客戶(hù)關(guān)系是聯(lián)結(jié)客戶(hù)的重要紐帶，是企業(yè)與客戶(hù)之間的“黃金線(xiàn)”。強(qiáng)化企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容。加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系和推動(dòng)客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展，是企業(yè)不斷增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和提高行業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的需要，從行業(yè)自身出發(fā)，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系，加深客戶(hù)穩(wěn)定的友好的合作依存關(guān)系，推動(dòng)客戶(hù)關(guān)系不斷向前發(fā)展。

在整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)是我們賴(lài)以生存的第一資源，我們都要圍繞著如何抓住并留住我們的客戶(hù)為一條主線(xiàn)進(jìn)行。

那么，我們?cè)趺礃硬拍茉谶@一關(guān)鍵環(huán)節(jié)里第一時(shí)間吸引我們的客戶(hù)，牢牢抓住我們的客戶(hù)呢？我們?cè)趯?shí)踐中歸納整理為：客戶(hù)發(fā)展的四種類(lèi)型。

1. 同流者——不能同流怎么交流？

有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)想到，拜訪(fǎng)一個(gè)陌生的客戶(hù)，我們首先要研究的就是他們屬于哪一“流派”，也就是他們的周?chē)巳Π。瑐€(gè)人興趣、愛(ài)好啊等等。我們就要想盡一切辦法切入到他們的“流派”里，這是我們拜訪(fǎng)客戶(hù)之前最好要做到的。

2. 交流者——不能交流怎能交心？

我們和客戶(hù)入了一個(gè)流派，就能夠交流了，接下來(lái)我們要做的就是怎么讓交流從泛泛之談升華到深層次交心。

3. 交心者——不能交心怎能交易？

心都淘給你了，說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)被你征服了，接下來(lái)就是要合情合理的交易，交易的時(shí)候最忌諱的就是，對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度360

度大轉(zhuǎn)變，讓客戶(hù)對(duì)你留下不好的印象，這是沒(méi)有頭腦的銷(xiāo)售顧問(wèn)常犯的錯(cuò)誤。那么我們應(yīng)該怎么實(shí)現(xiàn)交易呢？切記，交心才能交易。

4. 交易者——不能交易怎么交錢(qián)？

我們?cè)谕瓿梢幌盗猩A，進(jìn)行到交易層面之后，就是交錢(qián)了。交易自然更加重要，因此我們常說(shuō)：交易比交錢(qián)重要，因?yàn)檫@里面會(huì)涉及到一系列訂單返點(diǎn)的事情。

諸強(qiáng)華認(rèn)為，現(xiàn)在社會(huì)風(fēng)氣如此，但交易不代表要給對(duì)方個(gè)人回扣，而是給對(duì)方企業(yè)返點(diǎn)的意思。如果是給對(duì)方個(gè)人回扣，那就造成灰色交易了，這樣順?biāo)浦巯氯ィ荒苁沟梦覀兊纳獠荒荛L(zhǎng)久。隨著社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)范化，市場(chǎng)運(yùn)作透明度越來(lái)越高，如果你還是遵循即將淘汰的灰色思想，那么你注定是一個(gè)得不了道、成不了仙的營(yíng)銷(xiāo)員。

案例：400 萬(wàn)的采購(gòu)項(xiàng)目怎么飛了呢？

項(xiàng)目背景：

我是國(guó)外著名的電氣自動(dòng)化企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓、項(xiàng)目合作，下面分享一個(gè)發(fā)生在我身邊的案例。

項(xiàng)目周期：

整個(gè)項(xiàng)目從2014 年4 月份到2015 年3 月份結(jié)束。

信息來(lái)源：

在拜訪(fǎng)其他客戶(hù)時(shí)，其他客戶(hù)無(wú)意中提起的**公司的采購(gòu)項(xiàng)目，聽(tīng)到后自己暗暗記住了單位的名字，回來(lái)后通過(guò)查黃頁(yè)找到該單位，找到具體的單位具體的負(fù)責(zé)人，簡(jiǎn)單的了解了一下，確實(shí)有這個(gè)采購(gòu)計(jì)劃，而且項(xiàng)目也正在實(shí)施，目前處于前期調(diào)研階段。

