課程背景： 醫(yī)療軟件銷售不同于一般的商品，對于任何醫(yī)院信息采購來說，都是關(guān)乎信息化管理趨勢的大事。同時，醫(yī)療軟件的銷售涉及到的不僅是產(chǎn)品東西，更主要的是涉及信息化的一攬子解決方案，因此，醫(yī)療軟件銷售的技巧也就有著自己獨特的一面。 為了保持銷量，如何成為一個優(yōu)秀的銷售人員；如何爭取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征……？培養(yǎng)軟件銷售人員的顧問式營銷正確的思維方式，了解正確的原則，用案例解析先進的方法，隨著培訓的落地，整個團隊的業(yè)績自然快速的提升！ 課程特色： 生動形象，幫助學員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展； 定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的醫(yī)療軟件銷售工作密切相關(guān)，達到“學以致用”，發(fā)揮最大實效性！ 注重顧問式營銷思維訓練——打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售團隊！

 第一章：鎖定醫(yī)院目標客戶與與醫(yī)院客戶群建立客戶關(guān)系

 一、醫(yī)院目標客戶平臺構(gòu)架

 1、 醫(yī)療軟件公司與醫(yī)院組織客戶關(guān)系

 2、 客戶經(jīng)理與醫(yī)院職能和業(yè)務(wù)鏈上關(guān)鍵客戶關(guān)系

 3、 實施中的普通客戶關(guān)系 ﹡案例：如何與醫(yī)院整體建立客戶關(guān)系

 二、醫(yī)院重要客戶公關(guān)目標

 1、 專業(yè)化（幫助客戶實現(xiàn)他認為最重要的事情）

 2、 業(yè)務(wù)（幫助提升醫(yī)院整體醫(yī)療改善績效）

 3、 戰(zhàn)略合作（成為醫(yī)院長期的戰(zhàn)略合作伙伴） 案例分享：凱歌信息如何對三甲醫(yī)院進行公關(guān) 三、分析醫(yī)院中“誰”最有影響力

 1、 如何知道臨床科室的需求分析

 2、 醫(yī)護人員醫(yī)院管理人員使用偏好分析

 3、 醫(yī)院信息中心人員在項目中的作用 

4、 采購部（設(shè)備部）在項目中的作用分析

 5、 財務(wù)部在項目的作用分析

 6、 院長（負責人）在項目中的作用分析 

 7、 政府政策與衛(wèi)生主管部門所起作用分析

 四、如何與客戶建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

 1、 級別與職稱

 2、 主題相關(guān)性

 3、 共同利益

 4、 相關(guān)行為狀況

 5、 良好的關(guān)系

 6、 地理位置與便利性

 五、小結(jié)：客戶內(nèi)部教練評估表

 第二章：如何通過詢問了解醫(yī)院的目前現(xiàn)狀

 一、 如何打開客戶心門建立即時朋友關(guān)系

 1、 電話及其他方式正確邀約的技巧

 2、 面談時家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧

 3、切入醫(yī)療軟甲的時機的分析把握技巧

 二、詢問客戶現(xiàn)狀的描述與方法 

1、 客戶生存環(huán)境的提問技巧

 2、 客戶發(fā)展方向的提問技巧

 3、 客戶關(guān)注點提問詢問技巧

 4、 客戶難點狀況的詢問技巧

 三、詢問中出現(xiàn)的不同狀況解析

 1、客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對 

2、客戶態(tài)度冷淡、不愿配合回答如何面對

 3、客戶不是決策者，我們該如何談

 ﹡案例分析：醫(yī)療軟件售賣中正確的詢問方法

 第三章：如何通過詢問發(fā)現(xiàn)客戶的需求（難點） 

一、“馬斯洛理論”在顧問式銷售中的應(yīng)用

 1、 醫(yī)院客戶生理需求的判定與引導技巧 

2、 醫(yī)院客戶安全需求的判定與引導技巧

 3、 醫(yī)院客戶社交需求的判定與引導技巧

 4、 醫(yī)院尊重需求的判定與引導技巧

 5、 醫(yī)院客戶成就需求的判定與引導技巧 

二、醫(yī)院客戶銷售推進：客戶期望值呈現(xiàn)與應(yīng)對策略

 1、 客戶經(jīng)理與客戶互動的正確方式與方法

 2、 互動產(chǎn)生的客戶期望值分析與應(yīng)對

 3、 如何給客戶創(chuàng)造價值的應(yīng)對策略

 4、 如何能給客戶帶來更多價值的溝通策略 

 ﹡案例分析：如何了解醫(yī)院關(guān)鍵客戶全方位的需求

 第四章：口述總結(jié)醫(yī)院客戶需求，鎖定醫(yī)院客戶需求

 一、如何總結(jié)溝通中的需求

 1、 準確有維度的表達 

2、 著重中心需求思想

 3、 強烈吸引客戶注意 

4、 取得客戶認同

 二、總結(jié)溝通中的需求表達正文

 1、 使用段落區(qū)分主要與次要需求 

2、 講話分明、層次清楚 

3、 轉(zhuǎn)折自然、流暢

 4、 使用例子、數(shù)據(jù)等使表達生動

 5、 總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點

 ﹡分享：總結(jié)醫(yī)院客戶需求并讓客戶客戶承諾實戰(zhàn)分享

 第五章：提出符合需求的建議與呈現(xiàn)價值

 一、有信心表達可滿足醫(yī)院客戶對醫(yī)療軟件需求

 二、講解讓別人有興趣，控制時間的方法 

 三、FABE法則：特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)的結(jié)合

 四、醫(yī)療軟件產(chǎn)品講解一定要生動翔實

 五、銷售人員在醫(yī)療軟件服務(wù)中的承諾流程

 六、我們要做的醫(yī)療軟件實施的總體描述

七、讓客戶感知醫(yī)療軟件產(chǎn)品和服務(wù)的具體價值

      總結(jié)：醫(yī)院的買點與醫(yī)療軟件賣點的結(jié)合的價值呈現(xiàn)

 第六章：談判促成與處理客戶最后的異議

 一、給醫(yī)院客戶客戶提供醫(yī)療軟件選擇范圍的技巧

 二、五種不同醫(yī)院客戶類型的談判思路

 1、不理不睬型

 2、兜圈子型 

 3、似是而非型 

 4、委婉拒絕型

 5、直接反對型

三、失敗溝通的最后一分鐘

四、解除醫(yī)院客戶異議最好的方式 

1、異議產(chǎn)生的原因分析 

2、異議處理的技巧 

3、處理異議（客戶成交）的四步提問法

 ﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期

4、處理異議的六步系統(tǒng)解決法

 ﹡案例與演練：醫(yī)療軟件商務(wù)談判中異議處理實戰(zhàn)