在銷售中。尋找目標客戶很重要但能拿下目標客戶才是是我們的最關鍵：

切記：

1、簽單才是硬道理！

2、利潤才是王道！

3、數據才是至尊！

一、何為目標客戶

1、有預算

2、有決策

3、有需求

4、有決策權

5、有時間

6、有利潤

二、簡單講就是

 1、有權

 2、有錢

 3、有需求

三、何處尋找目標客戶

1、競爭對手

2、同行

3、媒體

4、供應商

5、招聘

6、渠道

7、內部

8、客戶

四、但目標客戶又是最令我們著急的，為什么？

1、客戶放棄我們

2、客戶選擇別人

3、客戶放棄選擇

五、如何拿下目標客戶

當你知道誰是自己的目標客戶后，最主要的就是要行動，但在行動之前，還有充分的準備如知己知彼，那如何“表白”，才能很快將客戶拿下？需要勇氣和智慧，其實我們應該清楚我們與客戶的談判相當與一個追求和相互選擇的過程。有人說，與客戶談了很長時間，好像客戶也有意向購買，就是不主動簽單怎么辦？這就像一個姑娘和你談了很久的戀愛，相互愛慕，雙方都有意向結婚了，你還在等姑娘向你求婚嗎？這個時候你就要做好充分的準備：

1、你的資源

2、你的方案

3、你的效果

4、你的利潤

5、你的方法

6、你的好處

7、為什么選擇你

8、為什么一定要選擇你

9、為什么現在就要選擇你

10、為什么不選擇你就要后悔

六、客戶不簽單，主要從這幾方面考慮：

1、自己

認真思考，是自己哪里做的不好？彭小東導師智慧：做人必先檢討自己！

客戶不簽單，總有這樣那樣的原因。別去責怪客戶有拖延癥，可能是你燒水燒了99℃，差1℃你就停止加柴了吧？做業務從來不強調客觀理由，客戶在等著你改變，這是個心態和方向的問題。

2、原因

認清事實，是什么原因阻礙了成交？彭小東導師智慧：成交一定有方法，放棄一定有原因！

首先，在談成交時，有一樣東西你要堅信，客戶是一定會和你成交的。我們要做的就是，把成交時間提前。

a客戶感覺自己沒撿到便宜？

b是同行競爭給對方了甜頭？

c是對他們公司另外的一些需求不了解（客戶有多方面的需求，客戶不了解你，不知道可以一起解決問題，后續會講到）？

d還是真的客戶太忙了，沒時間談最后的成交？（這個有點扯蛋，簽單就一分鐘的問題）

e你真的全面徹底的比客戶自己還了解自己嗎？

…..

3、問題

不自亂陣腳，辦法總比問題多！彭小東導師智慧：解決問題的能力決定你的價值，價值決定價格！

意識到自己的問題，我們要去分析、解決。沒問題雖然好，但有問題也是正常的。一次挑戰就是一次經驗的獲取過程，這樣的就會為將來的成交提供給有利經驗，讓生活充滿了樂趣。也印證了那句“與人斗，其樂無窮”。

4、心理

抓住客戶的心理；彭小東導師智慧：先解決心情后解決問題！

a想客戶到底在想什么？

b他在顧慮什么？

c貴了？

c質量不好？

d便宜沒占夠（贈品不夠）？

e沒預算？

f預算不夠？

g自己做不了決策？

還是其它？

5、相信

相信自己，彭小東導師智慧：不相信自己者成功也是失敗！

與客戶交流中，自己就是導演。不卑不亢，親和力十足。用自己正能量的思想去引導客戶，讓劣勢變成優勢，讓不利變成有利。

6、解決

為客戶解決問題，彭小東導師智慧：解決問題一定有方法，你沒有想到但你的競爭對手想到所以你輸了！

客戶不成交，可能還有問題沒解決。客戶要買產品，可能是因為多個問題，讓他不得不買。如果你的產品，只能解決一種問題，而不能解決另一種問題，那客戶就會有遲疑的過程。這時候，你只要懂得為客戶辦實事，辦好事，真心幫客戶解決問題，他會看到你的態度和誠意的。

7、征服

征服客戶，要善于發揚釘子精神，彭小東導師智慧：銷售就是一個征服的過程！發揚釘子精神是一種態度。

客戶不成交，那就是我們沒打動他。這是時候 ，就要善于擠與舍得鉆。用你的耐心與執著、鍥而不舍、百折不撓的精神感動客戶。

8、區別

能解決的問題，就不要避重就輕。彭小東導師智慧：客戶再小的事情也是大事情！

經常在久經職場的人身上看見，明明是他舉手之勞的事情，他非要說：這個事情不歸我管，我不能越職幫你。如果這個事情自己真的沒有權限，就明確說這個事情我沒有權限，但是我可以幫您問問。落實了實在解決不了，就明確回復，并給一個真實的而委婉的理由。但切記不可為了成交隨意承諾，這樣會失去一群客戶。

