【案例前言】

        團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)好比一個(gè)人埋頭苦戰(zhàn)，這句話說得一點(diǎn)都不假。特別是在我們工業(yè)品營銷中，團(tuán)隊(duì)的力量是偉大。而且有些事情是你一個(gè)人無法完成的。好比一個(gè)銷售人員跟蹤一個(gè)大項(xiàng)目，他做了前期的溝通拜訪，商務(wù)公關(guān)等環(huán)節(jié)，但是在專業(yè)的技術(shù)交流環(huán)中，他是無能無力了，只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能搞定，或者在與高層接觸時(shí)，也需要公司內(nèi)部的高層出馬，才能給您這個(gè)單子加分。

【案例背景】

　　2012年 ，翡翠賓館項(xiàng)目，是A省省委為了接待國家重要領(lǐng)導(dǎo)人而興建的大型政府接待基地，項(xiàng)目由六棟樓組成，總建筑面積約5萬平米，分成兩期建設(shè)，我通過土建總包單位的一位朋友了解到此項(xiàng)目的具體信息，玻璃用量約為11000㎡，幕墻由國內(nèi)有名的幕墻做方案設(shè)計(jì)。

主角是南南玻璃，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是皮皮玻璃，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：X玻璃。

【組織框架】

【案例描述】

　　關(guān)系接觸，發(fā)展教練

　　了解到項(xiàng)目信息之后，我們先想到了解項(xiàng)目小組的組織結(jié)構(gòu)和項(xiàng)目小組成員。

　　本項(xiàng)目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組是臨時(shí)性機(jī)構(gòu)，人少事多。項(xiàng)目小組主要成員有：項(xiàng)目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組副組長(zhǎng)余局長(zhǎng)，建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室主任姜主任，工程部齊部長(zhǎng)，他們?nèi)齻€(gè)都是三十多歲的人，是一幫想干事，重視仕途的人。

　　接觸項(xiàng)目之后，我就三天兩頭的往項(xiàng)目工地跑，逐漸的和項(xiàng)目小組的幾位領(lǐng)導(dǎo)都熟悉了。尤其是齊部長(zhǎng)，我發(fā)現(xiàn)他對(duì)南南品牌很信任，也非常希望通過這個(gè)項(xiàng)目的成功提升自己的地位，就確定把他發(fā)展為“教練”。

　　一次下班以后，我約他出去吃飯，他很爽快地就答應(yīng)了。在席間我們談的非常投緣，他說覺得我這個(gè)人蠻誠懇、蠻勤奮，希望幫我拿下這個(gè)項(xiàng)目。齊部長(zhǎng)還告訴我：該項(xiàng)目是省重點(diǎn)工程，領(lǐng)導(dǎo)指示一定要搞成節(jié)能環(huán)保的典范，口號(hào)是“四節(jié)一環(huán)?！?，這是他們選擇玻璃的一個(gè)關(guān)鍵性的指標(biāo)，同時(shí)項(xiàng)目的工期也十分緊張，所以交貨期也是選擇玻璃品牌需要考慮的一個(gè)重要因素。我對(duì)齊部長(zhǎng)說：“你放心吧，我一定會(huì)幫你們選一款合適的產(chǎn)品，確保達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)的要求”。通過這次交流，我成功的把齊部長(zhǎng)發(fā)展為教練了。

　　技術(shù)與服務(wù)突破

　　那次吃飯以后不長(zhǎng)時(shí)間，齊部長(zhǎng)給我打電話，說他們準(zhǔn)備去考察幕墻廠家了，我就問他的行程，他說要去深圳，我說那就盡量安排時(shí)間去我們公司看一下，我正好請(qǐng)我們的專家與各位考察團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)一起研究一下玻璃的選型方案，齊部長(zhǎng)答應(yīng)幫我協(xié)調(diào)參觀考察的事情。

　　兩天之后，齊部長(zhǎng)來電話說行程已經(jīng)安排好了，項(xiàng)目組幾位領(lǐng)導(dǎo)都去。

　　得到他們確切的行程安排之后，我就和公司領(lǐng)導(dǎo)打了招呼，從接待到考察過程再到技術(shù)交流都安排妥當(dāng)。

　　一周以后，齊部長(zhǎng)他們就到深圳來了。到公司之后，公司指派技術(shù)專家黃博士給予接待，向他們重點(diǎn)推薦了我公司的雙銀產(chǎn)品，在性能指標(biāo)方面正好符合上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出的的“四節(jié)一環(huán)?！钡囊?，這個(gè)建議得到了齊部長(zhǎng)他們項(xiàng)目小組幾個(gè)人的一致認(rèn)同。

