彭小東導師在自己最近《引爆戶外廣告業(yè)績核動力（3.0升級精華版本）》的課堂上與大家分享：廣告銷售與客戶溝通時，最開始30秒的開場破冰表達極為重要，贏在開場白也就贏在起點，首戰(zhàn)即決戰(zhàn)！如果開場白沒做好，后續(xù)的廣告銷售也難進行下去。

真實的廣告銷售是很多廣告銷售的開場白卻開的一塌糊涂，可謂真的是自殺式開場白，彭老師都恨不得扇他兩耳光，客戶覺得尷尬又煩人，基本上都不愿意再聊下去。在廣告銷售中，廣告銷售如何用好開場白，抓住客戶注意力，讓廣告銷售溝通能順利開展下去！

01、一定不要廣告談銷售

你要是一開口就與廣告銷售有關，就好比你的頭頂上有一個標語：“別相信我，我只是一個廣告銷售。彭老師經(jīng)常講請廣告銷售一定要記住：其實你一進門，客戶就看見了你額頭上的3個字“賣廣告”，為什么很多人反感廣告銷售?總結起來主要有以下幾點：

廣告銷售賣給客戶他們不需要的媒體，或者賣給客戶錯誤的時間和地段。

當客戶真的需要什么的時候，又往往找不到廣告銷售。

廣告銷售過于輕浮或是特別急于成交。

廣告銷售對于媒體沒有足夠的了解。

客戶需要更多的時間做決定，但廣告銷售一開始就逼單。

客戶覺得廣告銷售的作用真的無關緊要。

02、首先要化解抵觸情緒

記住，先交朋友后做生意。彭小東導師經(jīng)常講：無信任不成交，信任不到價格不報，廣告銷售首先就是要與客戶建立信任！

換個位置想想，你能想起來你與廣告銷售之間是哪種關系嗎? 再或者，你做一下這個練習：寫下你自己經(jīng)常常去的公司和遇到的廣告銷售的名字，無論是因為個人關系或是因為糟糕的服務。

上述過程都是由開啟廣告銷售的那一刻開始的。在開始的時候花上額外的幾秒鐘，你就能收獲一個不光享受這一過程，并且可能打開錢包愿意花更多廣告預算的客戶。

03、這些套話一定不要從你口中說出

總結起來，廣告銷售中最糟糕的6句開場白如下：

我能幫您什么忙?

您真的很需要我（你有病我有藥）？

您在找什么呢?

您有什么問題嗎?

您知道我們的媒體嗎?

我們的媒體真的不錯，性價比最高，廣告效果最好?（客戶最真實的想法，關我什么事？我不需要，不是我們需要的地段）

04、應該是鼓勵交流的話

在打破抵觸情緒的過程中，人與人的交流是最關鍵的因素， 那些例行公事的話對你開啟廣告銷售真的沒任何實質性的幫助。試著幽默一點， 讓你的提問有意思，但千萬不要忘了，第一句打招呼的話應該是一個提問。

讓你的提問盡可能開放非常重要，不要拋出封閉式的，可以簡單地用“是”和“不是”回答的問題。努力用誰、什么、哪里、什么時候、為什么和怎么樣來提問。

封閉式提問：

廣告銷售：您們投放投廣告嗎?

客戶：不投。

開放式提問：

廣告：廣告投放真的有效果嗎?

客戶：沒效果，效果不大，需求心理安慰。

05、開場白真的應該與眾不同

與眾不同的開場白，能夠勾起對方說話的欲望。

客戶如果不是把廣告投放當作必需，客戶就絕對不會投放廣告。我們見客戶究竟有什么不同。首先就是要創(chuàng)造一種談話的氛圍，彭小東導師：唯有設計過的話術最有力量！讓你的客戶感受到跟你交流時的心情愉悅，或者是花上一大筆錢，豈不是很有意思?我相信你能夠掌控整個談話的走向。一切都取決于你。

彭小東導師的獨家原創(chuàng)首創(chuàng)秘笈；廣告銷售自我介紹的3高3大，見面的5大絕招5大必殺技/5件寶(給或者送）也稱5字訣：面/禮/名/利/夢（更多實戰(zhàn)實操實用首創(chuàng)原創(chuàng)精彩干貨分享歡迎您和您的團隊蒞臨彭小東導師線下課堂《引爆戶外廣告業(yè)績核動力》（3.0升級精華版）課堂）。

06、常用開場白

一般來說，廣告銷售與客戶的初次見面，開場白都是從寒暄開始，得體的寒暄，不僅可以拉近與客戶之間的距離贏得客戶的好感，還能使后面溝通得以順利進行下去。

彭小東導師要你記住的基礎：

你的微笑和形象遠不止價值100萬！

a、問候式寒暄

問候式寒暄是開場白中最常見的一種，廣告銷售在與客戶第一次打交道時，首要的禮節(jié)就是問候對方，然后才能進行下面的交易。例如：

“張總，早上好？您好，您好！”

“張總，終于見到您了，我真的很高興！”

“聽口音，張總是四川人？”

問候式寒暄能讓廣告銷售了解客戶的身份、籍貫性格、愛好等，客戶這些最基本的信息對于廣告銷售以后與之溝通大有幫助。廣告銷售需要注意的是，在問候客戶時，話語要委婉，用語不宜過多。如果滔滔不絕地說個沒完，會給客戶輕浮的感覺。

b、聊天式寒暄

聊天式寒暄就是廣告銷售跟客戶聊一些無關緊要的話題。其實就是用一些漫無邊際又不讓人厭惡的話題來接近客戶，以尋找成交機會。例如：

“今天的天氣真不錯！”