a你不推銷

b客戶可就不可能買

c你推銷什么

d客戶就買什么

e買與不買都是客戶

f只有放棄客戶的業務員

g沒有放棄業務員的客戶

9、假設

假設成交法，這是銷售常用的方法之一，彭小東導師智慧：假設是我們銷售中你要習慣的法寶。

在和客戶交流一段時間后，就主動提議：我們走一下流程吧（簽合同打款）。切記不要用太刺耳的字眼，否則會讓客戶感覺你只看到了利益。

10、強迫

逼單的另一種說法是：強迫成交，彭小東導師智慧：強迫是一種霸氣勇氣和信心的具體體現！

強迫成交的目的是：以氣吞山河之勢，一鼓作氣完成交易。防止因為其他原因，產生變數，阻礙成交。

11、造夢

學會造夢并懂得織夢。彭小東導師智慧：真正的銷售高手就是造夢者，夢就是希望！

當成交遇到困難時，懂得給客戶編制一個可能實現的夢，給客戶一種希望！切記，這么夢一定要接地氣，否則客戶會覺你華而不實，放棄和你成交。

12、實惠

適當的給客戶實惠，彭小東導師智慧：再大的企業再大的客戶首先都是人，你見過不愿意占便宜的人嗎？就算有，他的心里真是這樣的嗎？客戶不是買便宜，而是感覺占了便宜！

買賣成交，一定離不開客戶感覺買到了實惠。在適當的時候，懂得給客戶讓利（比如：送小禮品、回扣等）。這也被稱為銷售的殺手锏，屢試不爽。

13、放棄

以退為進，適時"放棄"！彭小東導師智慧：適當暫時部分的放棄才是一種真正的大智慧，就像釣魚，你不是還要有魚餌嗎？

在雙方的談單過程中，要懂得在恰當的時候假意放棄，不要在“老頑固”身上花太多時間。但又不能讓客戶忘記了我們，隔三差五“撩”一下。

14、看聽

學會觀察，學會傾聽，彭小東導師智慧：各位請記住：在銷售中五官才是你真正的武器，你耳朵嘴巴眼睛和眉毛包括你的笑容才是最無聲最有殺傷力的暗器！

通過對客戶眼神、舉止、表情、坐姿等的觀察，及時了解客戶的心理變化，解決客戶之急； 通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。在聆聽過程中，在沒有十分明確客戶問題的情況下，可以用“您說的是****意思，對嗎？”，可要貿然回答客戶，引起尷尬。

15、時機

把握時機，要明白機不可失、失不再來！彭小東導師智慧：機會給每一個人的只有一次，把握住了才是贏家，高手對決，只在一秒，不需要出招，眼神也可以殺死人！

一般情況下，客戶再三談價格的貴賤時，可能已經有了購買意向，這時候，記住把握時機走流程的時間到了。啰嗦一句：

a客戶一談價格，一般是一般性的咨詢；

b客戶二談價格，能少嗎？可能是客戶在試探你；

c客戶三談價格，少點，**價格，我們就簽合同。這是一個準客戶；

d價格的背后我的好處。

e價格的背后信任。

16、弱點

臨門一腳，彭小東導師智慧：所有的銷售表現形式及手段都是為了成交服務的，臨門一腳就是抓弱點要穩準狠快！

客戶只要說，這個產品我們需要，但要比較下。這時候，不要給他再比較的機會，臨門一腳，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單，促成成交。

17、細節

簽約時的注意事項細節：彭小東導師智慧：所有成功者都是關注細節并從細節做起，尤其是大人物大領導，醫生法官更是如此！

a請你在這份文件上簽名好嗎？我早就想欣賞你的書法。

b盡量少說話，只談與合約有關的事項，不可輕易讓價。

c要懂得與同事配合，盡量把合約條款答應在自己能力范圍內。如果客戶臨時提出了問題，也一定要讓客戶感到你已經盡自己最大努力，已經幫助客戶爭取了最多的利益。

d不要過分高興，防止客戶認為自己買貴了，或者被騙了。

e如果客戶在簽約過程中，任然有不安，設法讓其覺得這是最好的選擇。

f到了最后階段，不要因為客戶的挑剔言語而與其爭論，防止影響到簽單。

g早點告辭，離開。

18、服務

彭小東導師智慧：服務贏在用心和行動要看得見才最重要！

服務不等于承諾，服務是行動，承諾是口頭，所以要讓客戶感覺的到，銷售賺取的是利潤，只有服務贏得口碑。

19、執行

彭小東導師智慧：心動不重要，重要的是行動，誰先動誰贏！

為什么這里會講到執行也就是你跟客戶講了很多甚至承諾很多但客戶看不見，客戶能看見的是你有成果的行動，所以心動不如行動，但最關鍵的是誰先動誰贏！