陳凱文,陳凱文講師,陳凱文聯系方式,陳凱文培訓師-【中華講師網】
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    陳凱文:打靶營銷——在火車上賣雞腿案例分析
    2019-07-15 2602

    陳凱文老師于2010年提出“打靶營銷”競爭模式及操系統(tǒng)。“打靶營銷”是繼“定位”理論后,在中國最具影響力的品牌營銷競爭新模式,對于快速成長的中國品牌具有極強的理論指導意義及實戰(zhàn)價值。

    但凡坐過火車的人似乎都有這樣一個看法,那就是火車上的食物不但價格高,而且味道一般,衛(wèi)生狀況也不是那么令人放心。因此,在火車車廂這個相對封閉的市場中,消費者的購買大多是很無奈的,甚至寧可吃自帶的泡面,也不愿意去購買餐車提供的快餐。所以,在大多數時候,餐車服務人員用手推車叫賣食品的時候,銷售基本都是不容樂觀的。然而,小王卻有幸目睹了一次近乎完美的推銷過程。


    不久前的一天,小王乘火車回老家,坐在硬座車廂,整個車廂擁擠不堪,閑得無聊,便和周圍的人胡侃。一個服務人員推著手推車經過,大聲地喊了句“老鄉(xiāng)們,該吃晚飯了……”,我用眼角瞥了一下,他的手推車里堆滿了雞腿、豆腐干。


    過了一會,他從車廂另一端推著手推車回來了。這次他沒有叫賣,而是時不時地和乘客說話:“剛才的雞腿味道怎么樣?豆腐干味道怎么樣?”被問到的乘客紛紛點頭說不錯。這時有些乘客開始主動購買他賣剩下的雞腿和豆腐干。等他經過我身邊時,我發(fā)現他的手推車里幾乎已經空了。


    也許你會說,這并不奇怪,因為已經到了晚餐時間,乘客們都餓了,存在這個市場需求,而且喜歡啃雞腿和吃豆腐干的乘客大有人在。


    大約過了半個小時,他又出現了。這引起了我的興趣,于是開始關注他是怎么推銷的。首先,他看上去很憨厚,一看就是個真誠的人。他還是以那句話開始:“老鄉(xiāng)們,該吃晚飯了……”,然后緊接著是“又一鍋雞腿熟了哦,現在優(yōu)惠,七塊的雞腿只賣六塊,六塊錢不僅可以吃好,而且可以吃飽。比外面的還要便宜了。”就這么簡單,他一直那么真誠,還是那樣時不時地向那些購買的乘客問一句味道怎么樣。


    結果不難想象了,還沒等他走完這節(jié)車廂,手推車里就一搶而空了。


    也許你覺得他和別的銷售員沒有什么區(qū)別,然而仔細想想,就會發(fā)現其實他將營銷的藝術應用地很完美。

    第一:顧客至上

    他的第一句話就是提醒乘客該吃飯了,而不是上來就直接叫賣他的雞腿。更為重要的是,他用了“老鄉(xiāng)們”這個詞,既讓人覺得實在,又一下子拉近了距離。

    第二:強調暢銷

    他賣的雞腿和豆腐干沒有品牌,但是很暢銷。因為他告訴人們“又一鍋熟了”,潛臺詞便是上一鍋早就賣完了。只不過他更委婉一些,在說明產量的同時,告訴消費者,他的產品是受歡迎的。

    第三:產品利益點訴求

    首先在價格上,他強調現在是產品優(yōu)惠期。告訴潛在客戶,現在的價格比平時低。然后強調口味——好吃,量多——可以吃飽。

    第四:適當的回訪

    適當的回訪,既利用口碑宣傳,又保持了客戶忠誠度。他每次經過購買他產品的乘客身邊,都要很真誠地問一句“味道怎么樣”,沖他那種態(tài)度,沒有人會說他的產品不好。別人都說好,沒有購買的人,當然也想試試,口碑宣傳是最好的廣告。

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