【課程綱要】

第一章：項目營銷核心業(yè)務(wù)搭建

一、ML管理線索

1、搜集與生成線索

2、驗證與分發(fā)線索

3、跟蹤與培訓(xùn)線索

二、MO管理機會點

1、管理決策鏈

1.1驗證機會點

1.2標前引導(dǎo)

1.3制定 并提交標書

1.4談判和生成合同

三、MCE管理合同執(zhí)行

1、管理合同/po接收和確認

1.1管理文件

1.2管理開票和回款

1.3管理合同 /PO變更

1.4管理風險和爭議

2、關(guān)閉和評價合同

第二章：項目組織搭建與集成流程

一、銷售項目立項項目分析

1、銷售項目立項在演練中的位置及學(xué)習設(shè)計

2、項目分析——四個維度全面分析定位

3、項目目標、策略的制定

4、LTC立項流程和要求

5、銷售項目運作中關(guān)鍵角色的職責定位

二、識別客戶需求，集成方案

1、識別客戶需求，集成方案在演練中的位置及學(xué)習設(shè)計

2、如何識別客戶需求，把握關(guān)鍵訴求

3、總體方案的構(gòu)成示例，“項目化”總體方案的制定

4、識別假設(shè)條件與風險

第三章：解讀客戶與管理線索

一、解讀目標企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提

2、解讀客戶的組織架構(gòu)

2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點

2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)

2.3在業(yè)務(wù)演進中發(fā)掘客戶機會點

3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風險

3.1市場需求拉動影響解析

3.2競爭格局分析

3.3現(xiàn)金流、財務(wù)風險解析

4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系

4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶發(fā)展的必要條件

4.2客戶對發(fā)展觀不同，采購方式不盡相同

4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機會應(yīng)

小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表

二、如何做大客戶營銷規(guī)劃

1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多種方法

1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法

2、營銷策略八個制定的角度與剖析

2.1關(guān)系角度：聚集客戶關(guān)系、確保支撐

2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙

2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強競爭力

2.4交付與服務(wù)角度：增強合作信心

2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時刻正面價值，提高分額

2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7對手角度：瞄準目標對手有的放矢

2.8認可角度：測試與實驗設(shè)局，取得事實認可

第四章：LTC流程拓展中的目標與策略

一、客戶的六個評估標準和五個關(guān)系層級

1、關(guān)鍵客戶項目目標的六個評估標準

1.1接受認可度

1.2活動參與度

1.3信息傳遞

1.4項目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)

1.5對項目格局的支撐度

1.6競爭態(tài)度

2、評估目標客戶所表現(xiàn)的五個關(guān)系層級

2.1教練層級

2.2支撐并排他層級

2.3支持層級

2.4中立層級

2.5不認可層級

六個維度的演練與公關(guān)模擬，輸出公關(guān)方法

二、多種手段拓展的實戰(zhàn)方法

1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)

1.1五大關(guān)鍵行為細節(jié)與分享

1.2公眾商務(wù)活動細節(jié)與分享

2、基于個人價值的個人平臺建設(shè)

2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進行期望訪談?

3.2過度承諾帶來的傷害

3.3客戶感知的管理、細節(jié)、溝通

4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為

小結(jié)：大客戶現(xiàn)狀評估表格

第五章：商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧

一、建立信賴感-打開客戶心門

1、做好充分的準備

2、如何與客戶建立信賴感

3、打開話題的技巧

二、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀

2、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素

3、如何挖掘客戶的真實需求

4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素

4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

4.2溝通中走進客戶內(nèi)心深處

練習：找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻

三、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望

1、探索客戶的問題三個重要指引點

2、客戶期望的四種表現(xiàn)

四、確認需求-準確鎖定客戶的期望

1、總結(jié)溝通中的需求表達正文

2、如何表達溝通中客戶需求

3、為什么去確認對方需求是重要的

五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現(xiàn)

1、針對客戶進行符合需求的建議

2、提議的滿足條件和時機選擇

3、如何分析與找到產(chǎn)品獨特賣點

六、實施計劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計劃如何實施

1、呈現(xiàn)實施計劃的五個要素

2、為什么要預(yù)演未來實施過程

七、效果滿足-說明實施的結(jié)果與效果的滿足

1、從行動過程提升到價值提升

2、呈現(xiàn)實施結(jié)果的三個驅(qū)動

2.1邏輯驅(qū)動

2.2情感驅(qū)動

2.3利益驅(qū)動

3、銷售說服五步法案例與演練

4、確認達到或超越客戶期望

4.1客戶溝通關(guān)鍵時刻測評表

4.2如何達成正面的關(guān)鍵時刻

第六章：競爭分析與瞄準競爭對手

一、主要競爭對手分析方法

1、主要競爭對手分析指標一覽表

2、主要競爭對手分析工具進行分析

3、得出分析結(jié)果，采取針對性行動

二、分析工具：利器與軟肋模型

三、競爭對手分析總結(jié)呈現(xiàn)

小結(jié)：競爭對手分析表格

第七章：差異化方案制定與影響客戶對供應(yīng)商選型

一、了解差異化的體現(xiàn)

1、客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？

2、為什么購買我們的而不是競爭對手的？

3、什么是最重要的和最有價值的差異點？

二、差異化方案制定的三個階段和呈現(xiàn)技巧

1、發(fā)現(xiàn)價值-STP

2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價值

3、實現(xiàn)價值

三、根據(jù)差目前份額，關(guān)系對比及客戶不滿意點等制定計劃表，采取行動

小結(jié)：差異化營銷制定表格

四、與評估委員會建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1、級別與職能

2、主題相關(guān)性

3、共同利益

4、相關(guān)行為狀況

5、良好關(guān)系

6、地理位置便利性

五、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏

1、客戶采購流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營銷方案

3、項目引導(dǎo)需求從客戶評估問題開始

第八章：商務(wù)談判與合同簽訂

一、進入商務(wù)談判的關(guān)鍵點

1、取得客戶對項目大部分事實認可

2、客戶對某些價值點非常感興趣

3、解決客戶關(guān)注點即可達成協(xié)議

4、雙方都有意愿共同解決問題

二、商務(wù)談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)

2、價格等客戶關(guān)注點談判技巧

3、談判溝通說服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達成共識四步提問法

小結(jié)：談判對手風格評判表