一、客戶背景

A電機有限公司，外資企業，潤滑油年用量在500萬元左右，100% 采用進口潤滑油。

二、案例故事情節、過程

多次拜訪倉管、技術課、采購課，想要深入了解競爭對手相關信息，客戶均以其為公司商業機密，不知曉，知曉也不便告知，公司有嚴格管理制度等理由拒絕，競爭對手和客戶關系密切，一時難以突破。

最近，了解到該公司副總經理即將退休，并于本月底調回海外總部做技術顧問。得知此消息后，決定在付總退休之前爭取一次拜訪機會。

三、人物介紹

副總經理付總：男，55歲左右，公司三大股東之一，現為公司二把手，職位是副總（兼采購總監），具有采購絕對決策權，家住花園小區，性格溫和，偏內向。

四、提出問題、解決過程

提出問題：如何利用此次拜訪機會，讓高層施加影響力？

解決過程：

通過很多次的郵件、電話、寄送樣本等方式預約拜訪付總，付總均以開會、出差等理由委婉拒絕。在離付總退休前5天的時間里，其終于答應會見。做了充分準備后，我和經理一起拜訪了付總，我們將前期所付出的努力和受到的阻礙等信息告訴了付總，付總很感動。

付總表示，當前全部采用進口NMB（美培亞）潤滑油，是8年前自己親自引進的品牌，質量非常穩定，不采用國產潤滑油原因是擔心質量可靠性不高，會出現整機質量問題。考慮成本問題，以后會國產化，前提條件是質量必須過硬。

隨后，付總又將競品潤滑油、電機產品等相關重要信息與我司做了簡明扼要的說明，之后通過付總引薦，拜訪了采購課蔡經理、制造一課課長、質管課課長等相關部門負責人。

付總本月底退休返鄉，但是郵箱、手機號碼等聯系方式均不變，潤滑油國產化事宜會交接給下一個人。后來我將HZ同行業知名企業的配套業績進行整理提交，同制造一課、質管課等技術部門做好潤滑油技術參數確認，并提交報價。

知名工業品營銷專家/職業培訓師諸強華老師認為，從本案例中我們可以得到以下四點啟示：

1.本案例與客戶高層建立聯系，通過高層施加影響。

2.在同其采購課、技術課、付總預約拜訪的過程中，先后遭到多次拒絕。通過此事讓我深深感受到，如果你想做成一件事，你一定會有一個方法；如果你想放棄一件事，你一定會有多個理由這句話的真正含義。

3.付總在該公司是非常具有公信力的人，回鄉后，可協調海外辦事處同事對付總進行慰問拜訪，加深與付總之間的關系。

4.從高層開展工作，可以取得事半功倍的效果。