面對當前國內的建筑業熱潮，這幾年設計院的重要性已經顯而易見，設計院在和業主簽訂了設計或總包EPC合同后，很快就從乙方變成了甲方，在業主和供貨商兩頭吃香。僅是設計合同，在技術方面，設計院也要實行項目終身負責制，所以設計院在項目中某種意義上有著比業主更強勢的作用。

設計院的作用很明顯，如，“設計院說你行，你不一定行（這是設計院自己的謙虛說法），但設計院說你不行，你一定不行（這是真實寫照）”。與設計院做好長期的合作關系，對于準確獲得項目信息，設計院在業主處的推薦從而增加項目成功砝碼那都是很重要的。

一、尊重設計院及設計院的人。

尊重別人，做一個受別人尊重和喜歡的人。

大家生活在一個尊師重教，講究禮儀的國度里，做任何事情都要首先將尊重別人放在首位。我要求自己和我的同伴們，首先要做到尊重別人，任何小事都要要求自己的禮貌，特別是和設計院打交道。可能大家都知道，去了設計院里，我們喊的最多的稱呼是老師，而不是經理，所以在設計院這個更多意義上帶有研究性質的范圍內，更要尊重他們。舉下面三個方面的事例。

1.與人交流溝通，更對的是用語言來交流，用行為舉止來展示自己，你的語言是否嚴謹、是否禮貌呢？你的舉止是否合體呢？

舉個例子來說吧，我仔細觀察過很多人和人之間交流時的用詞，“您”和“你”僅兩字之差，就能讓人感覺出這個人的差別在哪兒？在設計院，越是德高望重的人，他越在意你一點一滴的行為舉止，那些編寫國家標準的老院士，那些在某個行業舉足輕重的高工，他們都很在意細節。如果你是去拜訪這些個業界里的精英，你準備好了嗎？你在進入辦公室時，是面帶微笑嗎？你在離開座位后，會重新扶好坐過的椅子，收拾干凈會議桌后離開嗎？這些個細節你都準備好了嗎？在公司里，你對你的上級，或者僅僅是早你一些時間進入公司的同事來說，你在和他們交流時，你是用“您”還是用“你”？是不是每次會議你能帶筆和本，作為銷售人員，你的行為舉止、穿著打扮是否得體？這些都是平時看起來是小事，其實卻很重要的事情。

2. 你對在設計院里受到的多次的冷落能堅持微笑，保持平和心態嗎？

在北京有一家某部委的設計院，08年是我負責聯系的，09年我調到華北地區后，一個新的項目經理接管該設計院；他去了院后，工藝室的人上班時間都比較忙，加上以前沒有照過面，彼此比較生疏，所以一直沒有和他多說話，而他就那樣一直微笑著站在不影響別人的一旁，等待著。終于下班了，大家才注意到冷落了他好長時間，感覺都十分歉意。但正是他始終保持著的微笑和從沒有過的不耐煩，贏得了大家的好感。一天工作后，大家都很累，很多人都不樂于再出去吃飯應酬，而我們的這位項目經理，推薦帶領大家去看看電影（正好趕上電影院有一場很好看的電影），這是個受歡迎的主意；晚上，他和這幾個男男女女、老老小小的工程師們一起重溫了久違的電影和電影院，這個獨特的休閑方式很快拉近了大家的關系。那么面對設計院“老爺”們的冷臉，你能保持微笑和平和的心態，并選擇合適的交往方式和他們交往嗎？

3.對設計院要求的一些事情，你能足夠快速地回應嗎？

去設計院找設計人員或工程師們推薦自己產品的廠家很多，或許你經過別人的介紹和幫助，終于得到某位設計人員的暫時認可，他答應幫助在某次設計中推薦你們的方案和產品。接下來可能設計院因為換了供貨單位而感到生疏，他會就某個項目讓你們幫助設計，或詢問一些疑問，你面對這些疑問和要求會及時響應嗎，并且響應的很完善嗎？他向你咨詢一些事情，而這些事情不是關于推薦你們公司產品的問題你會熱心和滿意地幫助他們嗎？如果你做的足夠好，你的印象會在他的腦海里逐漸加深。而你的方案會讓他覺得合理，他很滿意。其實這也是對人的一種尊重。

我想不只是在設計院要尊重別人，在任何地方我們都要尊重別人，尊重身邊的任何一個人。比如在論壇里你想請教別人疑難時，你的態度是否尊重、嚴謹，對別人對你有幫助的帖子，你是否尊重，這都是隨時隨的體現和鍛煉。我見過很多給人感覺不夠尊重、不夠嚴謹的人，我不知道他的業務做的怎么樣？或者說你的業務之路會越做越寬嗎？所以要尊重別人，并且做一個受人尊重和喜歡的人很重要。

二、做好自己的工作，讓設計院放心、省心。

大家都知道，要想和某一個人或者設計院合作，那你首先要先將自己的工作做好，首先是你的產品性能、安全，一定要滿足客戶的需求，二是設計院很忙，不要讓設計院對你們的產品找到太多的問題，讓設計院不省心。

現在的設計院、設計院的項目經理對項目是終身負責制的，所以他們推薦、使用或者審核了某個廠家的產品，出了問題，他們都要負責的。工業品營銷專家諸強華認為，第一次進入了他們設計或者總包的項目，那你就要從各個方面做好自己的工作，不要因為自己的產品發生安全事故，或者影響整個系統，也不要偷工減料，問題百出，讓他們給你“擦屁股”都來不及。

