在彭小東導(dǎo)師的《卓越廣告銷售精英》課堂中：彭小東導(dǎo)師與大家分享：逼單是整個(gè)廣告銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動(dòng)之以情。

但在對客戶逼單時(shí)，要確認(rèn)客戶滿足以下5要素：

（1）興趣：客戶對產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購買欲；

（2）財(cái)力：客戶擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；

（3）時(shí)間：你確定現(xiàn)在的時(shí)間對了嗎？

（4）時(shí)機(jī)：你掌握了最佳的機(jī)會(huì)嗎？

　 （5）決定權(quán)：客戶擁有對產(chǎn)品買與不買的最終決定權(quán)。

一、確定環(huán)節(jié)

　　首先要確定廣告主的基本信息

1、誰買（誰有買東西的決定權(quán)）；

2、誰付款（誰是最終刷卡的人）；

3、確定意見輔佐人（這些人，對銷售幫助不大，但是提出反對意見一般會(huì)被采納）；

4、通過穿著、談吐初步判定消費(fèi)能力。

5、消費(fèi)金額（了解大概的廣告預(yù)算）

二、詢問了解環(huán)節(jié)

　　這時(shí)客戶保持沉默，也沒表態(tài)買與不買，這時(shí)可以開始詢問客戶情況是否滿足逼單條件。

1、確定廣告需求，以及媒體預(yù)算（預(yù)算充足的情況下可以直接封殺客戶購買欲望），配合喊控；

2、當(dāng)事人的媒體選擇習(xí)慣，該廣告的效果預(yù)估；

3、詢問對方對廣告策劃是否滿意（時(shí)間，檔期，價(jià)格，質(zhì)量，實(shí)用性），如對價(jià)格、質(zhì)量、品牌有異議，需重點(diǎn)說服，重點(diǎn)突破，解決客戶異議；

4、確認(rèn)客戶付款方式、一次性還是分批次，首付能付多少，什么樣的付款途徑（刷卡，現(xiàn)金）；

5、詢問是具體投放實(shí)際時(shí)間，客戶本人是否可以現(xiàn)場做決定。

 三、逼單環(huán)節(jié)

　　一流的廣告銷售人員總會(huì)說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我坦率地問一問：你顧慮的是什么？”那么，當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷售人員該如何應(yīng)對呢。

1、緊追不放，等客戶做決定

很多時(shí)候，客戶聽完銷售人員對產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。這時(shí)，銷售人員該怎么辦呢？緊追不放！要直接對客戶說：“××，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”

并且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。比如銷售人員可以這樣說：

　“這位先生，您是否喜歡我為做的廣告媒體投放方案？”等客戶表示喜歡后，就可以繼續(xù)說：“如果您喜歡這個(gè)方案，那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來幫您登記吧。您先坐一下，可以吧？”

　2、巧用問句促使購買

有時(shí)，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。這時(shí)銷售人員就可以說：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家，不過呢，在我們媒體廣告投放，我可是行家?，F(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么？”

　　在這個(gè)重要時(shí)刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進(jìn)行針對性解決，促使客戶購買。這時(shí)銷售人員可以這樣問：“先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的媒體真的感到有興趣，對嗎？”

這樣詢問之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會(huì)說：“你說得對，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的?！?

接下來，銷售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會(huì)考慮：“先生，既然您真的有興趣，那么我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對嗎？”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說出口，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出來。

然后，你可以舉出一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后，你可以這樣問：“先生，有沒有可能是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。

而此時(shí)，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產(chǎn)品，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次交易。即使這對客戶來說是一個(gè)明智的金錢決定，如果他們不想買，怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢？

四、提出問題關(guān)鍵

我們常常說：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。如果客戶說出“我要考慮一下”這個(gè)借口，銷售人員應(yīng)該在此反對意見剛萌生之際，立即動(dòng)手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長下去，購買欲越來越淡，生意就做不成了。這時(shí)可以進(jìn)行以下對話。

銷售人員：“實(shí)在對不起。”客戶：“有什么對不起??？”

銷售人員：“請?jiān)徫也淮髸?huì)講話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎？”

這樣，既顯得銷售人員認(rèn)真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看樣品、操作。

銷售人員還可以直接跟客戶說：“您先不要這么想，您先看看這個(gè)方案，看看再說吧。本方案的特別之處就是……”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購買欲，一步一步引導(dǎo)客戶購買。

可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn)，正是這些疑點(diǎn)，使客戶下不了決心。這時(shí)，銷售人員就應(yīng)該站在客戶的角度，從他的利益出發(fā)，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。

比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶最后的考慮點(diǎn)是什么。找到客戶最后的考慮點(diǎn)之后，銷售人員要站在客戶的角度討論問題，與客戶共同探討解決問題的方法。

銷售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨(dú)自完成，特別是你不清楚客戶還要考慮些什么的情況下。

　          　  最終的決定權(quán)固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷實(shí)例中的各項(xiàng)決定，幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的，特別是最后的購買決定，大多是在銷售人員與客戶面對面的溝通中簽訂的！....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》等暢銷書作者，中國廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長（籌），中國民營企業(yè)大學(xué)校長（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅剑稍兣嘤?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒---傳無疆，媒，達(dá)天下！核心競爭力---超越競爭對手的優(yōu)勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！微信手機(jī)號：13076066155 13980042148 400-6012-145）