具體過(guò)程:  五次拜訪(fǎng)交流

第一次拜訪(fǎng)過(guò)程

通過(guò)上面的簡(jiǎn)單了解，馬上確定拜訪(fǎng)時(shí)間。在家準(zhǔn)備好所需的資料，想好了本次拜訪(fǎng)所需要的東西，成行。上午11 點(diǎn)左右見(jiàn)到了項(xiàng)目負(fù)責(zé)人A，男，年齡40 左右，技術(shù)出身，帶眼睛，說(shuō)話(huà)很客氣，吸煙，喜歡喝茶，(給我倒茶時(shí)發(fā)現(xiàn)從抽屜里拿出包裝精美的茶葉)。互換名片，簡(jiǎn)單寒暄，開(kāi)始介紹我自己，介紹我們公司，之后聽(tīng)他介紹項(xiàng)目的情況。整個(gè)過(guò)程基本上是我問(wèn)他答，一一做了筆記。基本情況了解完后，他安排我見(jiàn)下面的技術(shù)人員B 和C，即以后的具體操作人員。完后他不在場(chǎng)，向技術(shù)人員做技術(shù)交流，電腦演示，期間不在意的和技術(shù)人員聊天，驗(yàn)證A 所說(shuō)的是否屬實(shí)。產(chǎn)品介紹完畢，回答他們關(guān)心的問(wèn)題。中午邀請(qǐng)B、C 吃飯，答應(yīng)。飯間工作談的不多，主要聊了些其他的。(未邀請(qǐng)A，故意的，一是怕首次見(jiàn)面，不好盲進(jìn)；二是有些問(wèn)題A 在場(chǎng)不好了解。飯畢回程。總結(jié)此次拜訪(fǎng)情況，基本上自己想要的都得到了，于是確立為重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤。

第二次拜訪(fǎng)過(guò)程

第一次拜訪(fǎng)之后的大概2 個(gè)星期后，(之前有過(guò)電話(huà)和傳真聯(lián)系)又去拜訪(fǎng)。拜訪(fǎng)的理由是上次的一些技術(shù)參數(shù)需要澄清，以及談?wù)搱?bào)價(jià)問(wèn)題，去前先是給A 打的電話(huà)預(yù)約，A 同意，并說(shuō)安排好B、C 一起和我見(jiàn)面。由于路上堵車(chē)，到的時(shí)候離他們下班還有半個(gè)小時(shí)了。簡(jiǎn)單的談了些技術(shù)問(wèn)題，其中在一些問(wèn)題上C 提出了些異議（在這里簡(jiǎn)單介紹一下B、C，B是一個(gè)大概50 左右的人，對(duì)技術(shù)很精通，C 是一個(gè)30 多歲的人，帶眼睛，對(duì)技術(shù)不是很懂，在這個(gè)科室里C 是相關(guān)的負(fù)責(zé)人，但不是很懂的那種），對(duì)于C 的異議很多都是B 幫我解釋的。在此過(guò)程中沒(méi)有多說(shuō)什么，只是問(wèn)了些很容易回答的問(wèn)題。

12 點(diǎn)下班，到他們食堂吃工作餐，A、B、C 和我一起，期間看的出他們?nèi)说年P(guān)系還是可以，偶爾開(kāi)個(gè)葷的玩笑。飯后到A 的辦公室，沒(méi)有直接談工作，A在玩象棋，我們過(guò)去看他玩，大家指指點(diǎn)點(diǎn)，玩了3 盤(pán)，全贏了，我順便奉承了幾句。

