客戶回扣問題是不能不談，不能回避的現(xiàn)實(shí)問題，雖然它令很多人非常忌諱和敏感。但你不去做，你的競爭對手會去做!而且會是花樣百出!“細(xì)節(jié)決定成敗”這句話也同樣適合這趟渾水，因為里面看似齷齪卻有相當(dāng)?shù)摹皩W(xué)問”和技巧。
一般情況下，給回扣這個話最好不要先從我們口里說出。很多業(yè)務(wù)會因為我們不慎說出這種話而丟掉。首先，在說這個話之前，必須對客戶的組織架構(gòu)，人員關(guān)系等背景問題有個比較清楚的了解。其次，在跟客戶接觸套出話來之后，再決定要不要給。比如說，假如是客戶的老板或股東，就絕對不能提，一提就掛。還有就是一些忠于老板的親戚，那也不能提，一提也會掛;因為他們聽到回扣這個詞就會認(rèn)為你的價格里有水份或者你不老實(shí)。而有些親戚比較貪心的，你也不能開口就提，得等他們自己提出來。
再者，什么場合也很重要。 第一、不能在第三者在場的時候提 ;第二、不能在監(jiān)控措施做得比較很好的公司內(nèi)提;第三、不能在打到他辦公室的電話中提。那在哪里提這個“齷齪”的問題呢?在飯桌上提出來是最有效果的，其次就是在休息時間里打他私人電話效果也不錯。
最后，什么時提最有用? 諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，決定采購前一個月內(nèi)最有效。但這“一個月”往往是個很模糊的概念，如何來界定呢?諸老師建議大家，不妨把這個問題拋給“盟友”，讓他來回答這個問題。如果“盟友”告訴我們，“公司月底會開會定下來”、“老板10號回國就會定下來”、“剛開過會，內(nèi)部意見還不統(tǒng)一，不過快了”等等信息時，時機(jī)已經(jīng)成熟了。需要注意的是，此時提回扣問題不同于之前的含蓄、暗示形式，而是開門見山的攤開來講清楚。
當(dāng)然，我們也要對采購人員進(jìn)行分類，一般情況下也不要隨便提，而是要針對各類不同的人采取不同的對策：
1.直奔回扣類
這類人會在適當(dāng)?shù)臅r候主動向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應(yīng)付的，因為利益就是他們最關(guān)心的問題，只要你回扣給到位了，達(dá)到他心里的預(yù)期，單絕對跑不掉。但一定得弄清對方客戶的組織機(jī)構(gòu)，看他的決策權(quán)有多大?哪些人還得打點(diǎn)?回扣額度的分配也是技巧。
2.想拿回扣又要扮清高的類
這類人表現(xiàn)出不樂意談回扣，但心里確很想要，他不會和你談回扣的事情，你自己也先不能談。此時你一定要做好本職工作，讓他覺得你公司的產(chǎn)品技術(shù)肯定沒問題，之后再做好個人關(guān)系，讓他認(rèn)可你，信任你，之后再找個機(jī)會委婉的說回扣的事。讓他感覺似乎他不拿這個回扣還對不起你，最好是讓他覺得不拿這回扣還是對不起你公司，然后他就會順?biāo)浦鄣厝ソ邮堋?
3.還有想拿回扣但提不起膽的
對于這類人，你要找到他擔(dān)心拿回扣的原因，再對癥下藥。你要用各種理由去說服他，讓他明白目前客戶都拿回扣是普便的事情，回扣不代表什么，拿了回扣對他的工作也不會有影響。他們可能在回扣的量上面不會有很過份的要求，只要能拿就開心了，拿了后會感激你，會跟你成為好朋友的。
4. 不要回扣類
很多項目你會碰到客戶跟你往死里壓價，此時，你就得嗅出他肯定有原因的。比如一個項目起初有幾個部門參與，最后內(nèi)部有分歧，可能就會出現(xiàn)最終負(fù)責(zé)的那個部門往死里壓價;他們不要回扣，他們就想證明他們能低價做高質(zhì)量工程。一口氣而已，這就得做好個人公關(guān)工作，多訴苦，讓他相信你的技術(shù)實(shí)力。還有就是有的客戶剛?cè)温毑痪没驅(qū)ι毟信d趣的，這類客戶你得加強(qiáng)感情投資，談人生、談健康等，過年過節(jié)送送小禮品。
回扣行為雖然齷齪，但也實(shí)屬無奈;國情大抵如此，你我皆凡人，都無力改變這種不良風(fēng)氣。但產(chǎn)品銷售最終還得靠過硬的品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)說話，靠客戶口口相傳的口碑說話，靠產(chǎn)品提供有價值的服務(wù)說話，這才是正道，這才是王道!
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