當(dāng)我們找到高層，確定決策鏈，繪制好決策鏈結(jié)構(gòu)分析圖以后，接下來(lái)就應(yīng)該考慮如何約見高層的問題了。下面三種約見高層方法在工業(yè)品銷售、項(xiàng)目型銷售及大客戶銷售中得到驗(yàn)證，效果不錯(cuò)，可以借鑒。

一、預(yù)約拜訪或直接拜訪法

      要想見到高層客戶，最常見的，也是最直接的方式就是預(yù)約拜訪。通常情況下，通過(guò)一次或多次預(yù)約之后，高層最終還是能夠預(yù)約到的。但是在有些特殊情況下，高層很難預(yù)約，不是你方法不對(duì)、技巧不行，而是受很多復(fù)雜的因素限制，使你無(wú)法見到高層。

無(wú)法約見客戶高層，這是大客戶操作中的大忌。因?yàn)槲覀儗?duì)大客戶營(yíng)銷有一個(gè)苛刻的自我要求：第一時(shí)間見不到一把手，項(xiàng)目就沒有成功的可能。所以很多時(shí)候，我們不排除使用最傳統(tǒng)的一招，那就是不預(yù)約，直接去拜見，做個(gè)“不速之客”尤其在一些復(fù)雜的案例當(dāng)中，經(jīng)常能看到這樣的“撒手锏”往往能讓人絕處逢生。

       2020年10月27日杭州公開課《向高層公關(guān)：與決策者有效打交道》，歡迎報(bào)名。

      直接拜訪雖然成功率很高，也是最有效的手段之一。但是不到緊急關(guān)頭，不是萬(wàn)不得已，我不建議這么做。這里提及這一方法只是希望大家不要忘記這把“撒手锏”。另外，直接拜訪的難度也是最大的。你必須做好功課，找到高層可能的關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)。拜訪的時(shí)候，要很快切入高層感興趣、認(rèn)為有價(jià)值的部分，這也是所有陌生拜訪的核心所在。

二、請(qǐng)第三方引薦

      所謂“第三方”，有時(shí)候是我們的教練，但有時(shí)候并不一定就是我們的教練，他們跟我們保忖距離，甚至沒有任何利益關(guān)系。因此，由第三方來(lái)引薦，效果也許是最理想的。

三、通過(guò)中低層，層層引薦

      這種方法是最累人的，即逐級(jí)“爬樓”引薦來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。

      這種方法的優(yōu)勢(shì)是工作做得比較到位、扎實(shí)，缺點(diǎn)是一旦出現(xiàn)失誤，結(jié)果就會(huì)非常糟糕，因?yàn)橹虚g任何一層出現(xiàn)問題都有可能導(dǎo)致你無(wú)功而返。也許你在低層把工作做得非常扎實(shí)，但是沒有讓中層覺得滿意，那就有可能隨時(shí)對(duì)項(xiàng)目形成阻礙，甚至“斃掉”你的項(xiàng)目。

     這種爬樓式營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)與界限分明、等級(jí)森嚴(yán)的辦公室政治不無(wú)關(guān)系。盡管現(xiàn)在很多地方都在強(qiáng)調(diào)杜絕辦公室政治，但是層級(jí)之間的界限及森嚴(yán)的等級(jí)觀念目前仍然是很難突破的。