《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

5、消除對方的疑慮：應善用競爭對手的產(chǎn)品
在任何一個行業(yè)、任何一個領域都有競爭對手，這些對手擁有與自己相同或相似的資源，甚至更有優(yōu)勢。因此，面對強大的競爭對手，很多銷售人員會害怕，沒了注意，有的甚至會惡意打擊報復，詆毀競爭對手的產(chǎn)品。
我們不得不承認，競爭對手的存在，會對自身的發(fā)展產(chǎn)生一定的不利影響。比如，搶走自己的客源，共享銷售渠道，使得市場競爭更加激烈。但是如果你換個思路想就不會這么認為了。任何事物都有它的兩面性，競爭對手也一樣，在看到他不利的一面時，也應該看到積極的一面。
【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員楊麗
楊麗是一位導購員，銷售的是美的家用電器，她的旁邊就是九陽電磁爐專區(qū)。一天，她看見客戶走進這家商城，便熱情地哦組了過去。
客戶在一款299元的美的電磁爐旁逗留了一會，有轉向九陽專區(qū)。楊麗生怕客戶轉而去買九陽的產(chǎn)品，他想，是不是客戶嫌貴了。于是，追上去便急不可耐地說“先生，這個不錯啊，是全場最低的。”
“我首先關心的是鍋問題。”客戶頭也沒回。
“你看我們的產(chǎn)品，是今年最新款的，防輻射的，還送一個湯鍋，他們有嗎”楊麗說這話的時候表情嚴肅，似乎還有點鄙夷。
顯然這個“他們”指的就旁邊的九陽，而且“鄙夷”顯然是說客戶不識貨。
客戶沒有說話，裝作不在意的樣子。這時，楊麗還在旁邊喋喋不休“美的是大品牌，你看我們的在包裝盒上都有國家安全標志，保修三年。
最后，客戶轉了一圈走開了。

》》》銷售人員高林
高林是一家品牌化妝品專賣店的銷售人員，他有著非凡的推銷水平，業(yè)績非常好，多次被公司評為“銷售明星”。他自己總結說，除了自己的努力之外，最重要的是勇于把不適合本企業(yè)化妝品的客戶介紹到競爭對手那里。
高林銷售的化妝品主要是針對中干性膚質(zhì)的客戶，但是，很多時候有的客戶適合用油性和敏感性膚質(zhì)。每當這個時候，他會把這個客戶推薦到對面的一家店， “那個品牌的化妝品更適合您的皮膚，你可以到對面的店看看……”或者針對客戶的皮膚和產(chǎn)品特點給予最中肯的建議。
看到他的誠意，無論是對面店里的銷售人員，還是客戶都成了他的朋友。有什么需求也向他推薦。

面對日益激烈的競爭，詆毀對手似乎是一個很正常的現(xiàn)象。但從長遠發(fā)展來看，這樣所損人不利己，作為銷售人員要把眼光放得長遠一些。上述兩個事例就是鮮明的對比，楊麗之所以不斷詆毀、指責競爭對手的產(chǎn)品，就是只看到眼前的利益。而高林不但沒有惡語攻擊對方，而且會推薦客戶到對方去購買，與競爭對手共同成長。反而從對手的身上獲取經(jīng)驗找到奮斗的動力。
銷售人員要正確看待經(jīng)常對手，通常需要做大以下3點：
 1）、了解并客觀評價競爭對手的產(chǎn)品
作為銷售人員，首先要了解就能夠競爭對手的產(chǎn)品，這不但是自身銷售的需要，而且是客戶需求的需要。那么，應該了解哪些方面呢？見下表：
競爭對手產(chǎn)品一覽表
1 競爭對手目前正銷售的哪種產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有哪些特征？其優(yōu)缺點各是什么？
2 競爭對手所有產(chǎn)品的價格，以及這些價格的定價方式，（通常有滲透定價法和撇脂定價法兩種）前一種定價法主要目的是擴大市場占有率，盈利是次要的，少盈利甚至不盈利，后一種定價法是以盈利為目的的，以期從中獲取巨額利潤的。
3 競爭對手產(chǎn)品的市場銷售量如何？是呈上升趨勢、下降趨勢，還是多年持平？
4 客戶對競爭對手產(chǎn)品的反應如何？是滿意居多？還是不滿居多？
5 競爭對手的在未來一段時間內(nèi)將有哪些產(chǎn)品問世？
上述這些信息都是需要掌握的最基本只是，一是為自己的的銷售活動提供一定的參考和借鑒。二是客戶的需求，在面對客戶的時候，客戶通常會拿競爭對手的產(chǎn)品來做比較。只有你了解了競爭對手的產(chǎn)品，才能你才能揚長避短，把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢突出來。
2）、進行比較，突出產(chǎn)品的特色
客戶最關注的是產(chǎn)品帶來的利益，誰的產(chǎn)品提供的實際利益多，就會選擇跟誰合作。這就需要銷售人員在買你對客戶時，要善于利用競爭對手的產(chǎn)品，用對方的產(chǎn)品來突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。
試想，只要能在市場上長期生存的產(chǎn)品，一定有自己的獨到之處，聰明銷售人員就應該學會充分利用競爭對手的產(chǎn)品，尤其是比自己強的競爭對手。要對他們的產(chǎn)品進行研究、分析，找到優(yōu)勢、弱點，然后結合自己的產(chǎn)品分析比較。以此來保證中，在推銷中能揚長避短，盡快存成成交。
3）、取長補短，互通有無
一個企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的能力是有限的，而客戶的需求是無限的。因此，即使是同類產(chǎn)品，自身的特點和競爭對手之間也會存在很大的差異。從這個角度來看，如果能利用好利用競爭對手的產(chǎn)品，就能實現(xiàn)取長補短、互通有無。比如，把那些更符合競爭對手產(chǎn)品需求的客戶介紹給競爭對手，不但會給客戶帶來好處，更會為你自己的長遠利益提供幫助。可以從競爭對手那里獲得客戶資源，那就要將不適于你、更適于他們的客戶介紹到他們那里。
任何一個產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢，即使是同類產(chǎn)品，不同廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品也會存在一定的差異。在客觀評價競爭對手產(chǎn)品的基礎上，要體現(xiàn)出自己產(chǎn)品的特性。也就是讓那個客戶感覺到你的服務項目有與眾不同的地方，有值得購買的價值。