第一章、區域管理的價值體系

 一、達成怎樣的具體經營目標?包括財務及非財務目標.

 二、什么是區域經理營銷策略？

 三、制定區域管理策略的順序

 四、戰略規劃的分析方法 

 五、行業區域管理研討的內容 

    1、認識市場

     2、認識對手 

     3、認識經銷商 

     4、認識自己

     5、擴張戰略思路 

    6、區域管理的關鍵要素

第二章、渠道市場開拓篇 

 一、市場開拓的方法 

    1、試點法

     2、樣板市場法　 

     3、梯度開發法 

     4、全面開花 新市場的開拓方法（案例）

 二、市場開拓的步驟 

    1、做市場的深度 

     2、做市場的寬度

     3、加強終端建設，通過終端陳列 

 三、市場開拓的訣竅 

     1、以透明價格的產品拼奪市場份額

     2、以不透明價格產品謀求商業利潤 　 

 四、市場開拓的注意事項

     1、網絡化是渠道拓展的最終形式

     2、布點是網絡化的基本條件 

     3、點的實效性與合理性 

     4、點與點的聯通率是網絡化的必要條件

 五、市場開拓的目標 

     1、建立網絡健全、信息通暢、高效率、低風險的拉力型渠道

第三章、區域經理經銷商招募篇

 一、經銷商招募八要素 

     1、經銷商覆蓋的市場范圍 

     2、經銷商的客戶優勢 

     3、經銷商的技術能力 

     4、經銷商的產品運做能力 

     5、經銷商的資金實力 

     6、經銷商的管理水平

     7、預期合作程度（品牌忠誠度）

     8、經銷商的信譽度和影響力 

 二、經銷商招募八步法 

     1、列出對象 

     2、設計激勵

     3、拜訪 

     4、提議 

     5、談判 

     6、決定 

     7、簽署合同 

     8、送一程 

 三、經銷商招募步驟重點 

     1、從競爭品牌的渠道中搜尋 

     2、刊登報紙招聘廣告 

     3、從經銷本公司其它產品的渠道中尋找

     4、從終端客戶的合作渠道中發展 

 四、經銷商招募注意事項

 五、如何招商 

第四章、經銷商渠道維護篇

 一、經銷商維護需要專業對待 

     1、渠道維護壓力無處不在 

     2、經銷商對你永遠有怨言 

     3、許多事情都無法做主 

 二、經銷商維護的五項原則

    1、突發事情的處理 

     2、不折騰渠道的原理

     3、新的政策帶來挑戰的處理

     4、不止一家競爭對手的挑戰

     5、什么樣的形式會給競爭對手機會 老市場的維護方法（案例）

 三、經銷商維護的關鍵因素 

     1、如何減少距離感

     2、感情聯絡的方式 

     3、禮品相贈的技巧 

     4、禮品與感情需要的銜接 

 四、非特殊情況渠道人員換崗帶來的危害 

     1、渠道銷售的關鍵在于人際關系 

     2、給競爭對手帶來機會 

 五、促銷與價格戰的目的在于拼客戶 

     1、注意點總結

     2、經銷商的信用 

     3、游戲規則 

     4、市場競爭力 

     5、我們的支持 

第五章、經銷商業績增長與傳遞篇

 一、進行經銷商業績成長規劃 

    1、經銷商業績規劃的重要性 

     2、經銷商業績規劃的必要性 

 二、業績規劃第一步-分析

     1、客觀需求分析

     2、宏觀環境分析 

     3、競爭對手分析

     4、渠道現狀分析 

     5、SOWT分析 

     6、渠道業績成長的關鍵因素 

 三、經銷商業績成長規劃的制定 

     1、指導思想-業績成長的靈魂 

     2、渠道業績產能規劃 

     3、渠道覆蓋設計 

 四、經銷商業績規劃的分解與傳遞 

     1、經銷商業績規劃分解 

     2、經銷商業績規劃宣貫 

     3、不斷總結與對照