一、案例前言和背景

國外特別是歐美的大客戶，有點實力的經銷商或者終端客戶，為了保持充足現金流，都要求收到貨后30天付款或者60天付款；但是對于我們國貿來說，是巨大的風險，特別是新客戶，一旦客戶收到貨后發現我們產品問題，或者客戶自身問題比如破產，我們就收不回錢，損失的貨款按照我們公司規定，只能業務員承擔，扣工資來彌補公司損失，這樣的結果對業務員對公司都不好。但是很多客戶很強硬，不接受他們的付款要求就不合作，所以這期間溝通很重要。

二、案例描述

客戶Q是美國經銷商，在北美三個國家都有很多經銷點，很有實力，跟正規常見的美國公司一樣，分工很細，規定很嚴格強硬。原來他們用的是對手DSG的產品，我們接觸后寄了樣品和發了報價過去，由于我們質量和價格優勢，一個星期內，客戶反饋很感興趣，想轉換供應商用我們產品，所以馬上就進入了合作細節談判階段。主要就是賬期問題的矛盾，我們公司要求國貿一定要先收全部錢后發貨，以避免風險，特別是新客戶；但是客戶堅持自己的規定，也說了他們現有其他中國供應商都是同意他們的條款。一開始我們是拒絕的，所以進入僵持階段，客戶一個月都不回復我任何郵件關于其他主題的。

商務談判和成功簽單

北美市場很好，利潤高量大，為了不錯失這個客戶，跟領導溝通后，我們覺得先讓步。但是先跟客戶要了一年用量的預估，了解客戶潛力。客戶很爽快的答應，我們通過年用量也判斷出是大客戶，覺得拿下。同意客戶的收貨后月結條款，但是為了規避風險，還是要去客戶前面兩單必須先付款一半，西方人還是講理的，同意我們的要求，后面都很順利直接立馬下單合作。

三、案例分析和總結

國際貿易中風險比國內大，主要是收款問題，客戶在外面，我們很難控制風險，出口金額也一般比較大，如果真的有意外，是很嚴重的，我們一定堅持我們的原則和規定，盡量跟客戶溝通我們的難處。但是碰到大客戶我們還是可以靈活處理，但是也要有前提，比如通過網上了解客戶信息，了解客戶用量，判斷客戶信用情況和潛力，好決定我們是否應該讓步，讓步多少。

同時，我們也了解到，任何客戶，就算一根筋的西方人也是講理的可以溝通的，我們不到最后一刻不能放棄溝通。