有這樣一個廠家，在和一個設計院設計合作過程中，經常偷工減料，后來被設計院發現后，把合作了多年的關系自己給葬送了，設計院從此再不與考慮。另外一家公司，由于自己的方案設計的不合理，連續發生了幾次安全事故，這個廠家不僅在該設計院再不會得到項目，在別的設計院和行業內都已經成為負面教材。我們公司和某設計院合作初期的時候，因為是公司剛入行，所以在一些項目的設計上，存在很多問題，由于距離上的原因，交流起來很不方便，加上不妥之處甚多，設計院設計負責人對我們差點失去信心，但是我們公司很及時地派人專門去和設計院對口聯系，虛心接受設計院的正確建議，及時改正，終贏得對方的滿意，后來的交流就順暢多了。

三、找到切入點，打好進入設計院的第一仗。

經過努力，或許你不是依靠設計院的關系獲得某個項目，但是這是一個切入點，一個開始和設計院做交流的機會，因為你有了和他們接觸的機會和理由，如果你努力，你們公司的產品進入該設計院今后的項目中是順理成章的。在這里需要注意的是，不要因一個項目合同額小，而舍不得花費精力和財力去把握這個機會。

那么你要和設計院里的什么人聯系或者做工作是最有成效呢？有這么一個順序，設計院院長、項目經理、工藝室主任、設計負責人。一些大的設計院，你不一定能見到院長，那你可以找到項目經理，項目經理在一個項目里，或者業主處是有很大的言語權的。

四、經常和設計院做交流，熟悉設計院的工作和設計習慣。

每個設計院在設計上都有自己不同的設計風格和習慣，所以作為供貨廠家，設計風格和習慣也不一定完全符合某一個設計院，這種情況下就需要加強和設計院的交流，熟悉他們的設計習慣。比如某反應釜裝置內或裝置出口處氣體流速問題，我們合作的幾家設計院都有自己不同的理解和要求，而在和他們合作以前，我們也有自己的理解，作為欲和設計院合作的供貨廠家，在具體項目上必須聽從和規劃在設計院的整體設計范圍內，所以想要熟悉該設計院的設計習慣就要多做交流。交流方式，可以是邀請設計院的工程師到自己公司講課，也可以是派自己公司的設計經理到設計院做問題交流，學習。并且類似形式的交流要經常開展。

五、簽署供貨合同，成為設計院的合格供貨商

每個設計院都有自己的采購商資源庫，成為該設計院的供貨商是與設計院緊密合作的必要。比如中國環球工程公司的合格市場資源成員等等，各個設計院都有自己的入網要求。你進入了該設計院的供貨商范圍內，設計院才會更好地考慮在設計中采用你的產品和方案，你才會有資格參與該設計院總包的項目。

六、與設計院的關系要常聯系、常溝通。

有的人，因為工作忙，業務范圍廣，合作的設計院多，所以有的時候一年里，某個設計院沒有一個涉及你們公司產品的項目，而你也疏忽了和該設計院聯系和交流。那么當在長時間后，設計院有了項目的時候再臨場聯系，那會失去意義的。

七、逐個拜訪項目經理

到了設計院，如果你能成功拜訪地一個項目經理，那么你可以讓這個項目經理們介紹或推薦你再去拜訪他關系較好的別的項目經理，如此“傳、幫、帶”下去，你會把設計院的項目全部拜訪完。有的項目經理可能當時沒有項目，或者沒有涉及你們公司產品的項目，但是沒有關系，你通過介紹你們的企業，你們的技術，你們的案例，先期和他們進行友好的交流，今后再注意加強日產關系維護，到了有關自己產品的項目時，你就會捷足先登的。

八、及時跟蹤項目

如設計院就某個項目請求你們公司幫助設計其中一個方案，或者咨詢過你們的設備，你不僅一定要認真設計或答復，而且后期一定要及時跟蹤，因為此時你們的優勢已經顯示出來，只有一直跟蹤下去，才能將優勢進行到底。我自己有這么一個親歷，某設計院在投某個項目的總包標時，就其中的一個工程讓我們出方案出價格，當時是頭一年的11月5日，我們及時做到了，后來這件事情就給忘記了，也沒有再和設計院溝通過這個標結果如何。到了第二年的1月3日，該設計院通知我們，他們已經中的總包標，現在開始分招我們的設備，并且要8號就要詳細的設計方案和商務報價時，這么著急的時間，我們感覺到有點緊張，但我注意到，設計院的總包標是在前一年的12月份已經生效。如果我一直跟蹤這個項目，那么當他們總包標生效時就及時了解了情況，我足可以用一個月的時間來充分詳細溝通我們的方案，甚至可能做到對于我們的設備做到不再分招標，直接指定使用我們的產品，但正是由于自己的疏忽，將這件事情搞的復雜化了。

另外不同設計院的設計項目強項不同，相處的方法也不盡相同。這里就不再詳細介紹了。

再者，如何與設計院做好長期的合作關系，還與一點就是經濟利益相掛鉤，對于這點，我不做討論，但是要注意的是，信守承諾，否則你的信譽不存在，并且會“傳染”到別的設計院，就會無法在這個行業里做事。別以為沒有這樣的“雷人”，但事實是確實有這樣的雷人，不講信用的人存在，但是結果我想除了他自己，大家也是能想到的。