《換一種思路做銷售》--江猛老師分享
7、抓住主要人物：說服對(duì)方關(guān)鍵人物
任何一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)中都有一個(gè)“關(guān)鍵人物”， 一般來講，關(guān)鍵人物指的是那些有需要的、有決定權(quán)的、有購(gòu)
買能力的人，他決定著談判的生死大權(quán)。在業(yè)務(wù)談判中，銷售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰(shuí)是“關(guān)鍵人物”。
找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。以確保說的每一句話，做的每一決策都能發(fā)揮最大效用。
這就像打靶，只有射中靶心才能最大限度發(fā)揮箭的作用。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小林
小林和小春同為一家具銷售公司的推銷員，公司召開新產(chǎn)品展銷會(huì)那天，一大批新老客戶前來，
主管要小林協(xié)助自己去約見客戶，她的任務(wù)是向客戶介紹產(chǎn)品。而且主管一再叮囑她：“你是新手，你的目
的就是讓在座的每個(gè)客戶更多地了解咱們的產(chǎn)品，就算你完成任務(wù)！”
小林隨主管來到約定地點(diǎn)，看見客戶一行足足有4個(gè)人，她開始忐忑不安，心想：“難道說每人都要介紹一
遍”。她是這么想的，也是這么做的，當(dāng)主管與客戶一一握手之后，便與其中的一個(gè)坐在桌子邊上交談起來
。另外三個(gè)人則在周邊隨便看著，偶爾看看桌邊的，偶爾看看墻上的海報(bào)。看到這，小林帶著甜美的笑容
，熱情地口吻開始給這位介紹起產(chǎn)品來，一口氣把產(chǎn)品所有優(yōu)點(diǎn)都說了出來，可是對(duì)方卻輕描淡寫地說了
句“我先看看”。
其實(shí)，此時(shí)正在與另一位交談的主管正在焦急地等待著小林，希望她在一旁協(xié)助自己談判，出示樣品。
》》》銷售人員小春
這次談判會(huì)上來了很多客戶，小春一個(gè)人同時(shí)接待多個(gè)。但他不像小林那么慌張，反而很鎮(zhèn)靜，因?yàn)樗?/p>
道真正有購(gòu)買意向的客戶永遠(yuǎn)是少數(shù)。他著前來了解產(chǎn)品的額客戶，時(shí)而與這個(gè)交談，事兒與那個(gè)微笑。
忽然，他發(fā)現(xiàn)，一位客戶在沙發(fā)周邊走來走去，坐在那張沙發(fā)上，努力地向后靠，雙手不時(shí)地排排兩邊的
扶手，臉上流露出了似乎十分滿意的表情。”小春憑著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，潛意識(shí)中認(rèn)為，這位客戶有購(gòu)買意
向。盡管最后，這位先生沒有表示要立即購(gòu)買，但是小春已經(jīng)通過他流露出的神態(tài)和表現(xiàn)捕捉到了購(gòu)買信
號(hào)。
于是，他走過去，詳細(xì)地月這位先生聊了起來。
很多新手和小林一樣，面對(duì)多個(gè)客戶總是找不到具有拍板權(quán)的人。逮著誰(shuí)就與誰(shuí)聊，看見誰(shuí)態(tài)度好就偏向
誰(shuí)，這樣的推銷，結(jié)果往往是他講了半天，仍沒有將產(chǎn)品推銷出去。把時(shí)間和精力浪費(fèi)在邊緣人物身上，
或者錯(cuò)誤地把邊緣人物當(dāng)做關(guān)鍵人物來對(duì)待，這是很多銷售人員在談判過程中經(jīng)常會(huì)陷入的誤區(qū)。就像例
子中的林敏一樣，不懂得尋找團(tuán)隊(duì)中的關(guān)鍵人物，只憑著興趣或本能去辨別，往往是出力不討好，既浪費(fèi)
時(shí)間精力又沒有效果。在談中就應(yīng)該向小春一樣，善于觀察，善于辨別，即使靈活地找到談判的關(guān)鍵人物
，有目的有針對(duì)性地去交談。
但是，談判往往局限在一個(gè)有限的時(shí)間和空間內(nèi)，在如此短的時(shí)間內(nèi)如何找到關(guān)鍵人呢?有下面幾種方法。
1）、談判前了解客戶相關(guān)資料
目前，只要是正規(guī)的企業(yè)或團(tuán)隊(duì)都會(huì)向外公開發(fā)布自己的相關(guān)的資料。如企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)人員、企業(yè)組織
