《換一種思路做銷售》--江猛老師分享
6、保障自我利益：即便退步也要有附加條件
為了最大限度地維護自身的利益，談判雙方都會為此展開激烈的爭論。賣方總是希望能以一個更高的價格成交，而買方則大力壓價，希望價格越低越好；賣方希望買方現款現結，不要拖延，而買方希望則盡量延長付款期，賣方不希望不退貨，而買方則希望賣不完的產品可以退貨，最好運費也能賣方出……，如此種種，都關系到談判雙方的切身利益。
談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在圍繞著這些問題進行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應該多位客戶著想。但是，更復雜的是很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小晨
小晨：“先生，來選地板磚嗎？”
客戶：“嗯，隨便看看，這個品牌的多少錢？”
小晨：“這款現在搞特價，一塊98元，一平方合153元?！?br />客戶：“啊，怎么這么貴，隔壁沒搞特價才78元一塊，一平方才合121元多，小晨：“老板，我們這是名牌貨，質量好呀。一分錢一分貨嗎！”
客戶：“那我再轉轉，再看看吧?！?br /> “你要是想買，就算80塊好了。”
》》》銷售人員高博
高博：“先生，來選地板磚嗎？”
客戶：“嗯，隨便看看，這個品牌的多少錢？”
高博：“我們這里的產品有很多種，價位不一樣，請問是您自己使用呢？還是代人買呢？”
客戶：“自己裝修？”
高博：“廚房？還是臥室？”
客戶“大廳。”
“這樣的話我推薦您使用這種，這款現在搞特價一塊98元，一平方合153元?！?br />客戶：“這個價位怎么這么貴！”
高博：“如果你多買一些的話，我可以適當為您優惠些?！?br />客戶“可是我現在不需要太多，我的廳有100平米左右?！?br />“先生何不考慮裝修一下臥室，或者廚房呢？”
在的引導下，客戶終于多購買了10平米的地板磚。小櫻也兌現了給客戶打9折的承諾。
從上述兩個事例中可以看出，銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要能值。第一個例子中的銷售人員小晨剛看到客戶對價格不滿，便降價18元。這無形中告訴對方原來的價格水份實在太大。此后，客戶肯定將狠狠砍價，或更低價成交。而第二個例子中的高博，雖然也對價格做了調整，同時也對客戶的購買量提出了要求，這樣以來，客戶肯定會謹慎看待這個價格。
這就是讓步的訣竅，讓步不在于所作讓步的大小，而在于如何去讓。不要削弱自己在談判中的地位，不要讓接下來的銷售談判中陷入被動。
1）、不要過早讓步
如果你的產品或服務沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產品或服務在客戶心目中的價值大打折扣。當你面對客戶作單方面無條件讓步時，他們會這樣去想，不信任感加強，對你產品或服務的價值判斷也會因此貶值，反而讓你在談判中陷入反動。
2）讓步不宜過急
當客戶一再要求降價時，有的銷售人員為了取得客戶的充分信任，往往一下子降價到底，殊不知，這樣反而讓客戶不信任你。因為你的行為讓客戶產生一個怪念頭 “你一定還有更大的折扣可以讓”。銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。而且每次做出的讓步差距都不應該相差太大，幅度過大，很有可能失去回旋的余地，將會使談判陷入被動。到時候談縱然你萬般解釋，客戶仍然覺得你沒有誠意。
通常來講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進的原則，采用30——20——10這樣遞減的方式。
3）、附加讓步的條件
世界上沒有白給的東西，也絕對沒有無理由的讓步，否則情況會變得非常棘手。銷售人員的每一次讓步都有一定的附加條件，當然，這樣的條件是隱性條件，不能直接向客戶索要或威逼客戶答應。而是運用產品優勢或談話技巧，讓客戶感到每次讓步都來之不易。比如，在談話時，多于用“如果……”的句式：
“如果你再買一盤錄像帶，就按280元賣給你。
“如果”你承擔運費，我可以馬上去提貨。
“如果”你不再次全盤檢貨，我可以如期交貨。
“如果”你答應付快遞費，今晚貨物就能送到。
“如果”你馬上下訂單，我可以同意你的出價。
“如果”是一個限制條件，用上這兩個字后，客戶馬上就會相信你的提議不是憑空而來的，是有根據的。而且也便于客戶進一步思考，引導客戶去做出新的選擇。
在業務談判中，采取適當的讓步在所難免，但是這種讓步必須是有計劃、有步驟，循序漸進地進行。因為你做的每一個讓步，不僅僅是為了取悅客戶，而是通過讓步來向客戶傳遞某種信息，并以此來換取客戶的更大的讓步。
所以，在銷售談判中什么都可以忘記，惟一不可忘記的是這條最為重要的談判原則：在提出任何建議或做出任何讓步的同時，務必在前面加上個
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