《實戰心態及銷售技巧訓練營》 一. 課程背景: 成功=心態+技巧，很多終端銷售人員業績不理想的原因，不僅銷售技巧存在欠缺，更重要的是心態的問題！很明顯的就導購員的自信心不足，缺乏激情，而這一切來自于他們對產品缺乏熱愛，缺乏對產品的了解和熟悉，還有就是銷售的動力和欲望不夠強烈，如何激發他們的銷售熱情？如何增強他們的自信？是本節課的講授重點，再加上銷售技巧的訓練，提升業績將成為自然而然的事情！ 二．心態的重要性： 古人云： 積極： 心誠則靈 心想事成 心平氣和 心潮澎湃 專心致志 萬眾一心 雄心壯志 信心百倍。 消極： 心不在焉 心煩意亂 心灰意冷 心力交瘁 勾心斗角 口是心非 鬼迷心竅 愛莫大于心死。 三．授課方式： 激情授課+情境體驗+案例分享+互動游戲+課后作業 四．課程對象：導購 店長 銷售員等 五．培訓時間：1天 六．課程收益： 1．塑造正確的銷售觀念，培養積極的銷售心態 2．驅除所有負面的情緒，建立積極堅定的信念 3．培養銷售人員遇到困難不放棄，找方法突破！ 4.掌握標準的銷售流程，培養實戰的銷售能力 5.掌握銷售的核心關鍵，突破銷售瓶頸，把握每個銷售細節！ 心態課程大綱 第一章：學習改變 1．商場如戰場---不學習的導購員是企業最大的成本，宰掉顧客的“殺手”！ 2．專家才是贏家---員工不“專”，企業就沒有利潤！ 3．一切的問題只有一個問題：學習不夠！ 4.專家才是贏家!做一個3專的員工: 態度 技巧 知識 5.態度決定一切! 一切從“心”開始！ 6．學習最快的方法：向成功的人學習！復制成功者！ 第二章：構筑夢想(銷售目標) 1．土地不種植莊稼就會長滿雜草，思想不種植目標就會消極 2．心中有目標，才會有持續不斷的動力！沒有目標，如同行尸走獸！ 3．思想是土地，目標是種子！人生種什么，就會收獲什么! 4.達成目標的因素和關鍵 5.目標達不成的原因:重復的太少!重復就是力量 6.人生什么都可以失去,惟獨不能失去目標和希望! 第三章：積極心態 1．目標達不成，只有一個原因：消極負面的想法太多，自我設限太多！ 2．一切的不可能只存在你心中，事實并非如此！ 3．積極心態與消極心態對工作的不同影響 4．建立積極銷售心態的三大法寶!—-招招見血！ 5．如何打造積極的銷售團隊？--倍增銷售業績的秘訣！ 第四章：決不放棄 1、失敗的根源：不夠自信和熱情 缺乏動力和欲望 銷售技巧欠缺 2、沒有達不成的目標，只有還沒下定決心！ 3、全力以赴，啟動所有達成目標的“閥門” 4、銷售就是一個相互影響的過程，你的堅持會贏得顧客的支持！ 5、可以成功，可以失敗，但不可以放棄！ 6、付出與回報的關系！案例：林義杰 銷售技巧大綱 一.迎賓接待 二.尋機觀察 三.建立信賴 四.發掘需求 五.介紹說明 六.異議處理 七.締結成交 課程背景: 任何行業的銷售,成交就是100分,不成交就是0分,不存在1分和99分之說,而成交一定有方法,一家店的業績要提升,必須做對三件事,第一. 提高進店率;第二. 提高成交率,第三.提高回頭率.三者缺一經營都不可能長久!而如何做對這三件事情,就是本課程所講的精華之所在,敬請期待! 第一部：迎賓接待 1 店里沒人時導購應該做什么？ 2 導購錯誤的行為有哪些？ 2 目前的迎賓語有哪些不足？ 3 正確的迎賓語和動作是什么？ 5 如何吸引顧客進店？ 第二部：尋機觀察 1什么是尋機？為什么要尋機？ 2 如何與顧客保持適當 安全的距離？ 3 如何從顧客的言行舉止中發現其意向與興趣？ 4 接近的時機和信號時什么？ 5 接近顧客錯誤的行為和語言是什么？ 第三部: 建立信賴 1 顧客對你沒有信賴, 就沒有銷售 2 建立信賴感的十大方法---快速讓顧客信任你，接受你！ 3 贊美的核心要素有哪些? 4 不同的傾聽技巧---建立信賴的”殺手锏” 5. 人際溝通的三大要素決定你的成敗 第四部: 發掘需求 1 什么是顧客的需求？需求本質分析！ 2 你介紹的那么好,為什么還是不成交？ 3 在沒有找到顧客的需求之前,你的產品和服務毫無價值 4 發問找到需求, 正確發問的技巧？ 5 問問題的三原則？ 第五部: 介紹說明 1 介紹產品的FAB法則？ 2 切記: 顧客買的是好處 而不是成分 3 找到顧客的類型,讓溝通立即變得非常容易! 4 人類行為的動機是什么？ 5 產品介紹時的注意事項？ 第六部: 異議處理 1 如何正確對待顧客異議與抗拒？ 2 處理顧客異議的方法是什么？ 3 顧客抗拒類型及對策？ 4 處理價格異議的方法？ 5 處理價格異議常見的話術？ 第七部: 締結成交 1 成交的關鍵：敢于成交 2 成交時應避免的錯誤？ 3 成交的信號有哪些？ 4 成交的方法有哪些？ 5成交時的注意事項？