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《門店銷售之六脈神劍與商務禮儀》 --江猛老師 《開發此課程的背景》： 這些是不是我們所困惑的呢？ 1：專賣店沒客人；2：專賣店業績不好；3：導購員沒激情；4：門店成交量不高； 5：導購人員知道但是不去做；6：不敢向客戶推薦和成交商品；7:導購流動性大； 這些應該是我們急切掌握和運用的？ 1：優秀的導購是什么樣的，我們那里做的不到位？ 2:如何吸引更多的顧客？ 3:如何有一個新穎的店內陳列，吸引顧客? 4:如何與顧客快速建立信賴感？ 5:如何找到顧客真正的需求點? 6:如何有效介紹產品？ 7:如何解除顧客刁鉆的反對意見，一劍封候的搞定顧客？ 8:如何在關鍵時刻要求成交？ 9:如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？ 10:商務交往禮儀？ 培訓對象: 導購員,店經理,經銷商 課程大綱: 第一部分:導購綜合素養修煉與診斷  導購人員個人定位  導購人員的自畫像  導購個人形象：第一印象  店面商品形象：陳列體現  店面形象：視覺形象  導購自我形象檢查  店面早會和晚會如何開  導購人員心態調整  導購人員心態不好時怎么辦  導購銷售人員的職業發展規劃  診斷銷售業績不好的幾個原因分析？  優秀導購人員應具備的能力要素  導購員如何建立正確的意識  導購員的商務禮儀技巧  導購員的日常工作流程與執行力的打造  四大金牌導購員的類型分析 第二部分: 門店銷售六脈神劍 第一式 : 吸引客人  店里沒有客人的時候，我們在做什么？  導購不忙時我們應該做什么?  正確的動作:忙碌準備  導購人員常見錯誤的行為： 第二式 : 留住客人  打開心扉：迎賓留住  留住客戶的黃金時間  留住客戶的理性因素和情感因素  辨別哪些是閑逛的客人？  對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？  尋找機會接近客戶  哪些是接近客戶的錯誤動作？  客戶哪些信號是讓你接近她 第三式 : 產品價值塑造和開場方式  塑造產品價值的三個原則  客戶買的是什么？  我們賣的又是什么？  深度挖掘產品本身之外的價值？  為產品增加更多的附加值  錯誤的開場語言？  開場技巧一：新款開場  開場技巧二：熱銷開場  開場技巧三：唯一性開場  開場技巧四：促銷開場  開場技巧五：贊美開場  開場技巧六：滿足需求點開場 第四式 : 了解進店客戶需求和高品質溝通  銷售就是發問——需求  什么是客戶的買點？  什么是我們產品的賣點？  多人一起進店注意觀察誰是決策者？  充分照顧和他一起逛店的其他人  激發客戶需求的三種方式  問簡單的問題、  多問開放式問題；  問出客戶的需求；  問客人關于“需求”的問題  記住:問題不要一個接一個  導購錯誤的問話有哪些？  導購的傾聽是打開心扉、實現銷售的不二秘訣  導購如何和客戶套感情  “五同”行銷法： 第五式: 為客戶選擇他需要的產品  讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中  忌諱推薦過多的商品  別具一格的產品介紹技巧  介紹產品注意客戶的反應  介紹產品切記太多專業術語  如何讓產品介紹的更有價值  幾家品牌空調的導購產品介紹演練  如何介紹產品的FABE讓客戶更相信我們 第六式: 客戶抗拒處理和快速成交 客戶抗拒處理  如何化解客戶矛盾和異議  客戶拒絕的本質是什么？  顧客對優惠折扣存在異議？  顧客對價格異議時該怎么辦？  客戶對服務不滿時怎么辦？  客戶包裝不滿時怎么辦？  客戶對款式不滿時怎么辦？  處理客戶決絕的幾種方法和話術？ 快速成交  導購成交的心理準備  成交的關鍵 —— 敢于要求！  成交高于一切，沒有成交就等于零；  成交時機的把握  客戶發出的成交信號有哪些？  成交時間的關鍵動作有哪些  成交時候的關鍵用語有哪些？ 第三部分:商務交往禮儀 一、儀容儀表規范  女士化妝修飾的禮儀  男士著裝禮儀 二、舉止儀態規范  手勢  站姿與走姿  坐姿與蹲姿  舉止禁忌 三、表情神態  眼神運用的技巧  微笑的訓練方法 四、著裝  著裝的TPO原則  西裝禮儀  領帶的禮儀  鞋襪的搭配常識 首飾、配飾的使用規范 五、座次禮儀  會議座次禮儀規范  談判座次禮儀規范  簽字儀式座次禮儀規范 六:謀面禮儀  稱呼的基本要求與禮儀規范  介紹的分類,自我介紹的禮儀規范  第三方介紹的要求與順序、舉止與規范  為團體介紹的順序、要求與禁忌  致意的種類、方法、規范與禁忌  名片的索取方式、交換及遞接規范及禁忌，  握手的順序、場合運用、規范與禁忌等