諸強華,諸強華講師,諸強華聯系方式,諸強華培訓師-【中華講師網】
    工業品營銷專家/政府公關與高層營銷專家
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    諸強華:    大客戶銷售:沒有機會就創造機會
    2019-04-25 2705

                   

    一、客戶背景

    A風電有限公司,專業從事風電裝備研制及其系統總成、新能源開發建設和風電場工程技術服務,年潤滑油需求量約為4億元,產品類型以回轉支承以及大型調心滾子潤滑油,現主要使用天馬潤滑油、羅特艾德潤滑油、瓦軸等廠家產品。


    二、案例故事情節、過程


    我于2011年8月份開始接觸該單位,多次到技術部、采購部及客戶生產現場走訪,了解到850千瓦機組客戶已停止生產,現主要生產2.5兆瓦、3.5兆瓦機組。目前我們只有1兆瓦(即外徑在2m)產品的成熟配套案例,2m以上的可以生產,但沒有成熟配套客戶,因此和客戶交流時,很難有強有力的資料說服客戶選用我們,雖交流拜訪頻次較多,但收效甚微。了解到客戶技術部季部長對供應商引進有決定性作用,經過內部討論確定將其作為重點跟進對象,但因其工作事務很忙,每次拜訪很難見到面,就算見到面也只有三五分鐘的交流時間,沒有實質性效果。


    三、人物介紹


    技術部季部長:男,年紀45歲左右,本地人,性格沉穩,喜歡抽煙,比較顧家,在公司內部威信較高

                         

    四、提出問題、解決過程


    提出問題:如何創造機會,和季部長進行深入交流?

    解決過程:

    2012年5月一次走訪中,從采購部了解到季部長5月15日要到上海出差,從公司這起飛時間是中午10:30,預計到達上海虹橋機場為13:20。這是一個很難得的機會,可以單獨和季部長進行交流。

    因此,依據季部長出差時間,提前與我方工廠羅廠長聯系好,15日下午13:00我和羅廠長開車到機場,14:50接到季部長,交談中知道了季部長當天下午四點要到九亭辦事,16日繼續辦事,17日回公司,在他的行程中沒有到我們公司參觀的計劃,為了不影響季部長正常事務,我們隨即送他到辦事地點。

    等季部長當天的事情辦完,我們在九亭安排晚餐,和其共進晚餐。晚餐結束后去外灘和東方明珠游玩,季部長感嘆兒子一直希望來上海玩,自己又太忙,一直無暇帶他過來,覺得很是遺憾。我當即提議可以讓旅游公司安排,現旅游公司有推出親子游活動,媽媽帶著孩子,過程中有育兒專家和輔導老師陪同,季部長非常感興趣。

    晚上游玩結束將季部長送至九亭,告別時季部長對我們說,16日的行程作了調整,下午擠出兩個小時到我們上海園區看看。16日下午順利接到季部長,在園區帶他參觀技術中心,并對工廠進行詳細的介紹,季部長對我們的技術中心相當滿意,對工廠先進的設備贊不絕口。晚餐后陪同季部長到城隍廟游玩,觀賞了一些特色的純手工藝術品,并邀請季部長自己動手制作一個,帶回家給兒子作禮物。

    17日送季部長去機場,回到公司后我立刻找到專業的親子旅游公司,訂好票送到季部長家里。再次拜訪時,季部長的態度與之前判若兩人,已讓我們對偏航回轉支承進行報價,并說價格不是問題,讓我們盡快提供一套產品進行試驗。

                        

    知名工業品營銷專家/職業培訓師諸強華老師認為,本案例的一大亮點就是深入了解決策人的相關情況(如興趣愛好、需求等),做一件讓其感動的事。在實際工作中,我們還應當注意以下四點:


    1.本案例通過相關人員了解決策人的行程安排,邀請其到工廠參觀或在外地接待,通過商務活動贏得決策人認可。

    2.當機會來時,緊緊抓住機會,沒有機會就創造機會。

    3.一定要把尊重客戶放在心里,落實在行動中,和客戶的承諾要及時兌現,避免空口說大話的情況。

    4.日常商務活動中,禮品選擇要恰當,現各種商務禮品泛濫之時,純手工藝品更得顯得情誼和良苦用心。






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