凱文老師于2010年提出“打靶營銷”競爭模式及操系統。“打靶營銷”是繼“定位”理論后，在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式，對于快速成長的中國品牌具有極強的理論指導意義及實戰價值。

前不久，烏江榨菜發布2018年業績快報：2018 實現營業收入 19.14 億元，同比增長 25.92%。雖說烏江榨菜能夠在L型經濟走勢下保持高速增長，但烏江榨菜榨菜的情況也不容樂觀。

我們從榨菜行業入手，通過公開可查詢資料，對榨菜界的獨角獸——烏江榨菜進行分析，以便在品牌營銷過程中能夠給大家分享一些借鑒意義。

01、榨菜獨角獸

根據中國產業信息網數據，包裝類榨菜2017年銷售額約50億元，同增8%，連續多年實現穩定增長。烏江榨菜母公司涪陵榨菜2018年實現營業收入19.14億元，同比增長25.92%。市場份額約占30%，比第2到第5名加起來的份額都多，競爭格局一強多弱。

從烏江榨菜的報告中來看，公司營業增長的原因主要有2點：

一個是城市化進程的影響，以往自家腌制醬腌菜在城市化進程中轉變為市場購買。

二是榨菜的用途增多，榨菜由流動消費轉為家庭消費，尤其是生活水平的提高，很多三高人群消費向素食轉變，含有多種微量元素、維生素和氨基酸，具有佐餐開胃功能的榨菜等醬腌菜消費量在增加。

榨菜是醬腌菜中的主要子品類，以其鮮、香、嫩、脆的特點馳名中外，并列為世界三大名腌菜。榨菜含豐富的人體所必需的17種游離氨基酸，可以用佐餐、炒菜和做湯。并且榨菜還能健脾開胃、補氣添精、增食助神；低鹽保健型榨菜，還有保肝減肥的作用，符合健康概念。

02、烏江榨菜在渠道中的營銷策略

烏江產品銷售渠道主要以商超、流通和其他三類，其中流通占總量的90%以上，商超占6%-8%左右，其他（出口、特渠和禮品）占1%-2%左右。在商超領域，烏江采取“強力壓制”策略，從促銷、陳列、溝通、價格等方面掠奪競爭對手市場份額，從而打造烏江的強勢領先地位。所以，很多時候我們在商超只能看到烏江榨菜。

在流通渠道，烏江把該渠道定義為上量的重點，畢竟餐飲類客戶購買產品主要是通過批發市場。但烏江榨菜在批發市場面臨著覆蓋率低，產品單一的問題。為了解決這個問題，烏江采取了品牌轟炸的模式，要求代理充分使用廣宣物料。

在特渠市場，烏江榨菜要求代理以加價的方式去和各地的企事業單位溝通，以期對銷售目標起到補充作用。獨角獸企業，市場增量主要依靠新市場的開發與既有市場的深耕細作。因此，烏江榨菜在穩定主力市場的基礎上，塑造新的明星市場，在明星市場和渠道深耕細作”，繼續保持高速增長。

03、先品類，后品牌

烏江榨菜在品牌營銷方面以ABC類商超為主戰場，以產品品項上架達標、終端標準化陳列、消費者試吃活動及大商超品牌宣傳為手段，通過“紅動中國”推廣活動，提升終端市場份額，開發了海底撈、京東到家等新興餐飲和電商渠道。

在渠道和終端，烏江榨菜不斷宣傳“第一”的概念，從而鞏固消費者心智。特別是在商超和批發市場，烏江榨菜運用“電視+品嘗+導購”的方式爭奪消費者體驗，同時覆蓋3-5塊廣告牌，以達到防御競爭者的市場進攻。

烏江榨菜從品類戰略「先品類，后品牌」觀點來說，要讓消費者選擇榨菜，就必須要找到榨菜品類有什么價值。從而提高烏江榨菜在消費者的心里地位。早期的王老吉，塑造了一群年輕男女坐在火鍋前，大汗淋漓的吃著火鍋，喝著紅罐王老吉的場景。而烏江并未塑造過這樣的場景，而是宣傳烏江是榨菜的品類。

04總結：

1、烏江榨菜銷量增長，并不是因為消費降級。而是因為榨菜本身就有很高的營養價值，而且三高人群（富貴病）為了健康主動選擇消費烏江榨菜。

2、烏江榨菜在大環境下行的條件下并沒有降低產品價格，反而提價，但仍舊屬于高性價比產品。并且在產品渠道上，烏江榨菜在穩定主力市場的基礎上，塑造新的明星市場，在明星市場和渠道深耕細作”， 為企業帶來業績的穩步增長。