《門店銷售之六脈神劍》
--江猛老師
《開發(fā)此課程的背景》： 這些是不是我們所困惑的呢？
1：專賣店沒客人；2：專賣店業(yè)績不好；3：導(dǎo)購員沒激情；4：門店成交量不高；
5：導(dǎo)購人員知道但是不去做；6：不敢向客戶推薦和成交商品；7:導(dǎo)購流動性大；
這些應(yīng)該是我們急切掌握和運(yùn)用的？
1：優(yōu)秀的導(dǎo)購是什么樣的，我們那里做的不到位？
2:如何吸引更多的顧客？
3:如何有一個新穎的店內(nèi)陳列，吸引顧客?
4:如何與顧客快速建立信賴感？
5:如何找到顧客真正的需求點(diǎn)?
6:如何有效介紹產(chǎn)品？
7:如何解除顧客刁鉆的反對意見，一劍封候的搞定顧客？
8:如何在關(guān)鍵時刻要求成交？
9:如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？
10:如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉(zhuǎn)介紹？
培訓(xùn)對象: 導(dǎo)購員,店經(jīng)理,經(jīng)銷商
課程大綱:
第一部分:導(dǎo)購綜合素養(yǎng)修煉與診斷
導(dǎo)購人員個人定位
導(dǎo)購人員的自畫像
導(dǎo)購個人形象：第一印象
店面商品形象：陳列體現(xiàn)
店面形象：視覺形象
導(dǎo)購自我形象檢查
店面早會和晚會如何開
導(dǎo)購人員心態(tài)調(diào)整
導(dǎo)購人員心態(tài)不好時怎么辦
導(dǎo)購銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
診斷銷售業(yè)績不好的幾個原因分析？
優(yōu)秀導(dǎo)購人員應(yīng)具備的能力要素
導(dǎo)購員如何建立正確的意識
導(dǎo)購員的商務(wù)禮儀技巧
導(dǎo)購員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造
四大金牌導(dǎo)購員的類型分析
第二部分: 門店銷售六脈神劍
第一式 : 吸引客人
店里沒有客人的時候，我們在做什么？
導(dǎo)購不忙時我們應(yīng)該做什么?
正確的動作:忙碌準(zhǔn)備
導(dǎo)購人員常見錯誤的行為：
第二式 : 留住客人
打開心扉：迎賓留住
留住客戶的黃金時間
留住客戶的理性因素和情感因素
辨別哪些是閑逛的客人？
對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？
尋找機(jī)會接近客戶
哪些是接近客戶的錯誤動作？
客戶哪些信號是讓你接近她
第三式 : 產(chǎn)品價值塑造和開場方式
塑造產(chǎn)品價值的三個原則
客戶買的是什么？
我們賣的又是什么？
深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價值？
為產(chǎn)品增加更多的附加值
錯誤的開場語言？
開場技巧一：新款開場
開場技巧二：熱銷開場
開場技巧三：唯一性開場
開場技巧四：促銷開場
開場技巧五：贊美開場
開場技巧六：滿足需求點(diǎn)開場 第四式 : 了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通
銷售就是發(fā)問——需求
什么是客戶的買點(diǎn)？
什么是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)？
多人一起進(jìn)店注意觀察誰是決策者？
充分照顧和他一起逛店的其他人
激發(fā)客戶需求的三種方式
問簡單的問題、
多問開放式問題；
問出客戶的需求；
問客人關(guān)于“需求”的問題
記住:問題不要一個接一個
導(dǎo)購錯誤的問話有哪些？
導(dǎo)購的傾聽是打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣
導(dǎo)購如何和客戶套感情
“五同”行銷法：
第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品
讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
忌諱推薦過多的商品
別具一格的產(chǎn)品介紹技巧
介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)
介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語
如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值
幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練
如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們
第六式: 客戶抗拒處理和快速成交
客戶抗拒處理
如何化解客戶矛盾和異議
客戶拒絕的本質(zhì)是什么？
顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？
顧客對價格異議時該怎么辦？
客戶對服務(wù)不滿時怎么辦？
客戶包裝不滿時怎么辦？
客戶對款式不滿時怎么辦？
處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？
快速成交
導(dǎo)購成交的心理準(zhǔn)備
成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！
成交高于一切，沒有成交就等于零；
成交時機(jī)的把握
客戶發(fā)出的成交信號有哪些？
成交時間的關(guān)鍵動作有哪些
成交時候的關(guān)鍵用語有哪些？
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