“今天街上的人真多呀！”

這種寒暄方式容易拉近廣告銷售與客戶之間的距離，無論是首次拜訪還是與老客戶溝通，廣告銷售都可以采用這種方式。

c、贊美式寒暄

每個人都喜歡聽到好聽的話，客戶也不例外。因此，贊美法絕對是接近客戶的好方法。彭小東導師要你記住，但要正確區(qū)分贊美和拍馬屁！

贊美客戶就是必須要找出別人可能忽略的特點，從而讓客戶感覺到你的話是真誠的。如對方打電話時聲音動作很粗魯，你卻說“你打電話的姿態(tài)語言真的很優(yōu)雅”，這樣對方不僅會覺得很難堪，甚至會覺得你是在嘲笑他。贊美需要經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選對目標要及時。

“王總，您們公司真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，你們辦公室設計真的跟我見到的其它公司不一樣，真的很別致很有中國文化底蘊。”這句話就是贊美了。

d、應變式寒暄

即針對具體的交談場景，臨時產(chǎn)生的問候語，比如對方正在做的事情、對方的工作環(huán)境、衣著、愛好等，這些都可以作為寒喧的話題。例如：

“柳總，我想這一天，可真夠您忙的，這么大的公司這么多人這么多事。”

“彭老師，原來你也喜歡這本書啊。”

“啊，您們這家公司，真的很有未來！”

”董事長你從創(chuàng)業(yè)到今天，這一路走來真的很不容易！“

（尤其是美女面對年齡越大的老板越有殺傷力！所以彭小東導師的絕招就是我們面見客戶時身邊一定要有一個美女或者帥哥作陪！同性排斥，異性吸引，男人就是為了女人而活，在今天女人也是一樣！）

e、攀親認故式寒暄

在客戶的資料中，或者在對方的口音中，都可以知道對方的籍貫，或者曾經(jīng)在哪里居住過。這時，我們就可以從這些資料中引出更多的話題。

可以從鄉(xiāng)音說到地域，可以從地域說到風土人情、特產(chǎn)等。有時還可以發(fā)現(xiàn)和對方有著這樣那樣的“親友”關系，如“我出生在四川，咱們算是老鄉(xiāng)了”（彭小東導師：同鄉(xiāng)同學同好同師甚至同病，彭老師的絕招沒事的時候多學幾個地方的方言，更多實戰(zhàn)實操實用首創(chuàng)原創(chuàng)精彩干貨分享歡迎您和您的團隊蒞臨彭小東導師線下課堂《引爆戶外廣告業(yè)績核動力》（3.0升級精華版）課堂）。

07、牢記15句話

廣告銷售迷茫了，

你要時刻牢記這15句話！

1、 廣告銷售就是不斷試錯的過程，不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。老是重復錯誤的廣告銷售方法那是愚蠢，要總結為什么被客戶拒絕，你才會進步（只有跟彭小東導師學習最專業(yè)最系統(tǒng)最行業(yè)的廣告銷售實戰(zhàn)技巧課程進步才會更快，推薦或要求公司線下企業(yè)內訓）。

2、 要把廣告銷售成交變成習慣，隨時隨地都在廣告銷售。彭小東導師：尤其是年輕人一定要記住：成長永遠比成功更重要，值錢比賺錢更重要：你可以不在廣告銷售中成交，但必須在廣告銷售中成長，讓自己變得越來越值錢。

3、不是你想贏，而是你必須贏，成功的廣告銷售必須對任何客戶，都有必勝的心態(tài)！客戶一定是我的！

4、你傳遞給客戶的第一印象：我就是你的朋友。你和客戶見面，就是和他交朋友，替他解決問題的，所有的優(yōu)秀的廣告銷售，都把客戶當成“家人”。

5、客戶是否購買你的媒體，永遠不是價格的問題，而是價值的問題，而是你要不斷地向他塑造媒體以及服務的價值。

6、再好的方案，如果不建立在為客戶創(chuàng)造價值的土壤上，也開不出勝利之花。

7、業(yè)績治百病，大單解千愁。如果你需要主管盯著你才能完成業(yè)績，干脆別做廣告銷售了，流水線更適合你。

8、廣告銷售，靠的是自律，自覺，自學，彭小東導師3大秘笈：勤奮+堅持+方法。

9、細節(jié)決定成敗，你的業(yè)績出不來，一定是你的細節(jié)沒做好，讓客戶不爽了。

10、廣告銷售是信任的傳遞，你要獲取客戶的信任；彭小東導師：無信任不成交，無信任不報價！

11、因為熟練，所以專業(yè)；因為專業(yè)，所以極致。只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家，彭小東導師：做成一個客戶是專注，做深一個客戶是專業(yè)，做透一個行業(yè)是專家！

12、客戶買的更多是感覺——被尊重、被認同。

13、 對待老客戶，要像對待新客戶一樣熱情；對待新客戶，要像對待老客戶一樣周到。

14、面對客戶首先要微笑，就算被拒絕很多次，還是一如既往地保持微笑。

15、只有找到和客戶的共同點，才能和他建立關系。