案例：
有一家生產電制冷空調的A企業參與大型客車D企業的一個項目的議標，幾輪談判下來，只剩下A和另外一個廠家B，B企業的產品使用的是招標文件中技術要求規定使用的雙螺桿壓縮機。B企業為強調該公司技術上的優勢，例舉了鄭州宇通集團有限公司生產的ZK6127H型客車所使用的該公司的空調，性能得到了宇通公司及客車用戶的一致好評。
B公司采用是雙螺桿壓縮機，其基本性能和報價都比較適合于標書的技術要求。評委們都傾向于用B公司產品。此時A公司銷售人員拿出了一份對鄭州宇通集團有限公司生產的ZK6127H客車的客戶調研表，該調查委托專業的調研機構進行的，可靠性很強。該調查表中，對大宇ZK6127H客車不滿意欄中有60%的客戶填寫了空調的噪音太大。
與其同時，銷售人員把評標委員會的專家們請到現場，A企業的銷售員為專家們詳細講解了單螺桿壓縮機的優點，并與雙螺桿壓縮機進行了全面的對比，為了解釋個別專家提出的噪音和震動問題，他還把一個一元硬幣立在中央空調主機上，機器啟動時，硬幣紋絲不動。最終，A企業使用的單螺桿壓縮機以低噪音、低震動、平穩可靠運行6萬小時的事實征服了現場的所有評委，評委們經慎重考慮后決定改變評標標準，最終A企業一舉中標。
以上案例中，A公司始終一直不與C公司正面交鋒，等到進入最后一錘定音的時刻，他們拋出“殺手锏”，拿出客戶調查書，將C公司的樣板轉化成軟肋。作為既然競爭對手宇通公司的大宇客車已存在缺陷，D公司當然要避免了，B公司落榜就在情理之中。
不當出頭鳥。先守弱，等著對手露出破綻，選擇時機一劍斃命，不給對手還擊的機會。A公司在D公司評委即將作出決定時拋出“調查表”，令B公司無機會辯解。
企業培訓師諸強華老師認為，大客戶銷售中扮豬吃虎策略在使用時還應當注意以下三點：
1. 避實就虛，一招制勝
A公司針對B公司在規模小，品牌影響力低，售后服務無保障等指責，不作針鋒相對的攻擊，以守勢求得兩者的平衡。進入最后決戰階段，當B公司以為穩操勝券之時，亮出絕招。
在大客戶的爭奪中，守弱往往是大智者之手法。避開與對手的正面交鋒，專找對手的軟肋。在實際運用中，當注意時機的把握，時機不到，當會“忍”。
2. 單點突破
在對大客戶的爭奪中，要強化某一方面的優勢。某點優勢越明顯，競爭力就越強。比如：海爾空調強調“服務”，格力空調強調“品質”，海信空調強調“節能”，奧克斯空調強調“價格”。如果海爾空調說自己服務最佳，品質最好，用點最省，價格最低；那消費者會怎么看海爾公司呢？大多數會認為海爾公司的“忽悠”公司。
因此與競爭對手相比，不是比說的優勢多，而是比誰的優勢更明顯。你是優勢越突出，給客戶留下的影響會更深。將象兩位小姐比誰更美麗？兩人相差不多，但一個小姐帶的仆人長得也儀態端莊，一個小姐帶的仆人卻丑陋不堪。最終勝出者一定是后一位小姐了。
所以我們要注意凸顯出自己產品某一方面的亮點，并將亮點比照對手之不足，盡量放大，方能取得最佳效果。
3. 借力打力
案例中，B公司提出的樣板大宇客車，本以為借助大宇客車的名氣在彰顯出自己產品的不凡。而A公司巧妙指出大宇客車之不足恰恰就是空調噪音太大，大宇汽車的知名度與B公司沒有絲毫關系。如通宇集團不使用B公司的空調，大宇汽車的名氣更大，客戶滿意度更大。B公司打出的一掌，最后落在自己臉上。
借力打力的訣竅在于改變對方發力的方向，最后轉了一圈，落到對方自己身上，讓對方有苦說不出。在營銷工作的運用中，找出對手在宣傳中存在的漏洞，用對方自己的話，來指正自己的不足。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
