【案例前言】 　　

       要想簽單，需要耐得住寂寞，這句話一點都不為過。本案例的主人公就是如此，經(jīng)過7年之后磨練，最后和客戶簽單，在這個環(huán)節(jié)中，他是如何做到讓客戶簽單的，要是換做是你，是否早已放棄了?

【案例背景】 　　某國的客戶是從2007年初次接觸，在偶爾聯(lián)系中了解到此客戶為某國當?shù)匾患乙?guī)模較大的石材企業(yè)，那時候沒有采購訂單的需求。在2014年初的時候，客戶有向我司詢問碎石機的價格，我司了解到客戶的碎石機已經(jīng)開始進行規(guī)模開采，其工廠已經(jīng)上馬整條板材加工生產(chǎn)線，并引進了碎石機項目。 

【組織框架】 　　

【案例描述】 　　

      1. 收集信息，項目立項 　　

      此時，我司就碎石機產(chǎn)品進行項目立項，并展開對此客戶的銷售攻破。

      2. 深度接觸，發(fā)展多位線人 　　

       剛開始的聯(lián)系人是E先生，一直保持聯(lián)系到現(xiàn)在，他是公司的銷售經(jīng)理，但我們認為他是總經(jīng)理。因為接觸時間較長，我們與其關系較好，主要的采購決策都是由E先生來決定的。

       同時他們采購的設備大部分都是歐美的產(chǎn)品，從中可以了解到他們的綜合實力還是比較強的。 　　 

       生產(chǎn)部經(jīng)理是A先生是銷售經(jīng)理E先生的弟弟，負責整個工廠生產(chǎn)的管理。生產(chǎn)部經(jīng)理是在2014年初的時候談到碎石機設備項目的時候認識的。他對產(chǎn)品的評價及后續(xù)的采購有重要的影響作用。

        后面我進一步增加了與這兩位關鍵人員的聯(lián)系頻率，以保證他們在采購碎石機產(chǎn)品的時候能夠向我們這邊傾斜。

        除這兩位關鍵人物外，其公司還有相應的進口部的一些負責人員，據(jù)聯(lián)系過的人有3人左右。我司同事對于相關接觸人員都是第一時間給予回復，以建立較好的第一印象。這樣可以為我們后期銷售減少阻力及提供更好的便利性。

        3. 解決問題，客戶簽單 　　

       由于某國當?shù)剡M口產(chǎn)品需要客戶提供許多政府文件才能夠進口，有點類似于我們10年前的進口配額制度或者進口許可證制度。客戶方需要我們提供他們所需要的各種相關資料及我們需要填寫他們要求的表格等，經(jīng)過一個多月的配合處理，客戶那邊終端將相關的進口許可文件完成，主要是由于許可證是需要與出口商的信息一致的，因此可以鎖定客戶對我們產(chǎn)品的采購意向。在許可證完成后的兩個月內(nèi)，客戶確定并付款了2臺75KW的碎石機設備。

       4. 出謀劃策，博得認同 　　

       在與銷售經(jīng)理E先生的溝通過程中了解到他們已經(jīng)采購了巴西本地的碎石機HEDEL的3臺機器，其中一臺已經(jīng)安裝完畢，另外兩臺在裝配過程中。據(jù)他估計會在半年內(nèi)運行3臺設備。

       因此，在這個絕好的進入點時期，我頻繁地與E先生交流組碎石機的信息，向他傳達了我們的碎石機在此巴西本地設備上的使用情況，并引證了我們在巴西的代理商的銷售情況，客戶對此很感興趣，同時我從他口中得知，他們與巴西公司的老板關系較好，經(jīng)常有互相拜訪，這給了我們一個好機會去利用這層關系來增加進入客戶的籌碼。我這邊建議E先生可以在巴西老板來他們工廠拜訪的時候向他們了解我們產(chǎn)品的使用情況。

       5. 技術交流，樣品測試 　　

       當然，在此之外我也做了許多溝通工作，如對客戶碎石機的分析，在第一時間了解到客戶對碎石機的需要并聽到客戶有意向采購碎石機的信息時，讓我們的技術部分對其進行分析。另外對客戶提出的關于產(chǎn)品的使用及表現(xiàn)情況都給予詳細的解答。讓客戶對我們的產(chǎn)品有更多的了解，為后期他們使用我們的產(chǎn)品先做好了前期的鋪墊工作。

       這個特別重要，因為前期對客戶進行“洗腦”或培訓，會讓他們后期使用我們產(chǎn)品的時候可以形成一種使用習慣，使用的時候可以基本按照我們的思路去使用產(chǎn)品，能夠?qū)a(chǎn)品的性能正常地發(fā)揮出來。

       6. 客戶見證，促進合作 　　

       時隔一個月后，E先生告知我，巴西公司的老板來他們公司談生意，我認為這是一個很好的利用客戶幫我們作證明的機會。我再次向客戶聲明了巴西公司是我司的代理，他們對我們的產(chǎn)品很滿意。后經(jīng)客戶與巴西公司溝通，詳細了解并肯定了我司的產(chǎn)品。這對我們產(chǎn)品能夠較早的銷售進E公司起了很好的推動作用。

        7. 簽訂合同 　　

       接下來的一個月內(nèi)，客戶確認了一組碎石機的訂單，這是他們第一臺碎石機。我們成為第一個進入了此客戶的設備供應商，也成為客戶使用碎石機產(chǎn)品的第一家供應商。先進入的優(yōu)勢對我們占據(jù)客戶心智起了很重要的作用。

【案例分析】 　　

      在這個案例中，之所以能夠順利簽單，有三點：首先是我與客戶維持了長達7年的聯(lián)系，讓客戶對我建立了信任感。由于長時間的了解，原來一直聯(lián)系的就是決策人，這樣對我后期就繞開了很多不相關的人，給予我很大的信心。

       其次，在后期技術交流過程中，得到我方代理商的見證，給了我們在合作上有了很大的推進作用。 　　除了以上兩點外，最重要的就是我方向客戶送樣時，在樣品驗證環(huán)節(jié)，展示了我司產(chǎn)品優(yōu)勢，選擇最佳時間和角度展示我方的產(chǎn)品給客戶留下最佳印象。 這是在后期成單中起到很大的幫助。

【案例延伸】 　　

       在技術交流這個環(huán)節(jié)中，我們?nèi)绾巫龅阶尲夹g關鍵人對我方產(chǎn)品產(chǎn)生傾向性，方法如下:

技術交流時如何在技術交流中展示我方實力?

1. 公司產(chǎn)品與同類產(chǎn)品間的差異性:本公司產(chǎn)品有哪些核心技術，與同類產(chǎn)品相比，在技術性能，產(chǎn)品質(zhì)量等方面具有優(yōu)勢。

2. 公司產(chǎn)品能給客戶帶來什么價值: 通過對本公司產(chǎn)品的使用，在產(chǎn)品質(zhì)量的提升，施工成本降低等方面能給客戶帶來利益。

3. 成功案例的演示 :通過列舉相關行業(yè)的成功案例，打消客戶的疑惑;增強可信度。

4. 專家或權(quán)威機構(gòu)的證明：現(xiàn)場列舉行業(yè)專家的書面證明;或者權(quán)威機構(gòu)頒發(fā)的證書，也證明公司產(chǎn)品的技術性能和質(zhì)量 。

5. 同行的現(xiàn)場介紹：有同行業(yè)的相關人員現(xiàn)場介紹公司產(chǎn)品使用后的真實感受。第三方證明更有說服力 。