《換一種思路做銷售》--江猛老師分享
5、以勢壓人：用最好的狀態投入到談判之中
在談判中有些人剛毅果斷、不茍言笑；有些人更愿意謙恭節制、平心靜氣。無論哪種談判風格，都是外在的表現形式，無法影響買家的立場。取得談判的優勢不在于你的言談舉止，我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協。但強勢談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員韓東
韓東是某外貿公司的銷售經歷，在與美國某工業集團進行一項貿易合作中，他就巧妙地運用了以退為進的策略。
當時，談判地點在美方，銷售一開始，美方的銷售代表就表現出強硬的態度，要求，中方作為賣方，應該主動報盤，陳述購買產品的具體情況。在談判中，美方始終不肯作出一點讓步，為了促成這筆交易，韓東等中方代表主動示弱，同意看對方的要求，看其究竟要怎樣。
當報盤結束后，美方銷售人員非常的自信，轉向我方代表，問了聲：“就介紹到這兒吧，你們認為怎么樣?”
而此時，韓東雖然盡管已經做出了讓步，但是仍表現得十分冷靜，靜靜地坐在椅子上，只說了一句話，那就是：“對不起，我對你方的介紹不太明白，我希望貴方能再一次詳盡地介紹一遍。”連續三個小時的長篇大論后，中方不溫不火的太低終于令沒放代表再也無心講解下去，因為他們似乎明白了“好像沒人聽”。 眼看快到中午了，美方終于“表現得和藹些了“好了，我是不會再講一遍了，我希望下午你聽到你們的意見。”
》》》銷售人員韓東
一位強勢業務人員，他在給一名四十歲左右的商場主管講管理的時候，真是發揮的淋漓盡致。“你知道一流的管理是什么水平嗎?你知道三流的管理是什么水平嗎?你知道自己現在處在哪個水平嗎?”吊足了這名主管的胃口后，他開始以大學教授的身份講授了我們在《市場營銷學》里面聽爛了的理論。他的表演相當精彩，他講的那些故事是那名主管以前聞所未聞的，從IBM到戴爾，從松下到海爾，這些國際巨頭的故事令主管振奮，從主管的表情看得出她很陶醉，同時對這名飛利浦公司的業務人員充滿了崇拜之情。
1）、用“專家”的心態來與客戶談判
體現自己的專業性“專業”這個詞聽起來就很嚇人，專業的人我們喜歡稱呼他“專家”。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態來做專業的談判準備。
2）、牢牢把控談判的主動權
作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。在日常的企業經營管理行為中，大部分領導都是些沉默寡言善于思考的人，他們常常會讓事情朝著自己規劃的方向發展，銷售人員面對客戶的時候需要成為這樣具有控制力的領導。如果你能夠讓客戶成為你的下屬，心甘情愿地跟著你的鼻子走，所有的問題都會勢如破竹迎面而解。
3）、掌控談判的話語權
當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。我們很少能有機會跟領導單獨溝通，他的話似乎總是很少，但每次領導的公共演講和早間會議都是那么振奮人心，他的發言是那么的鏗鏘有力一語中的。作為強勢談判人員，在與客戶談判的過程中，他們的臉上喜歡掛著自信的笑容，然后傾聽客戶的發言，并不斷點頭示意客戶繼續。很多人都明白“言多必失”的道理，同樣是這些人常常喜歡表現自己逞口舌之快。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。
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