《換一種思路做銷售》--江猛老師分享
4、滿足客戶虛榮心：從普通客戶到VIP
誰是你的VIP，誰是你的目標客戶，誰是你的潛在客戶？在銷售中，每個銷售人員必須認清這一點。認清這點對于不完善客戶管理，處理客戶關系都有非常重要的意義，這就需要銷售人員在平時，對各類客戶進行總結分析，并適時地對客戶進行調整。比如，對自己的老客戶就要給予更多的關注。
每個人都有小小的虛榮心，希望別人重視自己，尊重自己。做銷售也需要讓客戶感到時刻在被尊重，被重視。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小櫻
小櫻是一家保健品銷售人員，剛到公司上班時，他聽說做銷售的人，通常都需要一本大黃頁書來公查詢客戶資料。于是她就買了一本。每天一上班，就開始按照黃頁上的電話一個一個地打電話。功夫不負有心人，他用這種最笨的方法積累了很多客戶。
但令他不解的是，盡管自己的客戶很多，但很少有回頭客。盡管她每天勤勤懇懇、努力工作，很少有客戶二次購買他的產品。這也是她業績難以持續的重要原因，俗話說，一次生，而此熟，怎么到手的客戶都跑了呢？為此，小櫻非常不解。
》》》銷售人員小楊
小楊是小櫻的同事，他的業績同樣不俗，不同的是他很少去開發新客戶，主要依靠自己的老客戶重復購買，或者介紹其他客戶等等。很多客戶非常喜歡他，跟他相處的非常好。
原來，小楊有自己的訣竅，他把自己所有的客戶都寫在本子上，列出來。按照購買需求分為6個級別，最低為“F”級，也就是購買意愿較小的準客戶，最高為“A”級，是貴賓客戶，是企業的VIP。最重要是，小楊會根據客戶的需要不斷對客戶級別進行調整。比如，某位客戶第二次購買產品，他會自動地將這位客戶升高一個級別。
從上述兩個例子可以看出，客戶管理的重要性，銷售不僅僅是把產品推銷出去即可。而是一門很深的學問，客戶管理與推銷產品一樣重要。只有會管理自己的客戶，才能推銷出去更多的產品。
小櫻就是由于沒有一個科學的客戶管理方法，導致客戶的心理無法得到滿足，即使有前來詢問的客戶也因為各種原因沒有購買。而小楊的成功之處，就是他懂得用“客戶升級”的方法來滿足客戶的心理需求。
那么，如何來滿足客戶的這些小小的虛榮心呢？可以借鑒中小楊的做法，給客戶分類，根據需求給客戶升級。
1）、給客戶分分類
（1）“A” 級是一級的準客戶，是已經成交的客戶，而且始終與自己保持密切的聯系。
（2）“B”級是即將成交的客戶，這類客戶隨時有可能都會晉升至“A”級。
（3）“C”級是有強烈購買意愿，但因某些小問題不能達成協議，仍需繼續關注。
（4）“D”級是有一定的購買意愿，但因為對產品或企業還有質疑的客戶。
（5）“E”級客戶對產品認識還不足，這類準客戶距購買還有一定的距離。這意味著銷售人員還需要更大的努力，給予更大關注，下工夫進行深入調查。
（6）“F”級是在現階段很難有購買意向的人，或者干脆沒有購買意向的人。這類客戶僅可以給予關注。
2）、“A”到“D”客戶的應對策略
從“A”到“D”級的準客戶，有一個共同點，即是對產品要有充分的了解。這些客戶都不同程度的購買需求，但是由于各種原因，在時間上不同步。這樣做有利于銷售人員分清輕重緩急，針對其不客戶進行推銷。
對這些的客戶，要有足夠的耐心，不要強迫他們去購買。我的經驗是設法使他們首先對產品的優勢和價格有個正確認識，然后再進一步誘導前來購買。作為一個銷售人員最大收獲莫過于客戶說“你好!你來得正好，我左思右想，還是決定購買你的產品了。”這些人很可能在面談之后，立即晉升至“A”級
3）、E、F客戶的應對策略
這兩類客戶是需求較小或者根本沒有需求的客戶，很多銷售人員徹底放棄了這部分客戶。其實，這是完全不多的，任何準客戶都有可能成為自己目標客戶，只是在對待策略上有所差異。通常來講需要根據實際狀況再作決定，對于尚未正式拜訪的，繼續拜訪；對于有些沒有明確需求的，則繼續進行調查階段。
準客戶是提升業績的最可靠資源，因此，準客戶資料都被視之為“機密檔案”，可是，很多人卻不會很好地管理這么重要的資料。我是一個保健器材銷售人員，前后已經整整工作了20年，平均每個月要用1000張名片，20年來，我累積的準客戶已達2．8萬個以上，這些人都是我的準客戶，我也把他們看成是成交的對象。
要同等對待每個客戶，但并不等于說，在任何一個客戶身上都要平均花費時間和精力。分類的目的就是要準確掌握每一類客戶的特征，區別對待。
銷售人員要根據這些準客戶卡上的記錄，回想當時交談的情形與對方的反應，然后邊想邊反省，以便隨時檢討自己在推銷過程中的不足或缺點，加以修正或補充。改變自己的姿態，以便于更能接近準客戶。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
