【案例前言】
要想簽單，需要耐得住寂寞，這句話一點(diǎn)都不為過。本案例的主人公就是如此，經(jīng)過7年之后磨練，最后和客戶簽單，在這個環(huán)節(jié)中，他是如何做到讓客戶簽單的，要是換做是你，是否早已放棄了?
【案例背景】 某國的客戶是從2007年初次接觸，在偶爾聯(lián)系中了解到此客戶為某國當(dāng)?shù)匾患乙?guī)模較大的石材企業(yè)，那時(shí)候沒有采購訂單的需求。在2014年初的時(shí)候，客戶有向我司詢問碎石機(jī)的價(jià)格，我司了解到客戶的碎石機(jī)已經(jīng)開始進(jìn)行規(guī)模開采，其工廠已經(jīng)上馬整條板材加工生產(chǎn)線，并引進(jìn)了碎石機(jī)項(xiàng)目。
【組織框架】
【案例描述】
1. 收集信息，項(xiàng)目立項(xiàng)
此時(shí)，我司就碎石機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)，并展開對此客戶的銷售攻破。
2. 深度接觸，發(fā)展多位線人
剛開始的聯(lián)系人是E先生，一直保持聯(lián)系到現(xiàn)在，他是公司的銷售經(jīng)理，但我們認(rèn)為他是總經(jīng)理。因?yàn)榻佑|時(shí)間較長，我們與其關(guān)系較好，主要的采購決策都是由E先生來決定的。
同時(shí)他們采購的設(shè)備大部分都是歐美的產(chǎn)品，從中可以了解到他們的綜合實(shí)力還是比較強(qiáng)的。
生產(chǎn)部經(jīng)理是A先生是銷售經(jīng)理E先生的弟弟，負(fù)責(zé)整個工廠生產(chǎn)的管理。生產(chǎn)部經(jīng)理是在2014年初的時(shí)候談到碎石機(jī)設(shè)備項(xiàng)目的時(shí)候認(rèn)識的。他對產(chǎn)品的評價(jià)及后續(xù)的采購有重要的影響作用。
后面我進(jìn)一步增加了與這兩位關(guān)鍵人員的聯(lián)系頻率，以保證他們在采購碎石機(jī)產(chǎn)品的時(shí)候能夠向我們這邊傾斜。
除這兩位關(guān)鍵人物外，其公司還有相應(yīng)的進(jìn)口部的一些負(fù)責(zé)人員，據(jù)聯(lián)系過的人有3人左右。我司同事對于相關(guān)接觸人員都是第一時(shí)間給予回復(fù)，以建立較好的第一印象。這樣可以為我們后期銷售減少阻力及提供更好的便利性。
3. 解決問題，客戶簽單
由于某國當(dāng)?shù)剡M(jìn)口產(chǎn)品需要客戶提供許多政府文件才能夠進(jìn)口，有點(diǎn)類似于我們10年前的進(jìn)口配額制度或者進(jìn)口許可證制度。客戶方需要我們提供他們所需要的各種相關(guān)資料及我們需要填寫他們要求的表格等，經(jīng)過一個多月的配合處理，客戶那邊終端將相關(guān)的進(jìn)口許可文件完成，主要是由于許可證是需要與出口商的信息一致的，因此可以鎖定客戶對我們產(chǎn)品的采購意向。在許可證完成后的兩個月內(nèi)，客戶確定并付款了2臺75KW的碎石機(jī)設(shè)備。
4. 出謀劃策，博得認(rèn)同
在與銷售經(jīng)理E先生的溝通過程中了解到他們已經(jīng)采購了巴西本地的碎石機(jī)HEDEL的3臺機(jī)器，其中一臺已經(jīng)安裝完畢，另外兩臺在裝配過程中。據(jù)他估計(jì)會在半年內(nèi)運(yùn)行3臺設(shè)備。
因此，在這個絕好的進(jìn)入點(diǎn)時(shí)期，我頻繁地與E先生交流組碎石機(jī)的信息，向他傳達(dá)了我們的碎石機(jī)在此巴西本地設(shè)備上的使用情況，并引證了我們在巴西的代理商的銷售情況，客戶對此很感興趣，同時(shí)我從他口中得知，他們與巴西公司的老板關(guān)系較好，經(jīng)常有互相拜訪，這給了我們一個好機(jī)會去利用這層關(guān)系來增加進(jìn)入客戶的籌碼。我這邊建議E先生可以在巴西老板來他們工廠拜訪的時(shí)候向他們了解我們產(chǎn)品的使用情況。