上班繼續(xù)談技術(shù)問(wèn)題，B問(wèn)的問(wèn)題比較深?yuàn)W，需要我打開(kāi)筆記本很詳細(xì)的介紹。大概花了1個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，A比較認(rèn)真還拿出筆記了些什么。整個(gè)詳細(xì)的技術(shù)交流，我感覺(jué)應(yīng)該沒(méi)有多大的問(wèn)題，結(jié)束時(shí)看得出他們都比較滿(mǎn)意，總體上我們的設(shè)備能滿(mǎn)足他們的要求。然后B、C回他們科室，A問(wèn)了我些報(bào)價(jià)問(wèn)題，我給的是公開(kāi)報(bào)價(jià)。然后約A 晚上吃飯，A讓我5點(diǎn)半再打電話(huà)給-他。我于是就打算今晚不回家了，出去定了房間，順便用剩下的時(shí)間拜訪(fǎng)了另外一家客戶(hù)。到時(shí)間電話(huà)A，A 同意了吃飯。到了約定酒家，很高檔的那種，是他們幫忙定的。席間聽(tīng)說(shuō)他們?cè)?jīng)來(lái)過(guò)這里，點(diǎn)了大概600 元的菜，然后是喝酒，4 個(gè)人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，開(kāi)始稱(chēng)兄道弟的了。飯畢結(jié)賬，走出酒樓，我就說(shuō)，我們?cè)偃フ覀€(gè)地方玩玩，A 推辭，B、C 默許。最后大家都同意了，開(kāi)車(chē)到了城邊一家很大的休閑場(chǎng)所唱歌。玩到12 點(diǎn)左右散伙，然后各自回家。

通過(guò)上面2 次的交流，我總結(jié)如下:

我們的設(shè)備能滿(mǎn)足他們要求，這首先的必要條件過(guò)關(guān)，接下來(lái)的就是做人的工作；第一次真正做人的工作感覺(jué)氣氛比較好，沒(méi)有特殊的負(fù)面因素；三個(gè)人性格各異，要逐個(gè)攻破，就此項(xiàng)目而言，搞定這3 個(gè)人應(yīng)該就沒(méi)有問(wèn)題了。去年十一，A 的一家3 口要到海南旅游，打我電話(huà)，讓我?guī)退ㄆ薄．?dāng)時(shí)認(rèn)為這票錢(qián)肯定是我出了，于是由于時(shí)間緊，也沒(méi)有很在意就定3 張全額票。大家知道十一的時(shí)候不好訂票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感覺(jué)此事比較窩囊，說(shuō)白了，我沒(méi)看透A 這個(gè)人。當(dāng)他們拿到票后，A 要把票錢(qián)給我，我死活沒(méi)要。但當(dāng)我送他們到機(jī)場(chǎng)回來(lái)后，A 打電話(huà)告訴我說(shuō)，票錢(qián)放在車(chē)的后座了。

第三次拜訪(fǎng)過(guò)程：

十月中旬我又去了他們那里，這次給A 帶了上好的茶葉，見(jiàn)面時(shí)A 沒(méi)有表現(xiàn)出任何關(guān)于機(jī)票的不快，我提起來(lái)，他很大方，一再的感謝我。茶葉也收下了。我問(wèn)他項(xiàng)目情況怎么樣了，他說(shuō)已經(jīng)報(bào)到上面了，等批復(fù)下來(lái)就馬上操作。我邀請(qǐng)他到我們北京總部考察，他說(shuō)最近比較忙，等過(guò)段時(shí)間會(huì)考慮的，談話(huà)間，有電話(huà)進(jìn)來(lái)，讓他去開(kāi)會(huì)。我告辭，到了BC 的科室，B 去了另外一個(gè)地方，只有C

和另外的一個(gè)人在，那個(gè)人我認(rèn)識(shí)，是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就分別打了招呼后，我就出去轉(zhuǎn)悠了一圈，回來(lái)后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走了，就和C