　　他們回去之后，我又請(qǐng)公司的技術(shù)人員做了一分《玻璃選配的建議書》，專門把玻璃選配的一些原則和注意事項(xiàng)做了說明。

　　這幾件事情之后，項(xiàng)目小組對(duì)我們的服務(wù)和技術(shù)專業(yè)度十分滿意，后來把幕墻設(shè)計(jì)圖紙都交給我們公司，讓我們來審查玻璃選配的合理性。

　　招標(biāo)之前，齊部長(zhǎng)在幕墻招標(biāo)文件中把玻璃的品牌直接敲死為南南和皮皮。技術(shù)與服務(wù)突破階段的目標(biāo)成功實(shí)現(xiàn)。

　　節(jié)外生枝 痛失一期訂單

　　很快，幕墻招標(biāo)有了結(jié)果，D品牌低價(jià)中標(biāo)。

　　過去，D品牌同南南的合作關(guān)系一直很不好，他們一般在項(xiàng)目上都會(huì)堅(jiān)決反對(duì)使用南南產(chǎn)品，而極力推薦X品牌。

　　這次仍然如此，他們主要在交貨期上打擊我們南南，說我們交貨不及時(shí)，怕影響工期。但在樣品封樣時(shí)齊部長(zhǎng)他們幾個(gè)堅(jiān)持說南南的一款玻璃比較符合設(shè)計(jì)要求，并且有設(shè)計(jì)師簽字確認(rèn)，不能改動(dòng)。

　　沒有辦法，幕墻公司項(xiàng)目經(jīng)理又回來找我談價(jià)格，交貨期等問題，除交貨期要倒排出來外，其他條款都談好了，公司決定由天津工廠來負(fù)責(zé)生產(chǎn)。

　　幕墻公司一再發(fā)傳真要求明確交貨周期，可公司到周四才回復(fù)，說不能做。這時(shí)D品牌幕墻就以我司不能滿足交貨為由同X簽了合同，業(yè)主這時(shí)也沒有辦法了。

　　二期合同簽訂

　　這時(shí)二期工程也啟動(dòng)了，齊部長(zhǎng)向我講了幕墻招標(biāo)文件中玻璃還是南南和皮皮，沒有把X放進(jìn)去，這次應(yīng)該問題不大，但你們貨期的問題一定要解決。

　　二期幕墻南E幕墻中標(biāo)，此公司此前沒有同南南有過直接的合作，所以沒有反對(duì)用南南的產(chǎn)品。中標(biāo)以后，齊部長(zhǎng)以設(shè)計(jì)院上次簽字的樣片為由，在他們的幕墻合同明確規(guī)定必須用南南的產(chǎn)品，這樣我們順利的同幕墻公司簽下了二期的單子。

【案例延伸】

　　從以上案例中，我們可以發(fā)現(xiàn)，再次合作是，我們應(yīng)該想客戶展示我方的那些優(yōu)勢(shì)和價(jià)值?在給客戶推薦新品時(shí)，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)。

　　再次合作，如何向客戶展示我司新品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值?

　　1.具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解;

　　2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解;

　　3.根據(jù)對(duì)方的價(jià)值品味來介紹產(chǎn)品;

　　4.一開始就給對(duì)方最大的好處;如：能帶給對(duì)方的利益與快樂;可以幫助到對(duì)方減少或避免麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定要告訴你的產(chǎn)品能給對(duì)方帶來的好處。

　　5.然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀睦?使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里?

　　最后告訴他可行性?這里面有幾個(gè)重要的詞語：

　　你感覺如何?

　　你認(rèn)為怎么樣?

　　依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果?

【案例分析】

　  這是一個(gè)非常經(jīng)典的依靠?jī)?nèi)部組織營銷完成的單子，在第一個(gè)環(huán)節(jié)中，當(dāng)接到齊部長(zhǎng)的電話，說他們準(zhǔn)備去考察幕墻廠家了，我們安排了技術(shù)專家黃博士接待，向他們推薦了我們的產(chǎn)品，后期還請(qǐng)了技術(shù)人員做了一份《玻璃選配的建議書》專門把玻璃選配的一些原則和注意事項(xiàng)做了說明。

　　項(xiàng)目小組對(duì)我們的服務(wù)和技術(shù)專業(yè)度十分滿意。而且通過教練的幫助?；旧蠁巫臃俏覀兡獙倭?，但是因?yàn)槲曳浇回泦栴}而最終放棄了。但是在第二次招標(biāo)中，由于線人的幫忙，以及我們的技術(shù)與服務(wù)依舊獲得客戶方認(rèn)可，從而我們獲得簽單。