5. 技術(shù)交流，樣品測試
當(dāng)然，在此之外我也做了許多溝通工作，如對客戶碎石機(jī)的分析，在第一時(shí)間了解到客戶對碎石機(jī)的需要并聽到客戶有意向采購碎石機(jī)的信息時(shí)，讓我們的技術(shù)部分對其進(jìn)行分析。另外對客戶提出的關(guān)于產(chǎn)品的使用及表現(xiàn)情況都給予詳細(xì)的解答。讓客戶對我們的產(chǎn)品有更多的了解，為后期他們使用我們的產(chǎn)品先做好了前期的鋪墊工作。
這個特別重要，因?yàn)榍捌趯蛻暨M(jìn)行“洗腦”或培訓(xùn)，會讓他們后期使用我們產(chǎn)品的時(shí)候可以形成一種使用習(xí)慣，使用的時(shí)候可以基本按照我們的思路去使用產(chǎn)品，能夠?qū)a(chǎn)品的性能正常地發(fā)揮出來。
6. 客戶見證，促進(jìn)合作
時(shí)隔一個月后，E先生告知我，巴西公司的老板來他們公司談生意，我認(rèn)為這是一個很好的利用客戶幫我們作證明的機(jī)會。我再次向客戶聲明了巴西公司是我司的代理，他們對我們的產(chǎn)品很滿意。后經(jīng)客戶與巴西公司溝通，詳細(xì)了解并肯定了我司的產(chǎn)品。這對我們產(chǎn)品能夠較早的銷售進(jìn)E公司起了很好的推動作用。
7. 簽訂合同
接下來的一個月內(nèi)，客戶確認(rèn)了一組碎石機(jī)的訂單，這是他們第一臺碎石機(jī)。我們成為第一個進(jìn)入了此客戶的設(shè)備供應(yīng)商，也成為客戶使用碎石機(jī)產(chǎn)品的第一家供應(yīng)商。先進(jìn)入的優(yōu)勢對我們占據(jù)客戶心智起了很重要的作用。
【案例分析】
在這個案例中，之所以能夠順利簽單，有三點(diǎn)：首先是我與客戶維持了長達(dá)7年的聯(lián)系，讓客戶對我建立了信任感。由于長時(shí)間的了解，原來一直聯(lián)系的就是決策人，這樣對我后期就繞開了很多不相關(guān)的人，給予我很大的信心。
其次，在后期技術(shù)交流過程中，得到我方代理商的見證，給了我們在合作上有了很大的推進(jìn)作用。 除了以上兩點(diǎn)外，最重要的就是我方向客戶送樣時(shí)，在樣品驗(yàn)證環(huán)節(jié)，展示了我司產(chǎn)品優(yōu)勢，選擇最佳時(shí)間和角度展示我方的產(chǎn)品給客戶留下最佳印象。 這是在后期成單中起到很大的幫助。
【案例延伸】
在技術(shù)交流這個環(huán)節(jié)中，我們?nèi)绾巫龅阶尲夹g(shù)關(guān)鍵人對我方產(chǎn)品產(chǎn)生傾向性，方法如下:
技術(shù)交流時(shí)如何在技術(shù)交流中展示我方實(shí)力?
1. 公司產(chǎn)品與同類產(chǎn)品間的差異性:本公司產(chǎn)品有哪些核心技術(shù)，與同類產(chǎn)品相比，在技術(shù)性能，產(chǎn)品質(zhì)量等方面具有優(yōu)勢。
2. 公司產(chǎn)品能給客戶帶來什么價(jià)值: 通過對本公司產(chǎn)品的使用，在產(chǎn)品質(zhì)量的提升，施工成本降低等方面能給客戶帶來利益。
3. 成功案例的演示 :通過列舉相關(guān)行業(yè)的成功案例，打消客戶的疑惑;增強(qiáng)可信度。
4. 專家或權(quán)威機(jī)構(gòu)的證明：現(xiàn)場列舉行業(yè)專家的書面證明;或者權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的證書，也證明公司產(chǎn)品的技術(shù)性能和質(zhì)量 。
5. 同行的現(xiàn)場介紹：有同行業(yè)的相關(guān)人員現(xiàn)場介紹公司產(chǎn)品使用后的真實(shí)感受。第三方證明更有說服力 。
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