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陳凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷(xiāo)”競(jìng)爭(zhēng)模式及操作系統(tǒng)。“打靶營(yíng)銷(xiāo)”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

舉例來(lái)說(shuō)，某飲用水的生產(chǎn)商在區(qū)域市場(chǎng)上有著精細(xì)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。假使此飲用水的生產(chǎn)商面臨兩種情況：

一種情況是，此飲用水的其中一家批發(fā)商有30個(gè)零售店，每家零售商店平均有100個(gè)客戶(hù)。在這種情況下，批發(fā)商的市場(chǎng)占有率降低，零售點(diǎn)的占有率較高。這說(shuō)明此飲用水的品牌知名度高，但還沒(méi)有充分地利用零售商來(lái)擴(kuò)大品牌在消費(fèi)者中的影響力。此時(shí)，企業(yè)就要積極地采取“推進(jìn)策略”，建立更加廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

另一種情況是，某一家批發(fā)商有100個(gè)零售商店，每家零售商店平均有50個(gè)客戶(hù)。同第一種情況相反，此飲用水品牌的批發(fā)商的市場(chǎng)占有率較高。但是，零售商的占有率卻很低，這說(shuō)明此飲用水并沒(méi)有吸引到消費(fèi)者的注意力。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)就需要積極地采取“上拉策略”，加大對(duì)此飲用水在零售商店的宣傳力度，積極地吸引消費(fèi)者的注意力。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)批發(fā)商有100家零售店，平均一家零售店有100個(gè)客戶(hù)，才最理想。然而，并不是所有的企業(yè)都能達(dá)到這種理想的模式。因此，企業(yè)要積極的采取“推進(jìn)策略”和“上拉策略”，雙管齊下。