聊天，然后和C出去吃飯，席間談到我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他問(wèn)我那人怎么樣，我就說(shuō)他人還可以，就是能吹了點(diǎn)，C 只是微笑。然后又說(shuō)起B(yǎng)，他露出不太察覺(jué)的鄙夷，說(shuō)老B 啊，是個(gè)好人啊，不過(guò)他這么大年紀(jì)也還只是個(gè)技術(shù)員，也夠難為他的了，都不容易啊。其實(shí)我的位子應(yīng)該讓給他的。我一聽(tīng)，明白了八九成，BC 是貌合神不合，怪不得在技術(shù)B 老是反駁C 呢，于是我就順著他的意思說(shuō)，主任的位子(化驗(yàn)室負(fù)責(zé)人，管5，6 個(gè)人)不是誰(shuí)都可以當(dāng)?shù)模饧夹g(shù)還不行啊，必須有全面的素質(zhì)。C 聽(tīng)了很高興的樣子說(shuō):那倒是。飯后C 領(lǐng)我到資產(chǎn)管理處(負(fù)責(zé)招投標(biāo)的)做了個(gè)備案。

十一月份，公司總部下來(lái)幾個(gè)人與用戶(hù)交流。此次比較正式，在會(huì)議室，他們當(dāng)中有資產(chǎn)管理處的人，有質(zhì)量管理處的人，還有一個(gè)副總工程師，有A，B，C。交流的時(shí)候技術(shù)出身的A 表現(xiàn)的很活躍，問(wèn)的問(wèn)題也很專(zhuān)業(yè)，與單獨(dú)和我交流的時(shí)候判若兩人，以往都是B，C 問(wèn)A 聽(tīng)。我心里有種不好的感覺(jué)。事情到了這里，我的心里沒(méi)有底了。

A 絕對(duì)是個(gè)深藏不露的人，他未必會(huì)貪小便宜，但也不會(huì)讓你下不了臺(tái)，同時(shí)他還想有所發(fā)展，還想往高處爬，此人一向很謹(jǐn)慎，從第一次見(jiàn)面到約吃飯到席間到唱歌到機(jī)票到送禮到此次交流都可以看出。因此在接下來(lái)的工作中，必須要讓他感覺(jué)到安全。

B 是個(gè)很熱情的人，但他對(duì)誰(shuí)都很熱情，包括我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他會(huì)給你一種感覺(jué)，好像是事情到我這里我就認(rèn)可了，以后有什么問(wèn)題那就不要怪我了。此時(shí)能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛不癢的小事情。而C 呢，位子不上不下，技術(shù)又不是很懂，同時(shí)下面還有一個(gè)老B 老C 是和自己抬杠。他呢，也是屬于那種比較隱藏的人，對(duì)人若即若離，不會(huì)明確表態(tài)，但會(huì)給一點(diǎn)暗示。同時(shí)呢BC 又是貌合神離的關(guān)系。

這個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始變得復(fù)雜起來(lái)了，同時(shí)又出現(xiàn)了個(gè)副總工程師，姑且叫他D 吧，此人的力量不可小覷。能搞定他事情就會(huì)簡(jiǎn)單了，畢竟A 要想有所作為，他是不可能與D 意見(jiàn)相背的。那接下來(lái)到底該怎么辦呢?到了年底大家也都比較忙，他們的這個(gè)項(xiàng)目看來(lái)年前是不會(huì)啟動(dòng)的了，我也一直和他們保持著聯(lián)系，也順便過(guò)去了2，3 次，沒(méi)有大的情況，倒是C 的小孩來(lái)看病，陪他在醫(yī)院呆了一天。春節(jié)過(guò)后，我過(guò)去給他們拜年，每人2 瓶酒2 條煙，晚間到了離城30 公里的一家溫泉寓所飯后去泡澡，是一人一間的那種，里面是個(gè)大木桶。A 說(shuō)要按摩就進(jìn)了按摩間，C 去蒸桑拿了，我也去按摩了。估計(jì)時(shí)間差不多了，我就出去了，A 在大廳里等了，過(guò)了會(huì)C 從按摩間出來(lái)了，B 也出來(lái)了，我去結(jié)賬。此次拜年的經(jīng)過(guò)非常順利，預(yù)期的效果也達(dá)到了。按道理工作做到這里，基本上應(yīng)該有個(gè)定論了，前期的工作也該到位了。

