我們知道做廣告銷售，如果沒有一兩個大客戶，那意味著每個月必須踏實沖業績，活的很凄慘，該打的電話還是得打，該發的微信還是得發。可當你看到同事大客戶一個又一個，業績一下子完成時，難免也會懷疑人生，吶喊“為什么我就沒有大客戶？”

其實重要的是我們發現簽一個10萬的小單和簽一個1000萬的大單你往往花的時間和成本是一樣的。怎么辦？一單解千愁，大客戶廣告銷售是廣告銷冠必需具備的技能和改變命運的捷徑！

大客戶等于什么？

彭小東導師經常在自己的

《引爆戶外廣告業績核動力（3.0升級精華版本）》

課堂上分享自己的秘笈

一張圖（組織結構圖）

2把刀（溫柔刀和霸王刀）

2把劍（六脈神劍和獨孤九劍）

以及16字口訣：

郎才女貌 門當戶對

無中生有 與眾不同

首先，大客戶的特點：

1、專業性強

從一般人員到決策者都很專業，有的人可能是這個領域的權威人物，所以對廣告銷售人員的專業性要求更高；

2、成交周期長

這類業務一般在6到12個月，甚至更長，這就需要廣告銷售人員具備很強的耐心，而且一定要制定完整的跟進，逼單，成交計劃，每一步都要把握好，同時還要掌握節奏。

3、競爭對手多而強

因為這類業務成交量大，是塊唐僧肉，大家都想來搶，各顯神通，如何面對主要競爭對手的競爭，做到知己知彼，打敗對手，成功獲得訂單，就要考驗你和你的團隊的能力了。

01、進行有效溝通，獲得真實信息

作為廣告銷售人員，能和客戶進行有效的溝通是從事廣告銷售工作的基本條件，因為客戶真實的需求信息很顯然是要通過有效的溝通才能獲得，而要做到這一點顯然是不容易的。很多廣告銷售人員往往只是把媒體資料剛送到客戶手中，就被客戶三言兩語打發走了，說你回去等消息吧，必要時我們會和你聯系的，如果你要等到客戶主動給你打電話來，那黃花菜都涼了。

那如何應對呢？不斷找機會去拜訪你的目標客戶：

首先，你要了解到客戶對這個媒體的廣告投放準入門檻標準，你的媒體最起碼是能夠有資格入圍參與競爭的，這樣你后面才有戲唱；

其次，你要能簡單明了的說出自己媒體的優勢和特點，能夠短時間讓客戶對你的媒體有一個大概的印象；

再次，你要從大客戶中的各個角色中了解他們的需求信息，并進行相互確認，能夠得出大致相同的結論，這就是你要的真實需求信息了（所謂真實需求信息就是需要購買媒體區域、數量、大致的廣告預算、預計采購的時間、有哪些競爭對手參與了等等），這樣你就心里有數了；

最后，你要了解到大客戶中的決策人物是誰，或者是決策層的核心人物有幾個，他們都是誰，但要注意保持單線接觸，這樣你就目標明確了。這個過程就需要你和大客戶群體進行大量的持續地的接觸才能獲得，總之必須先付出辛勤和汗水。

02、先交朋友，后談生意

說起這一招，其實主要就是要對跟單過程要有個規劃。因為大客戶項目往往成交標的金額巨大，成交周期也比較長，所以通過前面的第一步跟大客戶各色人等有了一番接觸之后，你可能對項目本身和大客戶的決策層情況有了一定的了解。

這時你就要擺正心態，適時介入，要獲得項目執行人員和關鍵人員的信任，怎樣獲得他們的信任呢？

兩種辦法：

一是有中間人介紹引導，彭小東導師稱之為向導（教練和內線也稱之為自己人），中間人要是能引導好，就能取得事半功倍的效果，這個過程進展就會很快；

二是找不到中間人的話，就只有靠你自己的勤奮和誠意去不斷地和他們接觸，創造各種借口去拜訪他們，要在較短時間內混成熟人，讓他們逐漸的記住你、接受你直至信任你。

但你會說這個見面的頻率如何把握呢？

一般來說，廣告投放前期一個月內1—2次，廣告投放中期半個月最少1次，招標前每周至少2次，因為臨近招標前大客戶那邊進入實際操作階段，新動作會很多，信息量會很大，需要你去及時打探。

