中國廣告銷冠實戰總教練，全球華人總裁卓越行銷力導師及中國廣告傳媒培訓，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人總教練彭小東導師多次與大家分享：傳統式廣告銷售已經很難贏得的廣告主的認可及簽單，傳統廣告銷售3板斧：請客吃飯，卡拉OK，桑拿按摩也需要升級和優化，專業顧問專家式的廣告銷售真的很重要：做廣告銷售必須要專業，首先就是要讓客戶覺得你是專家，至少看起來像個專家，我們在客戶面前要有足夠的充分自信，才能贏得客戶的信賴。最后才能簽單！

尤其是廣告銷售，客戶特別喜歡專業型的廣告銷售人員。如果你能夠做到客戶的顧問（品牌、廣告、傳播、策劃、媒體、行銷力、戰略），給出專業的提案及廣告效果解決意見，客戶才會更加相信我們。

顧問式廣告銷售就是指站在專業角度和客戶利益角度，提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇并發揮其價值，并且在廣告銷售的過程中，建立起客戶對媒體或服務的廣告效果提供者的感情及忠誠度。

顧問式廣告銷售首先認為客戶是朋友、是幫客戶解決問題對公對私順帶也解決自己的問題，同時是與銷售存在共同利益的群體，好媒體是客戶真正需要的廣告效果，服務本身就是商品并且要提供關鍵服務，服務是為了與客戶達成溝通。這里說到了做廣告銷售最重要的是服務，現如今各行各業的市場都有多家同行在競爭，客戶為什么會選擇你，取決于在你這里能不能得到良好的服務體驗（具體服務的細節歡迎您親自蒞臨彭小東導師的《打造實戰狼性廣告銷冠特種兵》聆聽彭老師精彩原創實操實戰干貨分享）。

顧問式廣告銷售的出發點在于客戶的需求，對客戶信息研究、反饋和處理。給客戶帶來的最大好處就是使客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三項中得到一個顧問，從而作出最優最佳的選擇。

通過跟客戶面對面的交流，提升與客戶的感情溝通，與客戶形成更加良好的合作關系。

作為廣告銷售，我們必須做到以下幾點，才算是合格地運用了顧問式廣告銷售建立你的專業專家形象。

1.心理

善于揣摩客戶心理

廣告銷售成功的前提是能夠滿足廣告主客戶的心理需求，做廣告銷售必須要抓住客戶的心理，能理解客戶提出的問題，并給出建議的方案和解決之道。

要想抓住客戶，必須要像客戶一樣去思考問題，弄清楚客戶真正需要的是什么，才能給客戶推薦相對應的媒體廣告效果投放方案。

從客戶角度出發去思考問題，時刻以客戶為中心，把握客戶最迫切、最深層次的需求。比如個人的需求，彭老師自己分享一個案例：當時我們是負責一家電臺的廣告銷售，我下面有個業務員去拜訪一家電器的辦公室主任，彭老師每次問廣告銷售人員，拜訪情況怎么樣？廣告銷售人員的回答都不是令人很滿意，因為這家電器的辦公室主任是一個50歲左右的男人，他從來就沒有明確的表態，既不說要投廣告也不說不投放廣告，沒有肯定也不否定，對我們的廣告銷售人員不冷不熱，最后彭老師要求陪廣告銷售人員一起去拜訪客戶，彭老師在與客戶正常的簡單寒暄后，突然看到了辦公室主任的辦公桌上有一個10多歲男孩的照片，彭老師馬上就說請問這是貴公子嗎？辦公室主任回答，是的，彭老師：現在的小孩都很聰明都很優秀，辦公室主任回答：還可以，彭老師，請問在哪所學校上學，平常都有什么愛好？不說愛好還好，一說愛好，辦公室主任就來氣了，唉，我這小孩其他都好也令我放心，但就是喜歡追星特別喜歡劉德華，這不聽說這周五劉德華要在本地開演唱會，非得找我要演唱會的門票，今天已經星期三我去哪里給他找，我又不認識人也沒時間，彭小東老師一聽，簡單聊了幾句，起身就告辭了，離開客戶辦公室以后，立即動用所有關系，因為剛好自己這家電臺又是劉德華演唱會的媒體支持單位，搞到2張演唱會門票讓廣告銷售第二天上午立即給客戶送過去，當天下午客戶就把合同簽了。2.專業掌握媒體的專業知識廣告銷售必須充分了解自己的媒體，對客戶提出來的問題能答得上來，才能體現廣告銷售的專業性。只有足夠專業，才能對客戶提出的要求給到合理的解決方案。

3.自信

在客戶面前要表現出專家的自信，外在的專業可以彌補內在的不專業！

要表現出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導客戶，把客戶的思維引導到你所要表達的內容上來。

當客戶提到價格的時候，要盡量避開，找其他切入點，然后再從客戶需求的角度出發去談價格。

4.尊重對客戶給予尊重要站在客戶的立場上考慮問題，特別是細節的把握，注意分寸。

要讓客戶感到你是真誠地為他提出合理化建議及解決方案，而不是強迫廣告銷售。

5.方案及時承認錯誤，并給出合理的解決方案發現問題應該及時跟客戶道歉，并給出合理的解決方案，要讓客戶心理舒服。而不是找各種理由來推托自己的責任，回避問題的發生。

彭小東導師建議你要成為專家必須首先問自己：

1、您知道你在所在這個行業的趨勢創新與未來嗎？

2、您知道這個行業的短板和弊端以及陰暗面嗎？

3、你知道客戶的痛點癢點賣點嗎？

4、您真的關心和了解客戶內心冰山的最下面嗎？

5、您知道客戶行業面臨的短處和痛處嗎？

6、您知道客戶所在行業下一個10年的發展創新趨勢嗎？

7、您真的了解客戶的產品以及他的銷售和管理嗎？

8、您真的知道和關心過您客戶的家人父母妻子和兒女以及他所心的人和事嗎？

9、您真的以為是您媒體的廣告效果吸引客戶嗎？

10、您真的會做廣告效果你敢向客戶要預算敢拒絕客戶嗎？

11、您真的會把您媒體的廣告價值最大化品牌化嗎？

12、您真敢肯定您確實清楚你的媒體價值品牌幾何嗎？

13、您真的懂策劃懂傳播懂品牌懂行銷力懂戰略懂廣告嗎？