電梯銷售是由“誰”來確定用哪家的品牌，是由設計院，業主（甲方），總包（承建方）或招標代理單位及上述單位的哪方面的人員來確定？或者說還有其他的單位及人員才能定下？

很大一部分開發商不會在打地基的時候就把電梯定了，頂多是先按哪種品牌設計了，還沒有簽訂定貨合同，或者已經簽定合同，但還沒有支付定金；即使大樓已經封頂，電梯仍然可能沒有定！如果是以上這幾種情況，你都有機會。但問題是，你不知道競爭對手是誰，進行到哪一步了。

   新手大都有這個毛病，看到工地一進去就問人家買不買電梯？你應該先隨便說點別的，說點對建筑效果圖或建筑位置、施工單位等表示贊賞的話，等他談到興頭放松戒備了，你再和他說電梯，最好讓他問你是做什么的，這樣通過“閑談”側面地了解甲方負責人是誰、意向定了什么電梯品牌。知道了這些，以后的工作就有針對性了。

工業品營銷專家、培訓師諸強華認為，大約70%由甲方老總確定，30%由甲方信賴的人員推薦決定，可能是下屬技術人員，也可能是設計院或其他開發商、土建承包商；招標的項目除外。

其實，市規劃局，各大建筑設計院，招標公司等是項目最初露出水面的場所；同樣，從房地產開發商處也可以了解其他項目信息，也有很多電梯項目信息是通過客戶介紹客戶得到的。

所以，在招標前要經常和你所熟悉的招標單位或甲方人員（級別越高越好）保持聯系，策略的了解競爭對手動靜，以便采取反制對策。

   而且，想約見甲方老總理由很簡單，就說我們老總請您“坐一坐”，或請您參觀我們公司電梯樣板工程。事先要和自己的領導打好招呼，但即使是先斬后奏，你的領導也是很愿意接待的，因為這會增加簽約的機會，同時也會給你的競爭對手造成很大壓力和信心打擊。你能把甲方老總請來，領導就會認為你的工作已經基本做到位了。

   一般來說簽訂合同的日期大多是根據電梯的交付使用期（即：生產周期加運輸、安裝周期）而定，在上世紀90年代電梯交貨期一般為4-5個月，現在已經普遍縮短到了2-3個月，只要在滿足“電梯的交付使用期”這個前提下什么時間簽訂合同都可以。但電梯銷售員總是希望盡量早簽合同，而客戶總是希望晚打定金（即使簽定了合同，沒有支付定金，合同也是無效的），這就是矛盾所在。在客戶沒有支付定金之前，即使已經與你簽定了銷售合同，你也不能掉以輕心，還要密切注意競爭對手的動向，通過經常與用戶接觸來了解。

   如果按照大樓土建進度來衡量，一般用戶不會在土建還沒有動工，或者打基礎時簽定電梯設備合同，但是一定會有一些意向，圈定幾個入圍廠家，由開發商的土建工程師參考各廠家圖紙做電梯井道的設計和施工方案。即使簽定了合同也只是為了讓廠家配合設計和施工，很少會支付定金。這時如果你第一次接觸某個項目時，開發商下邊的施工人員告訴你說合同已經簽完了，你不要輕易相信，實際上不過是在按照某個廠家的圖紙做井道。個別情況是在大樓已經竣工的情況下才考慮簽定電梯合同，大多是因為開發商資金緊張。

   諸老師指出，一定要瞄準電梯交付使用日期！對于絕大多數在談的電梯項目來說，在電梯交付使用周期（生產周期+運輸周期+安裝周期）之前的一個月內就是你簽約前“沖刺”的階段。

但是不管用戶什么時候決定訂電梯，你都要爭取盡早發現項目，盡早接觸項目決策人，以把握掌握第一手信息，方便發展內線和教練。

諸老師提醒大家,一般單位定的早,到1層就定了；開發商晚一點,工程過半定，扶梯還要晚一點。