如何從客戶關心的問題入手去跟他溝通，應該更能獲得他的認可，還有就是中年男人（領導大部分是男性）普遍關心的話題，

如：時政、軍事、或者文化熱點等，也能拉近距離，這就需要我們廣告銷售平時加強學習了。

03、適當公關，穩固關系

一旦客戶能接受你的時候，就應該選擇適當的時機，進行公關，加深了解和客戶之間的個人關系，以便獲得更多更真實的項目信息，把握項目的進度。

彭小東導師經常與大家分享：尤其是在今天公關的方式絕不僅限于吃吃喝喝，總得來說還是投其所好，何時送，如何送都非常有講究，要有一定的安排，保證效果，否則結果會大打折扣的。公關的方式靈活多樣，對象也不僅于廣告投放負責人本人，也可能是他的家庭成員等，總之一句話人與人之間的感情和關系是密切相處出來的，只有建立了穩固的客戶關系，你的成功率才有保證。

04、打消疑慮

關鍵客戶往往是身居要職，有身份的人，首先要消除他的疑慮，疑慮一般來自以下幾個方面，一是媒體和服務方面，媒體質量廣告效果必須要過關，達到準入門檻，如果有自己獨特的優勢那就更好了，要讓客戶相信你的媒體和服務是滿足他們的需求的；二是公司和廣告投放人員，公司實力、專業技術能力以及廣告投放負責人員的素質也是他們所關注，他們當然希望能和有實力、媒體廣告效果，專業策劃能力強的公司成交。

其次就是安全性，尤其是戶外一是指媒體的質量必須過關，能保證日后正常使用，不會給他帶來后遺癥，因為他要是選擇了有質量隱患的媒體，等于就給自己埋下了一顆定時炸彈；

二是通過和你以及你的公司成交過程和結果順利的，能體現出安全性，就是不會對他日后的工作和職位以及其他利益帶來損害，這涉及到做人和商業規則的問題，這也是關鍵客戶最關心的問題之一了，其中含義，你自己去體會吧。

05、解決外圍關系

解決了關鍵客戶的問題，圍繞關鍵客戶的外圍關系，這里的外圍關系是指一般性參與人員和較重要的參與人員，如何跟他打交道很重要，不能馬虎，要是處理不好，也會讓你滿盤皆輸，切記不要輕視外圍人員，雖然他們不掌握關鍵信息，但是也能從他們身上獲得很多有效信息，贏得他們對你的好感，自然能為你加分不少。比如司機，前臺，秘書，門衛，策劃，媒介專員等等；彭小東導師經常與大家分享：千萬不要忽略和輕視客戶身邊的每一個人，有些人他不能成事，但他一定能壞事！

其實跟他們打成一片很容易，一是尊重；二是熱情；三是適當給點小禮品。這樣有可能你還能獲得意外收獲，但是有一點千萬不要得罪他們。對較重要的廣告投放參與人員，特別是關鍵決策人物提示的人員，則需要重點跟進，贏得他們的認同，而且最好是單線聯系和進攻。

06、服務先行，獲得競爭優勢

這里說的服務是指售前服務和售后服務。

先說售前服務，主要分兩點：

一般人來說一線的大客戶廣告銷售人員只能應付一般性的專業問題，涉及更專業的策劃投放和廣告效果問題的時候，廣告傳媒公司的策劃人員就得一起出面和客戶進行溝通和講解，這樣才能讓客戶對媒體有比較清楚的認識，這時候就必須強調自己獨特的媒體優勢和價值，讓客戶知道你的媒體的特點和優勢在哪里，和競爭對手相比占據上風；彭小東導師建議中小廣告傳媒企業一定要學會：虛擬大客戶服務團隊！（更多實戰實操實用首創原創精彩干貨分享歡迎您和您的團隊蒞臨彭小東導師線下課堂《引爆戶外廣告業績核動力》（3.0升級精華版）課堂，我是彭小東導師，更感謝您推薦建議或要求公司邀請彭小東導師授課）。

二是實地考察，大客戶一般在項目的中后期就要對入圍的廣告傳媒企業進行考察，尤其是媒體點位，這也是非常重要的一步，因為這是客戶自己親自實地考察，以前更多的是聽你說，現在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他對你預想中結果是不是一樣。

