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一、案例前言和背景

國(guó)外特別是歐美的大客戶(hù)，有點(diǎn)實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商或者終端客戶(hù)，為了保持充足現(xiàn)金流，都要求收到貨后30天付款或者60天付款；但是對(duì)于我們國(guó)貿(mào)來(lái)說(shuō)，是巨大的風(fēng)險(xiǎn)，特別是新客戶(hù)，一旦客戶(hù)收到貨后發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品問(wèn)題，或者客戶(hù)自身問(wèn)題比如破產(chǎn)，我們就收不回錢(qián)，損失的貨款按照我們公司規(guī)定，只能業(yè)務(wù)員承擔(dān)，扣工資來(lái)彌補(bǔ)公司損失，這樣的結(jié)果對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)公司都不好。但是很多客戶(hù)很強(qiáng)硬，不接受他們的付款要求就不合作，所以這期間溝通很重要。

二、案例描述

客戶(hù)Q是美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商，在北美三個(gè)國(guó)家都有很多經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，很有實(shí)力，跟正規(guī)常見(jiàn)的美國(guó)公司一樣，分工很細(xì)，規(guī)定很?chē)?yán)格強(qiáng)硬。原來(lái)他們用的是對(duì)手DSG的產(chǎn)品，我們接觸后寄了樣品和發(fā)了報(bào)價(jià)過(guò)去，由于我們質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，一個(gè)星期內(nèi)，客戶(hù)反饋很感興趣，想轉(zhuǎn)換供應(yīng)商用我們產(chǎn)品，所以馬上就進(jìn)入了合作細(xì)節(jié)談判階段。主要就是賬期問(wèn)題的矛盾，我們公司要求國(guó)貿(mào)一定要先收全部錢(qián)后發(fā)貨，以避免風(fēng)險(xiǎn)，特別是新客戶(hù)；但是客戶(hù)堅(jiān)持自己的規(guī)定，也說(shuō)了他們現(xiàn)有其他中國(guó)供應(yīng)商都是同意他們的條款。一開(kāi)始我們是拒絕的，所以進(jìn)入僵持階段，客戶(hù)一個(gè)月都不回復(fù)我任何郵件關(guān)于其他主題的。

商務(wù)談判和成功簽單

北美市場(chǎng)很好，利潤(rùn)高量大，為了不錯(cuò)失這個(gè)客戶(hù)，跟領(lǐng)導(dǎo)溝通后，我們覺(jué)得先讓步。但是先跟客戶(hù)要了一年用量的預(yù)估，了解客戶(hù)潛力。客戶(hù)很爽快的答應(yīng)，我們通過(guò)年用量也判斷出是大客戶(hù)，覺(jué)得拿下。同意客戶(hù)的收貨后月結(jié)條款，但是為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，還是要去客戶(hù)前面兩單必須先付款一半，西方人還是講理的，同意我們的要求，后面都很順利直接立馬下單合作。

三、案例分析和總結(jié)

國(guó)際貿(mào)易中風(fēng)險(xiǎn)比國(guó)內(nèi)大，主要是收款問(wèn)題，客戶(hù)在外面，我們很難控制風(fēng)險(xiǎn)，出口金額也一般比較大，如果真的有意外，是很?chē)?yán)重的，我們一定堅(jiān)持我們的原則和規(guī)定，盡量跟客戶(hù)溝通我們的難處。但是碰到大客戶(hù)我們還是可以靈活處理，但是也要有前提，比如通過(guò)網(wǎng)上了解客戶(hù)信息，了解客戶(hù)用量，判斷客戶(hù)信用情況和潛力，好決定我們是否應(yīng)該讓步，讓步多少。

同時(shí)，我們也了解到，任何客戶(hù)，就算一根筋的西方人也是講理的可以溝通的，我們不到最后一刻不能放棄溝通。