在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。

一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；

一條有價值的情報信息，即能左右項目進程，又可能是項目轉折點；

一條有價值的情報信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；

一條有價值的情報信息，能讓你在談判中扭轉乾坤，劈星斬月，毫無顧忌；

在現實中，情報需求無處不在。而隨著企業競爭越來越激烈，以往根據經驗來判斷和決策越顯的不足，情報的作用越顯凸現。

授課講師：   諸強華  工業品營銷專家

授課形式：

講授互動、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習、規律總結、難點答疑。

培訓時長：2天（12小時）

課程大綱：

第一單元  市場調研與情報收集概述  

1. 市場營銷基礎知識  

2. 工業品市場調研的定義、原則及類型

3. 工業品市場調研三大重要意義

4. 情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值

5. 情報收集的主要對象與范圍

◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷

◇案例分享：王進喜照片泄密

第二單元  如何建立你的內線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）

2. 客戶關系8個生命周期

3. 線人——從認識到發展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調查的重要性

②發展初級線人要點

③發展二級線人要點

④發展教練/向導要點

4. 發展線人注意事項：常見的6個問題

◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？

◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享：內線反水，反敗為勝。

第三單元  工業品市場調研內容    

1. 宏觀環境的調查

2. 競爭狀況調查

①宏觀競爭狀況

②主要競爭對手

②潛在競爭對手和替代品

◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？

◇工具表格：競爭對手調查表

3. 客戶調查

①客戶基本情況

②客戶綜合情況

②客戶滿意度

◇工具表格：客戶基本情況調查表

4. 特定產品調查

5. 產品交易場所

◇工具表格：產品交易市場調查問卷

◇案例分享：連續5年參加國際性展會，但沒出現在公司展位上，我去干嘛了？

◇工具表格：工業品市場調研模型

第四單元  工業品市場調研方法  

1. 二手資料調研法

2. 實地調研法

3.深度訪談

4.焦點小組訪談

5. 各種特殊調研法

6. 市場調研的程序與步驟

7.訪談提綱的設計與提問技巧

◇視頻分享：客戶溝通技巧

◇案例分享：M0—6700包縫機性能改進深度訪談

第五單元  

市場情報收集方法與技巧

1. 常用的8類市場信息

2. 市場信息來源的4個途徑

3. 客戶背景/采購業務/競爭對手/關鍵人資料收集要點

4. 如何收集市場信息？

①經銷商與客戶及競爭對手信息收集

◇小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？

②如何收集二手信息

5. 信息推理的4種方法

◇視頻討論：從競爭到合作

◇工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表格，每個階段側重點不一樣，所收集內容又有差別。

第六單元   銷售數據分析

1. 確定所要表達主題

◇練習：通過下面的數據你能表達那些主題？

2. 確定5種對比關系

3. 銷售分析的5個維度

◇工具：四類有意義的銷量分析報告

4. 5種圖表選擇

◇練習：選擇合適的圖表來表達主題

第七單元  調研報告的撰寫  

1. 理解讀者的重要性

2. 書面報告的標準格式

3. 調研報告撰寫的8個技巧

4. 圖形說明的運用

◇樣本展示：工程機械產品市場營銷調查報告

第八單元   重塑工業品關系營銷的新思維

1. 工業品營銷的五大特征

2. 工業品營銷的“四度理論”

① 第一影響力：關系營銷

② 第二影響力：價值營銷

◇案例分享：展示價值、關注價值、塑造價值

③ 第三影響力：服務營銷

◇小組討論：請結合SWOT分析，談談現有售后服務體系利與弊，如何改進優化？

④ 第四影響力：技術營銷

3. 關系營銷的三大新內涵

4. 控制過程比控制結果更重要

第九單元  

如何做好工業品營銷策劃？

1．工業大客戶銷售的五大誤區

◇案例分享：英特爾的品牌價值

2．工業品營銷策劃

① 以用戶需求為中心的調研

＊ 宏觀環境的調查

＊ 競爭狀況調查

＊ 客戶調查

＊ 產品交易場所的調查

② 核心競爭優勢的再造

＊ 挖掘優勢：影響工業品采購的八項因素

◇案例分享：老張的過人之處

＊ 建立顧問式銷售團隊

◇思考：如何提升新人育成率？

3. 避開價格戰的突破

① 價格戰的危害

② 如何突破價格戰7要點

4. 建立優質的目標客戶

＊企業如何選擇客戶

＊客戶分類管理

◇工具表格：三種類型大客戶的特征與分析

5. 工業品市場推廣的四大策略

① 人員推銷4種策略

◇案例分享：卡特彼勒的快速響應服務

② 銷售促進7種方式

◇案例分享：日本重機（JUKI）客戶樣板工廠

③ 公關關系7種渠道

④ 廣告傳播最佳三途徑

6. 執行方案與成本控制

實操練習：

一、撰寫企業常用五類市場調研報告（2小時）

2017年浙江省工業縫紉機市場調查報告

2018年浙江省重機系列產品市場銷量預測

浙江市場包縫機銷量低迷原因探討

B社浙江杭州開設套結機講座報告

重機開袋機性能改進及措施建議報告

二、優秀市場調研報告分享點評（2小時）