架構(gòu)、研究機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品的外觀和功能等等。銷售人員在決定談判之前，就需要多搜集一些這方面的資料，
通過企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊、內(nèi)部資料等來盡可能多地了了解對(duì)方，從中獲得想要的負(fù)責(zé)人信息。
除了被動(dòng)搜集，銷售人員還可以通過電話、朋友去主動(dòng)去尋找。向客戶公司打電話尋找是最直接有效的手
段。當(dāng)然，這個(gè)不能明目張膽地詢問，對(duì)方肯定不會(huì)透漏給你任何一點(diǎn)信息的。在尋找的過程中要注意方
式方法。比如，通過公司總機(jī)，然后再找到各部門和負(fù)責(zé)人的電話，向總機(jī)詢問能夠得到想要的答案。
2）、談判中臨場(chǎng)觀察對(duì)方的言行
談判不僅僅靠一張嘴，最重要的需要觀察客戶的一言一行。一個(gè)人的言行可以反映出一個(gè)的內(nèi)心思想，真
正的決策人會(huì)始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話不說，如果對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，就會(huì)情不自禁地表現(xiàn)出一
些動(dòng)作，比如主動(dòng)湊上去，上身前傾，微斜等等。
那么，我們就來了解一下談判中關(guān)鍵人物常常會(huì)表現(xiàn)出來的姿勢(shì)，以及表現(xiàn)出來的言外之意。
談判中關(guān)鍵人物常常表現(xiàn)出來的言行舉止
坐姿 敞開而坐 這類人大多是具有一定權(quán)力的人，對(duì)他人的支配性較強(qiáng)。
站姿 雙腳平跨，與肩同寬 這類人很少講話，但十分有耐心和毅力，態(tài)度強(qiáng)硬不會(huì)輕易向?qū)Ψ酵讌f(xié)。
走姿 步伐較大，但很平緩 這類人意志堅(jiān)定，氣定神閑，常常有一種優(yōu)越心理，這些往往會(huì)助他居于
主動(dòng)的地位。
笑容
抿嘴而笑
這類人對(duì)自己的內(nèi)心不善于表露，但特有心機(jī)事事一副“不關(guān)我的事”，若無其事的樣子，但卻最
有主見。
3）、確立關(guān)鍵人物
接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。一般來講關(guān)鍵人物是指有需求的、有決定權(quán)的、有錢的人。
通過接觸客戶的關(guān)鍵人物，推銷員可以獲知該客戶的真實(shí)狀況。有些推銷人員容易陷入一種溝通陷阱，把
時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)作關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒有效果的推銷方法。
真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r(shí)候購(gòu)買。所以通過對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查
推銷員才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。
當(dāng)推銷員明確拜訪對(duì)象之后，需要調(diào)查潛在客戶的下列信息：
①關(guān)鍵人物的職稱；
②關(guān)鍵人物的個(gè)性；
③客戶購(gòu)買的決策途徑；
④客戶的公司規(guī)模和資金狀況；
⑤客戶的信譽(yù)狀況；
⑥客戶的發(fā)展?fàn)顩r。
每個(gè)“關(guān)鍵人”都擁有或可以擁有自己已成為在某種程度上界定了怎樣才算是最好地滿足采購(gòu)需要的看法，我
們把這種看法稱為“選擇標(biāo)準(zhǔn)看法”或VOC（Views on Criteria）。能否找對(duì)銷售對(duì)象直接決定著銷售能否成
功，在談判中，只有接觸到這些關(guān)鍵性的人物，才能可以獲知該客戶的真實(shí)狀況。因此，對(duì)于銷售人員來
講，在談判中更快、更有效地找到關(guān)鍵人物，并與之建立起信任關(guān)系，才能拿到訂單。
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