在決策過程中，客戶的想法和價值取向究竟是什么樣的，這是很難判斷的。這就如同談戀愛，你關注著你感興趣的美女，但是這個美女心里想的是什么，你很難知道。在這種情況下，你該怎么辦呢?

一、有備而來

高層領導在見面前對于某一件事的專業性評估、基本和大政論都已心中有數，見面只是確認一些細節而已，并不是個從無到有的創造過程。所以，營銷人員在約見客戶高層之前必須好充分的準備。

二、了解客戶決策層的價值取向

營銷人員需要提前了解客戶決策層的部門、客戶所在的組織和行業，系統內各層次的需求。因為你對面的這個決策人，他也非常希望你能夠清晰地、詳細地了解其價值取向和核心需求。

三、了解組織戰略和愿景

一個專業的營銷團隊在具體操作項目之前，應該了解客戶所在組織的戰略和愿景，這樣做不僅雙方的溝通對接更加順暢，也能夠更好地提供符合客戶需求的產品或服務，為客戶創造更大的價值。

四、熟知高層文化

第一，搞政治的要懂經濟，否則在工作中很難把握準確方向，仕途上也很難走得遠；第二，搞經濟的要研究政策，要研究政府決策和價值需求，否則你也很難做大做強，很難將發展中必需的行政資源和社會資源進行合理、有效的整合。

五、洞悉訴求、通曉術語

營銷人員一定要深入了解和把握客戶的真實訴求，這樣才有可能創造價值。如果因為未跟高層打過交道，所以不了解他們，無法洞悉其訴求，那是不成立的。因為你至少應該了解人，通曉人性的特點，無論其地位再高，終究還是人。

六、關注政經熱點

銷人員要關注最新政經新聞和熱點事件。在約見客戶高層的時候，這些最近的政治經濟熱點新聞和熱點事件往往是最保險的共同話題，可以有效地實現破冰。

七、不卑不亢、待人真誠、做事專業

在與客戶相處的過程中，我們應該抱持什么樣的態度和狀態?不卑不亢、待人真誠、做事專業——幾乎所有客戶高層都樂意跟這樣的人打交道。

八、敢于說“不知道”

與口若懸河、滔滔不絕，談起業務無所不知的人相比，敢于說自己“不知道”的人未必會遜色，因為他達到的是另一種境界。當你在客戶高層面前遇到了確實無法回答的問題時，不妨示弱。世界上真的有太多東西是我們不知道也無法掌握的。凡事不知道的時候誠實相告，相信真誠的力量，它們會在關鍵時刻給于我們支持。

10月27日舉辦杭州公開課《向高層公關：與決策者有效打交道》http://www.transparencyisgood.com/519884/course_1882352.html