【課程綱要】
前言：
* 成功銷售人員的特點
* 成功銷售人員的突出技能
第一步、建立信賴感-打開客戶心門
一、做好充分的準備
1、對客戶的性格喜好充分的了解
2、對決策鏈上的客戶充分的了解
3、對溝通的方式和出現的狀況做好預演
4、對提升感知度的穿著與禮儀加強訓練
5、建立信心和調整良好的心態
二、如何與客戶建立信賴感
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服飾-表達你的態度
1.2表情-表達你的情緒
1.3身姿-表達你的情感
2、非凡的開場白-客戶心門打開
2.1初次見面先談什么？
2.2適時表達對客戶了解程度
2.3談話找到共通點的方法
2.4借助第三方的分享與見證
3、信賴感建立注意避免的五個行為
4、過去-現在-未來的溝通模型
三、打開話題的技巧
1、近景寒暄
2、遠景寒暄
第二步、問題就是答案-挖掘與呈現需求
一、調查與通過溝通了解客戶現狀
1、現狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅動
2、客戶生存環境現狀呈現技巧
3、客戶發展方向溝通呈現技巧
4、客戶關注點溝通探討
5、了解影響決策的因素
二、現狀的問題-成交的驅動因素
1、從現狀到呈現顯性問題-溝通二分法則
2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性
3、顯性問題的分析過度實質痛苦的引導技巧
3.1客戶未察覺問題的引導方法
3.2客戶未積極設法解決的引導方法
3.3客戶愿意討論現狀中的問題的引導方法
三、如何挖掘客戶的真實需求
1、客戶的需求到底是什么？
2、和客戶有哪些主要的互動
3、掌握客戶對互動中的期望
4、思考我如何給客戶創造的價值
5、思考我如何給客戶帶來更大的價值
四、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素
1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術
1.1理念障礙的分析與引導技術
1.2識別障礙的分析與引導技術
1.3功能障礙的分析與引導技術
1.4風險障礙的分析與引導技術
1.5情感障礙的分析與引導技術
1.6機會障礙的分析與引導技術
1.7支付障礙的分析與引導技術
1.8群體障礙的分析與引導技術
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
2、溝通中走進客戶內心深處
2.1把握客戶未來的惶恐的事情
2.2站在對方角度思考
2.3把客戶當成真正的朋友
2.4把客戶帶進自己的世界
練習：找出與客戶接觸的八個關鍵時刻
第三步、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望
一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點
二、探索客戶的問題三個重要指引點
1、為客戶著想
2、客戶期望
3、積極傾聽
三、客戶期望的四種表現
1、顯而易見的期望
2、錯誤的期望
3、隱含潛在需求的期望
4、表面沒有，實際可引導的期望
四、什么是有效的傾聽
1、有效傾聽的十個障礙
2、當好聽眾的七個好習慣
第四步、確認需求-準確鎖定客戶的期望
一、總結溝通中的需求表達正文
1、使用段落區分主要與次要需求
2、講話分明、層次清楚
3、轉折自然、流暢
4、使用例子、數據等使表達生動
5、總結最后，鎖定需求整體觀點
案例：鎖定客戶需求的表達方法
二、如何表達溝通中客戶需求
1、準確有維度的表達
2、著重強調客戶痛苦需求
3、表達過程強調到吸引客戶注意
4、取得客戶認同
三、為什么去確認對方需求是重要的
第五步、專業建議-提出符合需求的建議與價值呈現
一、針對客戶進行符合需求的建議
1、完整
2、實際
3、雙贏
二、提議的滿足條件和時機選擇
1、完全了解客戶需求
2、建立良好的信件
3、對客戶的期望建行管理
4、確保是個雙贏的提議
三、如何分析與找到產品獨特賣點
1、客戶為什么購買我們產品分析
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的介紹方案的獨特賣點
3、FABE法則
第六步、實施計劃-向對方闡述和解釋計劃如何實施
一、呈現實施計劃的五個要素
1、為客戶著想
2、防患于未然
3、溝通
4、協調
5、完成
二、為什么要預演未來實施過程
1、實施過程的“賣點”是否與客戶“需求”的買點相結合
2、這顯示你對客戶需求的一種尊重
3、客戶對實施行動的認可即是成交最重要的信號
4、即使客戶對某些不認可，我們還是有時間探討與改善
第七步、效果滿足-說明實施的結果與效果的滿足
一、從行動過程提升到價值提升
1、與顧客帶來的最終利益相結合
2、舉出成功的案例來證明
二、呈現實施結果的三個驅動
1、邏輯驅動
2、情感驅動
3、利益驅動
三、銷售說服五步法案例與演練
四、確認達到或超越客戶期望
1、客戶溝通關鍵時刻測評表
2、如何達成正面的關鍵時刻
第八步、雙贏行動-雙方展開行動與異議處理
一、雙方展開相向行動
1、確認好行動路圖
2、先從容易的事情開展行動
3、先從達成協議的第一步展開行動
4、要求對方締結合作協議
二、解除客戶反對意見的專業技巧
1、預先框式法
2、最主要的六個反對意見的處理
3、解除抗拒點的發問技巧
4、邏輯推理運用-引導客戶思維
三、專業的異議處理技巧
1、異議處理模型一：贊美——公理——價值呈現——選擇權
2、異議處理模型二：扮演偵探——最佳亮點——鎖定關注點——展開溝通
總結：完善的理論，最佳的實踐
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