拜年過(guò)后我也分別問(wèn)過(guò)他們，看這個(gè)項(xiàng)目我們的可能性大不大?A 說(shuō)他向上面的報(bào)告中推薦的就是我們的，沒(méi)有大的意外，價(jià)格做的合適點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)有問(wèn)題。B 說(shuō)他對(duì)我們的設(shè)備技術(shù)非常認(rèn)可，在評(píng)標(biāo)的時(shí)候會(huì)從技術(shù)方面?zhèn)戎赜谖覀兊摹 說(shuō)關(guān)鍵看上面的意思，但他請(qǐng)我放心，說(shuō)我們是朋友嘛，當(dāng)然要幫自己人了，笑著反問(wèn)我一句:你說(shuō)是不?實(shí)際上到這里大家可以幫我分析一下，根據(jù)他們的為人判斷下他們的話(huà)。反正我是沒(méi)有敢掉以輕心。

第三階段總結(jié)：

我感覺(jué)，做客戶(hù)關(guān)系方面，應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題了，技術(shù)方面有得到了足夠的肯定，應(yīng)該十拿九穩(wěn)！

第四次拜訪(fǎng)過(guò)程：

該談回扣了，下面是與這四個(gè)人打交道的過(guò)程:

首先是A，我與他見(jiàn)面是在一家茶樓大廳里，靠窗的茶座，比較嘈雜，但對(duì)面小聲說(shuō)話(huà)還是可以聽(tīng)到的。問(wèn)了他可能性后，我就隨便的和他聊點(diǎn)其他的，他沒(méi)有什么反應(yīng)，于是我就話(huà)鋒一轉(zhuǎn)說(shuō):A 兄，我向您介紹一下我們公司的銷(xiāo)售政策，他一下子認(rèn)真起來(lái)，也謹(jǐn)慎起來(lái)，眼睛不經(jīng)意的掃了下大廳和窗外，然后裝作不明白的問(wèn)我什么政策，我就說(shuō)在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中您幫了我們很大的忙，也操了不少的心，我們公司在項(xiàng)目定下來(lái)后會(huì)有5 個(gè)點(diǎn)的感謝費(fèi)給您，說(shuō)到這里我停了下，看他一下反應(yīng)，估計(jì)那時(shí)他正在心算5 個(gè)點(diǎn)到底有多少，然后他抬起頭，說(shuō)實(shí)際上我們應(yīng)該感謝你們公司給我們帶來(lái)了先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)等等。OK，我暗暗的出了一口氣。雖然他沒(méi)有明確的說(shuō)要還是不要，我心里有數(shù)了。實(shí)際上我的話(huà)沒(méi)有說(shuō)完，因?yàn)閷?shí)在不能確定他到底是個(gè)怎么樣的人，我留了下半句:這5 個(gè)點(diǎn)是給您個(gè)人或者公司，您如果覺(jué)得不合適，我們可以在最后談合同的時(shí)候，把這5 個(gè)點(diǎn)在您這里談下來(lái)，即使他真的不是要錢(qián)的主，那么談價(jià)錢(qián)能在他這里談下5 個(gè)點(diǎn)在上面的眼里也算一個(gè)不小的功勞了。現(xiàn)在他能不拒絕事情就都更好說(shuō)了。

再來(lái)B，同樣的地點(diǎn)。同樣的程序，還是聊了些其他的，這次他坐不住了，開(kāi)始主動(dòng)試探我了，說(shuō)什么你們現(xiàn)在做銷(xiāo)售的掙錢(qián)多啊，工資又高，還有回扣拿。哈哈，開(kāi)始漏尾巴了，我說(shuō)老B 啊，您這是什么時(shí)候的老黃歷的，那是6、70 年代的事了，現(xiàn)在都是給人家回扣了，這時(shí)他一下子有點(diǎn)不好意思，小聲的問(wèn)我，你看這次的項(xiàng)目……，我沒(méi)有讓他把話(huà)說(shuō)下去，直接的告訴他，老B，您這些天幫了我們大忙了，我們不會(huì)忘記你的，這樣吧。我把手伸到桌子旁邊做了個(gè)2 的手勢(shì)給他看，他用疑問(wèn)的眼神看著我，我說(shuō)二萬(wàn)。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5 下，我靠，這老家伙，胃口還真不小。我就說(shuō)了，哈哈，這年代有錢(qián)大家一起掙啊，你總不能讓我虧吧，這個(gè)項(xiàng)目您也知道競(jìng)爭(zhēng)的很激烈，我們真的沒(méi)有多少空間啊，這樣吧，在備品備件的報(bào)價(jià)里我們加2 萬(wàn)，然后伸給他了4 的指頭，他看了看，說(shuō)好，我們來(lái)喝茶。舉茶碰杯。