所以說對客戶來考察，一定要周密詳細安排，要經過最專業的策劃和設計；最佳方式就是把客戶考察的行程都安排在你的控制之下，特別是戶外廣告客戶看媒體實景點位，尤其是高速公路戶外廣告，司機一定要經過最專業的培訓，這里面也有很多技巧，比如有些廣告位出城廣告效果很好，回城廣告效果不好；還有就是盡量不要給競爭對手留下多少時間，而且還不能出半點差錯，搞不好前功盡棄都有可能。

關于售后服務，對于售后服務，你一定拿出公司形成標準的售后服務承諾和理念，并且能讓現有客戶對公司的售后服務做出較好的評價，這樣就更能事半功倍了。

彭小東導師要你記住：大客戶營銷最終目的就是為了成交，把媒體以及客戶問題的解決方案賣給客戶，獲得回款，再多的招數也是為成交服務的，最重要的就是要在客戶面前形成自己的優勢，才能把競爭對手壓制下去，最終成功。

彭小東：廣告大客戶銷售實戰成交小技巧

一、對癥下藥

廣告大客戶銷售每個職位每個人都是不一樣的，所以要學會畫組織結構圖和大客戶每個人的畫像然后一定要對癥下藥，比如媒介專員，策劃經理，營銷總監，副總，總經理，總裁，董事長等（具體怎么做？更多實戰實操實用首創原創精彩干貨分享歡迎您和您的團隊蒞臨彭小東導師線下課堂《引爆戶外廣告業績核動力》（3.0升級精華版）課堂，我是彭小東導師，更感謝您推薦建議或要求公司邀請彭小東導師授課）。

二、察言觀色

專業職業事業的廣告銷冠必須從客戶外表、禮儀、演講中找出不同的客戶心理，正確判斷客戶的意圖和興趣，要學會聆聽話外之音，并舉行包括個人服裝、演講、禮儀、職業年齡、性別等信息的目標招待會。

三、形象魅力

熱情。廣告銷售總是很熱心，對方會覺得你很親近，很自然吧。但要適可而止，你不要太熱心，否則就會反過來，別人就會有討厭的態度。陽光。有必要保持坦率直率的性格，以這種心態積極面對大家。溫柔。人們的特征是和藹可親的演講，寬宏大量，自然溫柔的禮節，讓人感覺到你是一個容易接觸的人。

忍耐。角色意志的特性之一。事業活動很復雜，克服困難總是需要達到事業活動的目標。因此，廣告銷售必須具有強烈的性格，也是廣告銷售和語音技能的基本素質之一。只有有堅定的意志和耐心，才能克服困難，找到實現事業活動預期目標的方法。忍耐。對于廣告銷售來說，“忍耐”一詞非常重要，必須是能夠應對虐待的忍者龜。幽默。幽默感，可以接近客戶，輕松地與自己產生共鳴，同時，也可以從你身上得到幸福和笑容

四、廣告銷售“5條金率”

1 、如果不能理解客戶的實際問題，請讓客戶講一下。用好奇心旺盛的態度提出更多問題，給予刨根問底的精神，讓客戶更抱怨，提出更多問題，了解客戶的真正需要。

2 、同意客人的心情。客戶說完后，不要直接回答問題，而要感情用事地回避。這會降低客戶的警告心理，讓客戶覺得你和他站在同一個起點上。

3 、把握重要問題，讓客戶詳細說明。“重新確認”客戶的特定異議，詳細了解客戶的需求，盡可能詳細地說明重要問題的理由。

4 、確認客戶的問題。然后，再次回答客戶的問題。你要做的就是重復聽到的事情。這是理解和服從客戶和你自己的相互認識，說：這是最終交易的渠道，為客戶打下了最終成功的基礎，因為客戶可以了解媒體的優勢。

5 、告知客戶提出異議的真正動機。當客戶看到其背后的動機時，廣告銷售額就從這里開始，可以考慮客戶所需要的價值來傳達，然后消除它們之間的不和睦，這樣可以確立與客戶的相互信任的真正關系。

最重要的是通過一些渠道的路徑方法了解客戶的內在想法。在廣告銷售過程中，如果客戶的回答不是肯定的，應該更好地理解客戶的想法和感情，找到矛盾的本身，提高周轉率，更好地對客戶說話，在傾聽過程中排定優先順序，促使他們集中精力把握客戶的語言問題、興奮和感情語言。學習看清客戶真意的方法。理解客戶的感情語言。廣告銷售在傾聽客戶的聲音時，需要知道客戶的真意。聽詞的表面意思不夠，需要理解客戶的外在意思。