《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

5、養(yǎng)成客戶購買的習慣：提供產品相關信息
在推銷中，總有很多銷售人員埋怨客戶借故拖延，遲遲不采取購買行動。其實，這不是客戶的問題，恰恰相反，銷售人員應該從自身找原因。客戶不購買的原因就是對產品缺乏更多的了解，正是不了解才無從下決定。
為此，銷售人員要向客戶恰如其分地提供與產品相關的信息，即使對方拒絕購買，也要時不時地與客戶溝通，通過一切途徑把信息傳遞給客戶。這樣客戶就會感受到來自你的關心，也會潛莫移化地對你提供的信息接受和認可。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員王倩
銷售人員：“李經(jīng)理早上好！我是××公司的小王，你還記得我嗎。”
客戶：“你是？”
銷售人員：“昨天下午預約好前來拜訪您！您不記得了？”
客戶：“哦，你是XX機器設備的公司的小王。”
銷售人員：“對，今天來就是告訴你一個好消息，我們公司將會上一批新的進口設備，我記得您早就說過想更換設備，您是否有興趣了解一下。”
客戶：“好吧，你先給一份資料看看。”
銷售人員：“好的，不過，今天我是特意來拜訪您的餓，有什么不清楚的地方我們可以談論一下。？”

》》》銷售人員小櫻
張平是一名優(yōu)秀的壽險推銷員，他無時無刻都在關心著自己的客戶，拜訪客戶就像拜訪老朋友一樣。因此，他也非常受客戶的歡迎，即使沒有成交的客戶也能與他暢聊半天。其實，很多單子都是在閑聊中成交的。
今天，他又去拜訪一位有購買意向，但許久沒有成交的客戶：
“王兄，好久不見！在家忙什么呢？”
“小張啊，天這么黑了才過來，請進請進。”
“不必了，剛才去辦點事途徑你們家，好久不見進來看看。”
“你就別客氣了，我們正在吃完飯，進來一起吃吧。”
“那就打擾了”
張平坐下后，與這位客戶閑聊起起來，“王兄，我?guī)凸緞倓傆“l(fā)的一份新的產品資料，我給您留一張，了解一下。”
“那太好了，我現(xiàn)在正不知選什么樣品的產品而犯愁。”
“你說的對，這是人生大事必須規(guī)劃好……”
就這樣，張平向客戶推薦了幾個品種，并試圖引導對方去購買。

王倩的失敗之處在于，他只關注給客戶介紹產品，而沒有向對方提供有效的信息，從而讓客戶覺得她只是在推銷產品。銷售千萬不可讓客戶產生你是“為推銷而推銷”的感覺，而是應該更多地站在客戶角度，關注客戶的心理需求，認真地思考一下，自己的產品能為客戶帶來利益的最突出的地方是什么，然后，他這些信心傳遞給客戶。
客戶需要的是對自己有用，能為自己帶來一定利益的產品。張平就是這樣做的，他明確地知道客戶之所以拒絕購買保險，是因為認為這個品種不適合對方。但是如果找到更合適對方品種就容易稅說服客戶。于是，他在向客戶的推銷的同時，也在尋找著更適合客戶的產品。
由此可見，每個客戶對于同一種產品認知都不盡相同，銷售人員在推銷前，應該明確每一個顧客的需求點，突然而根據(jù)客戶的需求點，提供相應的信息。
1）、根據(jù)客戶需求篩選產品信息
任何一個產品都蘊含著大量的信息，包括構造、性能、使用方法以及與之相關的市場信息，企業(yè)信息等等。但是，對于客戶來講，他們只關注自己需要的那一部分，并不需要全部了解這些。為此，銷售人員在向客戶傳達某一產品信息的時候，要有選擇、有針對性地進行。那么，帥選的原則是什么？就是客戶的實際需求。
2）、根據(jù)客戶的需求提供信息
客戶對某一個產品信息的關注度高低，往往體現(xiàn)在他的潛在需求上。客戶需要才認為你提供的信息有價值，否則，你的信息再有用也很難博得對方的認可。很多銷售人員自以為對產品非常了解，能給客戶提供全面而有價值的信息，但是脫離了客戶的需求。產品信息是個靜態(tài)的概念，只有結合客戶的需求才能體現(xiàn)其價值來。
客戶的需求卻是千變萬化，如何根據(jù)客戶的需求來為客戶提供有用的信息呢？這就要求銷售人員首先要時刻關注客戶，對客戶的需求進行分析、定位，然后根據(jù)客戶需求對信息進行整理分析。
 
3）、通過哪些方式提供信息？
在向客戶傳達產品信息時，為防止客戶產生厭煩的情緒，必須選擇一個恰當?shù)姆绞剑@個方式要有利于對方產生傾聽興趣，有利于調動雙方交談的情分。通常來講，有以下幾種方式包括：
結合對方感興趣話題；
回憶軼事；
展覽；
送禮品；
提供樣品；
贊揚；
參考相關資料、統(tǒng)計數(shù)據(jù)，分析結果等等。
避免使用行業(yè)術語，令人驚奇的敘述。
銷售人員在為客戶提供產品的時候，不要盲目地追求全面，認為越多越好。因為每個客戶接受的有限性，應該針對客戶需求進行篩選，客戶需要什么就向對方提供什么。值得一提的是，這個不合適直接去質問對方，“你需要什么”，而是要通過自己的方式，讀懂其他的人不會注意，甚至客戶自己也無法意識到的細微需求。根據(jù)這些線索提供相應的信息。這勢必會讓客戶感覺到信息的重要，創(chuàng)造積極的購買情緒。