但是到C 的時(shí)候就沒(méi)有那么順利，約了幾次他都推了，雖然他的力量不是很大，但不能不向他吐點(diǎn)啊，實(shí)在沒(méi)有辦法了，只好等晚上下班了，在家的時(shí)候給他打電話(huà)，問(wèn)完我們的可能性后，和他說(shuō)了這個(gè)問(wèn)題。但沒(méi)有來(lái)得及說(shuō)具體數(shù)目。他沒(méi)有說(shuō)什么，只是淡淡的說(shuō)，只要你們的技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題，售后服務(wù)沒(méi)有問(wèn)題就是對(duì)我們最大的支持了。大家都是朋友嘛，談那些就見(jiàn)外了。最后他還問(wèn)了我們?cè)O(shè)備最終的價(jià)格。好了，到了這步，基本最后的環(huán)節(jié)都完成了，對(duì)他們3 個(gè)人就只能這樣了。

接下來(lái)，我該做D 的工作，可是D 的工作不好做，第一次正式拜訪(fǎng)他，沒(méi)有談多少，他只是說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目是A 在負(fù)責(zé)，所有的事情找他，D 只是把把關(guān)，第二次去，他還是這么說(shuō)的，他還說(shuō)他對(duì)檢測(cè)方面不是很熟，只要性能可靠，價(jià)格合適是會(huì)考慮的，具體細(xì)節(jié)讓我去找A 談，我約他出來(lái)吃飯，他也說(shuō)忙而推了。最后事實(shí)也說(shuō)明D 的話(huà)是可信的，確實(shí)他是負(fù)責(zé)整個(gè)生產(chǎn)線(xiàn)項(xiàng)目的，我們的檢測(cè)設(shè)備在8 千萬(wàn)的大項(xiàng)目中實(shí)在不算什么了。不過(guò)我們也算和D 打過(guò)招呼了，也算表示了對(duì)他的尊重了。

第四階段總結(jié)：

到這里按道理應(yīng)該有個(gè)完美的結(jié)局了，可事情往往不會(huì)那么順利，分析之后我們發(fā)現(xiàn)一是我們低估了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，二是偏偏技術(shù)方面沒(méi)有能讓他們放心。最終導(dǎo)致了整個(gè)400萬(wàn)項(xiàng)目的失敗。

第五次拜訪(fǎng)：

春節(jié)過(guò)后沒(méi)有多久，A 打電話(huà)告訴我說(shuō)，他們現(xiàn)在要安排人下周一到我們北京總部考察一下，順便到我們的用戶(hù)那里了解一下，還帶了樣品實(shí)際做一下。我接到電話(huà)后問(wèn)他安排的是誰(shuí)，A 說(shuō)是B 和C 兩個(gè)人，他沒(méi)有時(shí)間。OK，我馬上打電話(huà)和我們總部通了氣。我聯(lián)系了C 問(wèn)他要不要我在這邊給他們訂票，他說(shuō)不用他有個(gè)同學(xué)在這邊，讓他幫他們定了，問(wèn)他要不要我們?cè)诒本┙铀o他定房間，他說(shuō)不用，他要在西安下車(chē)，有點(diǎn)事情。當(dāng)時(shí)我也沒(méi)有在意。到了周四的時(shí)候，我給總部打電話(huà)，問(wèn)下情況。他們說(shuō)還沒(méi)有過(guò)來(lái)，于是我趕緊聯(lián)系C，C 的手機(jī)關(guān)機(jī)，又聯(lián)系B，B 居然沒(méi)有去，正好去的前天膽結(jié)石犯了，在醫(yī)院手術(shù)。

