓導師暨全球華人總裁卓越行銷力彭小東導師在最近的《中國式廣告銷售實戰技巧》課程中講到，我們的銷售人員在尤其是剛開始做廣告銷售的新人在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。在這里根據彭小東導師多年一線的實戰成功經歷跟你分享：利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風格的方法，或者根據對方的反映隨機應變。

　　一、 戰勝自己-克服你的內心障礙；

不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：
　　是否因為過去的經驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；
　　是否從小就被教導："跟陌生人通電話要客氣。"
　　否覺得客戶是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。
　　你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。

彭小東導師請你記住：人生最大的敵人是自己！

二、 注意你的語氣--好象是打給好朋友；

   "早安，請問張先生在嗎？"不要說："我是XX"要說出公司的名稱。不要說"我是XX的XX人"，如果接電話的人說出他自己的名字，就說："嗨，李小姐，請問張先生在嗎？"

彭小東導師請你記住：客戶首先是人，其次才是客戶！

    三、把客戶當親人-將接待人員變成你的朋友；

你以平常的開場白說："早安！我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？"
　　接電話的人說："我是他的秘書，李小姐。"
　　你說："假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎么辦呢？"

彭小東導師請你記住：客戶是家人你就是贏家！

四、關注人關心人-避免直接回答對方的盤問；

接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些　　問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：
　　我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。
　　我也不確定。
　　你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！
　　喂喂，你那邊在下雨嗎？

彭小東導師請你記住：銷售不管是大公司還是小客戶你面對的都是人！

   五、用腦拿大單-使出怪招，迂回前進；

   讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。
　　例如：
　　對方："這是某某公司，您好！"
　　你："嗨！張先生在嗎？"
　　對方："請問你是哪家公司？"
　　你："我也不知道，所以我才打電話找她。"
　　對方："你要推銷什么？"
　　你很迷惑地說："我實在搞不懂。"
　　對方提高聲音再問一次："你要推銷什么嗎？"
　　你還是很迷惑地說："有沒有可能是你們要投放廣告？"

彭小東導師請你記住：動腦的銷售才是有價值的有尊嚴的銷售！

   六、強烈的自信心-擺高姿態，強渡難關。

"你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？"
　　"你幫我轉電話之前，還想知道關于我個人什么事？"
　　"你為什么不讓我跟你的老板說話？"
　　"你不轉這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎？"
　　"既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經跟誰談過了。"

彭小東導師請你記住：你就是老板你就是專家！

七、主動-別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。

   如果買方不在或是沒空，再找機會試試。"如果你是我，你會再打電話來嗎？""我想我再打電話過來，什么時間比較恰當？"

彭小東導師請你記住：在銷售中主動才是王道！

    八、對于語音信箱；

如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。
　　不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。
　　如果在語音信箱留話，務必令人印象深刻。
　　你可以這么說：
　　"有三個理由你一定要打電話給我。"
　　"將這通留言消去，并不能消去你的問題。"
　　"將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風險嗎？"
　　你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。

彭小東導師請你記住：修書千封，不如相見一面！

......(未完待續，更多精彩盡在彭老師的現場演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》暢銷書作者，全球華人總裁卓越行銷力導師，亞洲領導力課堂首選教練，亞洲華人核心競爭力導師，中國廣告媒介行銷培訓導師；媒無界網，行銷力網創始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經歷）