到了周四的下午C 給我打了電話(huà)，說(shuō)周五到我們總部，結(jié)果周五的下午快下班的時(shí)候才到，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的做了樣，最后了解做樣的情況很不理想。周六上午C 回程。等C 回來(lái)了，我去拜訪(fǎng)，想了解下C 的這幾天到底在哪里，做了些什么。見(jiàn)面他們都還是老樣子，C 說(shuō)我們公司給他的印象很好，做樣的結(jié)果也很理想。我很奇怪。見(jiàn)到A，他沒(méi)有多說(shuō)什么，只是讓我提供給他一份我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上的用戶(hù)名單。還問(wèn)我在**地是不是有一臺(tái)我們的設(shè)備。當(dāng)他提到這臺(tái)設(shè)備的時(shí)候，我知道壞事。這臺(tái)設(shè)備確實(shí)目前的運(yùn)行情況很糟糕，當(dāng)時(shí)買(mǎi)設(shè)備的和現(xiàn)在用設(shè)備的不是同一伙人，用的人當(dāng)時(shí)也沒(méi)有拿到什么好處，現(xiàn)在總是給我們小鞋穿，而最要命的是他們兩個(gè)廠(chǎng)正好是同類(lèi)的，做的材質(zhì)也差不多。正是基于這個(gè)情況，我一直沒(méi)有提這臺(tái)設(shè)備，這次看來(lái)是包不住了，趕緊解釋。趕緊列舉周邊地區(qū)的其他用戶(hù)，他們使用的都很好，A 最后說(shuō)他們和我們不一樣啊。

我已經(jīng)沒(méi)有多少時(shí)間再去做工作了。緊接著，進(jìn)入了投標(biāo)程序，4 月份開(kāi)標(biāo)，我們的價(jià)格在5 家投標(biāo)公司中，正好是屬于中等的，比最低的一家貴10 萬(wàn)人民幣。最后，第二便宜的廠(chǎng)家中標(biāo)！后來(lái)A 請(qǐng)我吃了頓飯，說(shuō)了些抱歉的話(huà)，最后說(shuō)希望我能理解他的難處。整個(gè)項(xiàng)目到此徹底的失敗了。

這個(gè)400 萬(wàn)項(xiàng)目是我所有失敗項(xiàng)目中給我印象最深的一個(gè)，輸了是輸了，輸?shù)梦覠o(wú)話(huà)可說(shuō)，輸?shù)眯姆诜逸斣诹俗詈蟮臅r(shí)刻，前面我花了那么多的力氣和心血，結(jié)果卻輸在了一個(gè)看似不起眼的原因上，說(shuō)真的，真的很痛心!

第五次階段總結(jié)：

這個(gè)400 萬(wàn)項(xiàng)目的最后失敗，才發(fā)現(xiàn)：

原來(lái)，給C 定票的他的那個(gè)同學(xué)，是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

案例總結(jié)：

通過(guò)該案例，我們發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)C 屬于老奸巨猾的客戶(hù)，我們卻沒(méi)有掌握客戶(hù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。C 那個(gè)同學(xué)到北京考察的時(shí)候全程陪同，C 在西安下車(chē)是到了他同學(xué)的公司總部，到北京總部考察的報(bào)告也是C 遞交上去的，最后關(guān)于我們那臺(tái)運(yùn)行不好的設(shè)備的情況也是他的同學(xué)告知的，C 還拉著A 和B 一起到了那里考察過(guò)，實(shí)際上C 暗暗的成了他同學(xué)的線(xiàn)人，最后的投標(biāo)價(jià)格也是他透露出去的。他們正式看到了A 對(duì)自己的安全要求，才相應(yīng)的做了這樣的策略。

因此，我們發(fā)現(xiàn)要做到像C 那樣的客戶(hù)，不能直接硬來(lái)。畢竟有同學(xué)的關(guān)系在。我們需要先讓C 成為我們的同流者，再慢慢發(fā)展成為交易者。